Aprenda cómo agregar valor a sus ventas

La venta de valor agregado se ha convertido en uno de los enfoques de ventas más populares en estos días, como una especie de evolución inevitable de la venta consultiva. En la venta de valor agregado, el vendedor ofrece el producto o servicio, pero también agrega algo único para hacer que ese producto sea más valioso para los prospectos. La venta con valor agregado no solo lo ayuda a diferenciar su producto de la competencia, sino que también motiva a los compradores a acudir a usted en lugar de hacer sus compras a través de Internet.

El tipo de valor que agregue a su argumento de venta puede variar según el tipo de producto que venda. Un artículo de valor debe ser único (o al menos inusual) y tener un alto valor relativo para el cliente para motivarlo a comprar. Algunos artículos de valor serán vistos como muy útiles para los compradores en un mercado, pero no valdrán nada para los compradores en otro, por lo que conocer sus prospectos y sus preferencias es una parte clave de la venta de valor agregado.

Podría decirse que el tipo de producto más difícil de vender es una mercancía. Los productos básicos son productos o servicios que el comprador cree que son exactamente los mismos, independientemente de quién los venda. Estos son generalmente productos de bajo costo que han estado en el mercado por mucho tiempo. Por ejemplo, la gasolina es una mercancía, por lo que alguien que busque llenar el tanque de su auto normalmente irá a la estación de servicio con el precio más bajo.

Si está vendiendo un producto, su mejor apuesta es ofrecer artículos de valor relacionados con menores costos y / o ahorro de tiempo. Algunos de estos elementos de valor incluirían entrega rápida, capacidad de reemplazo rápida y fácil, tarifas reducidas, etc. También puede intentar agrupar productos básicos para hacer un paquete personalizado que se ajuste exactamente a las necesidades de su cliente potencial. Por supuesto, si puede encontrar una manera de diferenciar su producto, ese es el mejor enfoque de todos.

Los productos económicos que son nuevos en el mercado por lo general son más fáciles de vender porque aún no han alcanzado el estado de una mercancía. Debido a que el producto es bastante barato, los prospectos no sentirán que es un gran riesgo comprar estos productos. Los complementos de valor para productos nuevos y de bajo costo a menudo se centran en el concepto de estar a la moda y ser los primeros en adoptar. También puede ofrecer artículos de valor relacionados con la configuración e instalación fáciles, por ejemplo, una instalación profesional y seis meses de soporte técnico sin costo adicional.

Los productos caros y establecidos generalmente no se convierten en productos básicos porque son una inversión tan grande que las compañías que los venden hacen un esfuerzo especial para diferenciar estos productos. Sin embargo, como son bastante caros, puede contar con una alta presión competitiva y un largo ciclo de ventas, ya que los compradores buscan la mejor oferta.

Los coches son un buen ejemplo de este tipo de producto. Los artículos de valor son extremadamente importantes para dichos productos y, a menudo, girarán en torno a la personalización del producto y / o la reducción de los costos. Por ejemplo, puede ofrecer docenas de opciones para que los compradores puedan obtener exactamente las funciones que desean. Otros artículos de valor pueden incluir el diseño personalizado de un producto para cumplir con las especificaciones del comprador, ofrecer servicios gratuitos como mantenimiento y repuestos, y una entrega rápida y conveniente.

Los productos nuevos y costosos son los más riesgosos desde el punto de vista del comprador. Pero también ofrecen a los clientes la mejor oportunidad, por lo que si puede superar el temor natural e inevitable del cambio al prospecto, puede tener gran éxito con tales productos. Los complementos de valor para este tipo de productos enfatizan la tecnología de vanguardia, el prestigio de poseer dichos productos o (lo mejor de todo) ayuda a reducir el riesgo de compra para el prospecto.

Los ejemplos pueden incluir garantías de un cierto nivel de mejora de los sistemas existentes (por ejemplo, “Esta nueva clase de widgets aumentará su producción en un mínimo del 30 por ciento”), capacitación gratuita sobre el uso del producto, sistemas modulares que se pueden ampliar o reducir a medida que necesidades del cliente, y así sucesivamente.