Cómo prospectar prospectos de ventas y obtener resultados

¿Cuánto tiempo pasa buscando clientes potenciales? Intente calcular aproximadamente cuántas horas por semana invierte en actividades de prospección de ventas. Ahora elimine todas las actividades que no incluyen ponerse en contacto con un cliente potencial y tratar de obtener una cita. Revisar las listas de clientes potenciales, redactar scripts y correos electrónicos, planificar eventos, etc. son actividades excelentes y útiles, pero no son actividades de prospección, son actividades previas a la prospección. Si elimina esas horas de su estimación, esa es la cantidad de horas que realmente ha dedicado a la prospección.

Y si usted es como la mayoría de los vendedores, ese número revisado es bastante pequeño.

Creando un Oleoducto

La prospección de clientes potenciales es el primer paso en su proceso de ventas. Un canal de ventas tiene una forma más parecida a un embudo que a una tubería: es más ancho al comienzo del proceso de ventas cuando comienza a contactar a los clientes potenciales y luego se reduce a medida que los clientes potenciales abandonan la ejecución en cada etapa del proceso. Entonces, si no mantiene sus actividades de prospección en el lado alto, al final del proceso estará muy por debajo de las posibles ventas.

Debido a que tiene que recurrir a tantos clientes potenciales para que sus ventas sigan fluyendo, la eficiencia y el uso de su tiempo de manera inteligente son más importantes cuando se realiza una prospección que en cualquier otra etapa del ciclo de ventas. Eso significa recortar implacablemente cualquier actividad que no esté obteniendo resultados. Si pasa horas imprimiendo volantes y pegándolos en parabrisas de automóviles y nunca obtiene una sola respuesta, entonces esa actividad en particular no vale nada: dedique su valioso tiempo a buscar un método que le recompense con resultados.

Perspectivas de calidad

Obtener buenos prospectos es un paso crucial para hacer que su prospección sea más eficiente. Si hace una llamada en frío a una lista de clientes potenciales en la que el 50% de los clientes potenciales no están calificados para su producto, simplemente ha perdido la mitad de su tiempo. Encuentre una mejor fuente de clientes potenciales, ya sea a través de redes, comprando una lista de un agente principal o haciendo una investigación seria por su cuenta.

Configuración de la cita

Una vez que tenga su lista frente a usted, debe tener algo valioso que decirles para pasar esos prospectos a la siguiente etapa del ciclo de ventas. En este punto, no necesita venderlos en su producto, eso vendrá más adelante. Por ahora, necesita vender sus prospectos sobre el valor de hablar con usted con mayor detenimiento. Su objetivo mientras realiza la prospección es vender la cita y para hacer eso necesita el mismo tipo de herramientas que usará para vender su producto: una buena oferta, algunos beneficios para tentar a la perspectiva y las habilidades para presentarlos de una manera que intrigará a tus prospectos

Maneras de generar prospectos

Llamadas en frío por teléfono, búsqueda de correos electrónicos, visitas puerta a puerta e incluso correo postal son posibles vías de búsqueda. Debe pasar mucho tiempo haciendo una o más de estas actividades para obtener resultados. Por lo general, el enfoque más efectivo es utilizar múltiples canales de ventas para llegar a sus clientes potenciales, ya que los prospectos individuales responderán mejor a los diferentes canales. Por ejemplo, si ha intentado tres veces llegar a un tomador de decisiones por teléfono y ella nunca está allí, disparar un correo electrónico podría ser la mejor manera de llamar su atención.

El otro error común de prospección es rendirse demasiado rápido. La mayoría de los prospectos requerirán varios contactos antes de aceptar una cita. Una vez más, alternar sus intentos de contacto (una llamada telefónica seguida de un correo electrónico o viceversa) evita que la perspectiva se moleste por su persistencia, pero le brinda oportunidades adicionales para concretar esa cita.