Cómo obtener referencias en ventas

Las referencias, también conocidas como hacer que alguien que conozca le brinde buenas oportunidades a nuevos prospectos, son valiosas para los vendedores en todas las industrias. Sin embargo, es increíble cómo pocos vendedores solicitan activamente referencias.

Los estudios muestran que un vendedor tiene seis veces más probabilidades de cerrar una venta a un candidato referido en lugar de un líder frío. ¡Eso significa que puede generar seis veces más ventas si se enfoca en obtener referencias que si pasara ese tiempo haciendo llamadas en frío! Un gran aumento en las ventas y, como beneficio adicional, menos llamadas en frío para hacer, ¿qué más puede pedir? Y si abres los ojos, verás oportunidades de referencias a tu alrededor.

Clientes existentes

Sus propios clientes son la fuente de referencia más fácil y amigable.De hecho, si los trata bien, ¡pueden salir y hacer algunas ventas por usted! Ahí es cuando recibes esas maravillosas llamadas inesperadas de un compañero de trabajo o de un tío que dicen: "Escuché que vendes los mejores widgets de la ciudad. Me gustaría comprar 40 de ellos ".

No espere a que sus clientes hagan todo el trabajo por usted; levante el teléfono y solicite la referencia, o envíeles una carta de solicitud de referencia. De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes unas semanas o meses después de la venta. Puede preguntarles cómo están disfrutando el producto, averiguar si tienen alguna pregunta y luego hacer la pregunta: "¿A quién más sabe quién puede beneficiarse de este producto, como lo ha hecho?"

nuevos clientes

Justo después de cerrar una venta con alguien es el mejor momento para obtener referencias de ellos, porque están entusiasmados con su nueva compra. ¡Algunos vendedores están nerviosos por pedir referencias en este momento porque solo quieren salir de allí en caso de que la perspectiva cambie de opinión! Bueno, no te preocupes por esto. A menos que haya usado tácticas de alta presión para intimidar a alguien para que compre (no haga esto), su nuevo cliente probablemente esté emocionado y entusiasmado. ¡Golpéalos ahora, mientras su energía está en su apogeo!

Perspectivas que no pudo cerrar

Si lanzas un prospecto y te rechazan, no solo salgas corriendo. Obtenga una referencia o dos, y habrá cambiado una pérdida en una victoria.

Probablemente estás sacudiendo tu cabeza y pensando, Eso es una locura. ¿Por qué una persona que ni siquiera me compraría me daría referencias? " Muchas ventas no se cumplen porque la perspectiva lo odia a usted o su producto, sino porque simplemente no son una buena opción. En ese caso, es la oportunidad perfecta para averiguar si conocen a alguien que es un buen ajuste No asuma que la perspectiva lo odia a usted y a su producto: después de todo, ¡no tiene nada que perder al preguntar!

Todos los demás

Literalmente, cualquier persona que conozca bajo cualquier circunstancia puede darle una referencia. Después de todo, la persona promedio conoce más de 250 personas. ¿Realmente crees que ninguno de esos cientos de personas se ajusta bien a tus productos? Por supuesto no. Pregunte a todos: a su tintorería, a su contador, a su vecino, incluso a la persona que está detrás de usted en la caja del supermercado. Se sorprenderá de la cantidad de clientes potenciales que caerán en su regazo como resultado de una breve conversación.