Vendiendo más que tus competidores de velocidad de corte

Cualquier nicho de producto dado tiende a tener competidores con una amplia gama de estrategias. En un extremo están las ofertas "premium", que son más caras que las otras pero tienen características y garantías adicionales. En el otro extremo están las ofertas de "tasa de corte", que se venden a un precio más bajo (a veces mucho más bajo) pero que carecen de características importantes, son de menor calidad y durabilidad, y generalmente son decepcionantes a largo plazo. Para hacer las cosas más complicadas, es probable que periódicamente uno de sus competidores de rango medio realice una promoción en la que reduzcan drásticamente los precios para atraer a algunos de sus clientes.

El fuerte descuento a menudo estará vinculado a un contrato extendido, lo que hará que sea mucho más difícil para los clientes cambiar si deciden que han cometido un error.

Cuando un vendedor de uno de estos competidores (temporales o permanentes) de velocidad reducida lanza una campaña para atraer a sus clientes, comenzará a recibir llamadas telefónicas de dichos clientes informándoles sobre el precio mucho más bajo que sus competidores están ofreciendo y preguntándole si puede igualarlo En la mayoría de los casos, igualar ese precio descontado es simplemente imposible. E incluso si puede, es un gran error porque ese cliente esperará un precio similar en el futuro, lo que significa que perderá su ganancia en el cliente e incluso le estará vendiendo con pérdidas.

En lugar de tratar de competir en precio, su mejor opción es superar a los competidores en relación con el valor. Explique al cliente todos los beneficios y características que entregará a cambio de ese precio más bajo. Con suerte, se ha tomado el tiempo para familiarizarse con los productos de sus competidores, porque esta es la situación perfecta para que la investigación valga la pena. Cuanto más sepa acerca de sus competidores, más fácil será para usted describir exactamente por qué quedarse con su empresa es la mejor opción para su cliente.

Si el cliente no está convencido por su comparación de valores, el siguiente paso es sacar sus testimonios. Los testimonios de clientes que cambiaron a un competidor y luego se arrepintieron o consideraron cambiar, pero luego se dieron cuenta de que era una idea terrible, son testimonios muy valiosos. Trate de reunir algunos de cada tipo y manténgalos a mano para estos momentos. Es triste pero cierto que los clientes confiarán más en lo que otros clientes dicen y luego en lo que les diga un vendedor.

Algunos clientes simplemente no escuchan los argumentos de valor. Su principal motivador es obtener el precio más bajo posible, y no importa lo que diga, seguirán volviendo a eso. Para tales clientes, es mejor dejarlos ir. De todos modos, los clientes motivados por el precio tienden a ser sus clientes menos rentables porque están enfocados en obtener la mejor oferta posible. Es posible que después de cambiarse a un competidor más barato, algunos de estos clientes finalmente se den cuenta de la diferencia entre valor y precio, en cuyo caso, cuando regresen a usted, serán clientes mucho mejores desde su perspectiva (y no se olviden de Recoge un testimonio de ellos!).

Ya que puede contar bastante con que los competidores de tarifa reducida intenten robar a sus clientes en algún momento, es una buena idea ser proactivos y tomar medidas para dificultarles la tarea. Los programas de lealtad son una excelente forma de hacer esto: literalmente recompensan a los clientes por quedarse, generalmente ofreciendo descuentos a los clientes de larga data o dándoles un precio ligeramente mejor en compras futuras después de que hayan comprado una cierta cantidad de cosas. Dado que los clientes que han estado con usted normalmente son mucho más rentables que los clientes nuevos, dar un ligero descuento a estos clientes no afectará su margen de beneficio.

Y estos programas de lealtad hacen que sus clientes sean más "pegajosos" porque si se van, pierden los beneficios de ese programa.