¿Qué es un libro de negocios?

Libro de negocios es un término de la industria que se refiere a la lista de cuentas o clientes de un vendedor o profesional. Los asesores financieros están más comúnmente asociados con los libros de negocios, pero algunos otros productores también pueden aplicar esta terminología a sus propias listas de clientes, incluidos los agentes de ventas de seguros, banqueros privados, banqueros de inversión y planificadores financieros.Cualquier vendedor no especializado que atiende regularmente a clientes nuevos y habituales puede llamar legítimamente a su lista de clientes un libro de negocios, y el término incluso se utiliza en algunas profesiones que no están comúnmente asociadas con las ventas, como la ley.

Como ejemplo, el asesor financiero promedio de una empresa determinada podría tener un libro de negocios que incluya 100 clientes y $ 100 millones en activos financieros de clientes.

Mantener su libro de negocios

Un libro de negocios es una cosa viva, en evolución y puede ser profunda. Idealmente, los clientes se agregan regularmente, lo que hace que su libro de negocios crezca: Si no permites que los clientes caigan de la lista. Podría ser un vendedor de automóviles y su lista de clientes cambia y crece poco a poco día a día. No te olvides de la persona a la que vendiste un roadster hace dos años. Tal vez ya esté casado y tenga un hijo, y necesite un SUV. Sea cual sea su industria, mantener un libro de negocios saludable significa mantenerse en contacto con los clientes existentes y los clientes a medida que cultiva otros nuevos para que esté siempre en sus mentes cuando tengan una necesidad que puedan satisfacer.

Su libro no debe ser solo una lista de nombres con los números de teléfono e información de contacto correspondientes. Un libro bueno y completo incluye detalles de cada transacción y otros datos, incluso datos personales. Si Joe Roadster se casó de verdad, puede anotarlo si ve el anuncio en línea o en el periódico. Es un excelente tema para iniciar una conversación personal, debe contactarlo, sin mencionar una apertura si se comunica con él para preguntarle si ahora está buscando un vehículo más grande en el mercado.

Valuación

Su libro de negocios obviamente tiene valor monetario: genera ingresos. Dependiendo de su industria, puede definir el valor de su libro según los ingresos que cada cliente aporta a sus arcas de forma anual o mensual. No solo ofrece una medida de satisfacción personal para saber cuánto vale su libro de negocios, especialmente a medida que crece, sino que en algunas industrias no es raro vender su libro a otro profesional. Tal transacción es más común en los círculos de inversión, derecho y seguros.

Estás vendiendo tus leads cuando llega el momento en que tu libro ya no te es útil, como cuando te jubilas o si cambias de carrera. Por supuesto, el deber recae en el nuevo propietario del libro para cultivar estas relaciones. No se puede impedir que los clientes sigan adelante si están descontentos con usted o con otra persona que se ha hecho cargo de su libro de negocios.