La guía definitiva para la gestión de ventas

¿Es usted un vendedor que ha estado considerando mudarse a la gestión de ventas? Muchos vendedores ven el cambio en la gestión de ventas como un próximo paso lógico en una carrera de ventas. Sin embargo, es posible que no haya considerado las dificultades que surgirán de este cambio.

Promoción

Pasar de un vendedor a una función de gestión de ventas es complicado en cualquier circunstancia. Los comportamientos y actitudes que comparten los grandes vendedores son completamente diferentes de los que hacen a un gran gerente, y eso puede ser difícil de aceptar. Todo el mundo es naturalmente resistente al cambio (como saben todos los vendedores con experiencia) y si siempre ha tenido resultados altamente exitosos de ciertos comportamientos, tendrá aún más dificultades para cambiarlos a enfoques nuevos y no probados.

Cuando se promociona a un vendedor para administrar su antiguo equipo de ventas, la transición es aún más complicada. El vendedor en cuestión probablemente ha sido miembro de ese equipo durante al menos un par de años. Ella ha estado trabajando como una igual con personas que ahora le reportan. Muchos equipos de ventas se vuelven bastante cercanos y socializan después del horario comercial, se reúnen para presumir de grandes ventas y se quejan de jefes despistados. En el otro extremo del espectro, los equipos de ventas pueden ser altamente competitivos, y los vendedores individuales pueden no confiar el uno en el otro, en el peor de los casos, incluso pueden hacer todo lo posible para sabotearse entre ellos.

Relaciones

Si tiene una relación cercana con los otros miembros de su equipo de ventas, entonces convertirse en su gerente le obligará a cambiar esa relación de manera importante. Como su nuevo jefe, será inapropiado para usted unirse al equipo para burlarse de la empresa o intercambiar chismes de oficina. Debe reunirse con cada miembro del equipo uno a uno y explicar en silencio la situación para que no se confunda con su cambio de actitud. Pero a menos que tenga mucha suerte, sus amistades con sus ex compañeros de equipo se convertirán en una relación profesional simple.

Si esto le molesta, no debe aceptar una posición de gestión sobre ellos. Tal vez su empresa estaría dispuesta a darle un equipo diferente para administrar en su lugar.

Si sus antiguos compañeros de equipo son súper competitivos entre sí, su desafío será diferente pero no menos desalentador. Sus nuevos informes se utilizarán para pensar en usted como un competidor o incluso como un enemigo. Pero para ser un buen administrador, debes lograr que te acepten como un aliado. Tomará tiempo generar confianza entre cada uno de sus vendedores y usted mismo, así que sea paciente. La mejor manera de demostrarte a ti mismo ante el equipo es actuar como el aliado que quieres ser. Pida ideas y sugerencias y luego aplíquelas (asumiendo que no son del todo extravagantes).

Dale crédito públicamente al vendedor que dio la idea de si va bien, y culparte si las cosas fracasan. Puede parecerle injusto, pero es una parte integral de su nuevo trabajo como gerente de ventas.

La parte más importante del trabajo de un gerente de ventas es darle a sus vendedores lo que necesitan para tener éxito. Puede incluir cualquier cosa, desde configurar un programa de capacitación en ventas hasta despedir a un vendedor que simplemente no lo corta (porque en ese caso, lo que necesita para tener éxito es un trabajo diferente). Pero la tarea más crucial para ayudar a los vendedores a tener éxito es entrenarlos.

Cuando algo sale mal, a menudo es más fácil para alguien ajeno al problema averiguar qué lo causó. Un vendedor que de repente no está haciendo suficientes citas podría no darse cuenta de que su guión se ha agotado y suena como un robot durante las llamadas en frío. En este tipo de situaciones, el gerente de ventas se encuentra en una posición ideal para identificar el problema y ayudar a solucionarlo.

Entrenamiento

No todos los gerentes de ventas son buenos en coaching. Algunos prefieren la parte administrativa de la administración, mientras que otros prefieren pasar la mayor cantidad de tiempo posible en la venta de primera línea. Afortunadamente, el coaching es una habilidad que cualquiera puede aprender en el trabajo. Puede que no sea tan natural para usted, pero aún puede convertirse en un entrenador competente con práctica.

En muchos sentidos, el coaching es como vender. Tendrá que averiguar qué es lo que está frenando a un vendedor y luego empujarlo para que se dé cuenta por sí mismo. Al igual que con las ventas, a menudo esto se logra mejor haciendo preguntas en lugar de decirle al vendedor lo que debe hacer. En el ejemplo anterior del vendedor que está luchando para hacer citas, el gerente de ventas puede hacer preguntas como "¿Cuál es su proceso de llamadas en frío?" Y "¿Qué dicen exactamente los prospectos cuando los llama y lo rechazan?" Estas preguntas ayudan a los vendedores a identificar el problema y la solución, lo cual es mucho menos conflictivo que si simplemente les dijera qué hacer.

También les da una sensación de propiedad de la solución, ya que sienten que ellos mismos la inventaron.

Los buenos entrenadores toman tiempo con todos los vendedores, no solo con los mejores y los más bajos. Cada vendedor tiene fortalezas y debilidades; los entrenadores de ventas deben aplaudir al primero y ayudar con el segundo. A menudo, la mejor manera de evaluar las mejores y peores cualidades de un vendedor es ir al campo y ver cómo opera con sus prospectos. Idealmente, querrá seguir a cada vendedor en su equipo al menos una o dos veces al año.

Si bien es importante pasar tiempo con cada miembro del equipo de ventas, de manera realista, pasará la mayor parte del tiempo con los vendedores que tienen más problemas para cumplir sus objetivos. Un vendedor que se esfuerza mucho pero no puede tener éxito puede necesitar un programa de entrenamiento intensivo que incluya varias semanas de observación y asistencia. Tomará mucho tiempo, pero si el resultado es un vendedor que supera su cuota cada mes en lugar de luchar para cumplirlo, es un tiempo bien empleado.

El coaching no hará mucho bien con un vendedor que no se da cuenta de que tiene un problema. Cualquier vendedor que culpe a su desempeño deficiente por factores externos simplemente no tomará en serio un programa de coaching. En esta situación, puede ser necesario dejar que el vendedor fracase o incluso deshacerse de él antes de que su actitud contamine al resto del equipo.

Proporcionar las herramientas adecuadas

Otra parte importante de la administración de ventas es asegurarse de que sus vendedores estén equipados con las herramientas adecuadas. Estas herramientas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso: como mínimo, harán que las ventas sean mucho más fáciles y que los vendedores sean mucho más eficientes.

Primero y más básico, su equipo debe tener un perfil de cliente ideal. Cada empresa y cada producto tiene un cliente ideal. El perfil de cliente ideal es simplemente una lista de las características que comparten sus mejores clientes y clientes potenciales. Este perfil es increíblemente útil para calificar prospectos desde el principio y puede ayudar a separar a los mejores clientes potenciales del paquete, permitiendo a sus vendedores concentrar su tiempo y energía en las ventas más gratificantes posibles.

En segundo lugar, debe configurar un plan de seguimiento de métricas de ventas. El seguimiento de las métricas de su equipo de ventas ayuda tanto a usted como a ellos. Le ayuda porque puede ver exactamente dónde están más fuertes y más débiles en sus habilidades de ventas. Si un vendedor sufre una caída, puede usar las métricas para ver en qué punto del proceso de ventas están perdiendo esas ventas. Y ayuda a sus vendedores porque pueden identificar problemas potenciales antes de que comiencen a reducir las ventas. Si un vendedor sabe que ha programado la mitad de las citas de esta semana, como de costumbre, sabe que necesita llamar a los teléfonos en grande - antes de Su tubería se vacía.

En tercer lugar, eche un vistazo a su nuevo programa de entrenamiento de alquiler. Incluso los vendedores más experimentados necesitarán capacitación cuando se unan a su empresa.Como mínimo, necesitarán capacitación sobre el producto y capacitación en los sistemas básicos de su empresa, como teléfonos, programas de CRM y otras herramientas que utiliza su equipo de ventas. También es una buena idea evaluar las habilidades de ventas básicas del nuevo vendedor y decidir cómo ayudará con las áreas débiles. Cuanto más rápido consiga su nueva contratación al día, más rápido ella ganará ingresos para su empresa (y para usted).

Formación

También debe evaluar su programa de formación continua. Si un equipo deportivo no entrena regularmente, no esperarías que ganaran. Lo mismo se aplica a su equipo de ventas. Como la mayoría de los profesionales, los vendedores necesitan ampliar sus habilidades y aprender nuevas estrategias de manera regular. Pero solo inscribir a tu equipo en sesiones de entrenamiento aleatorias no ayudará. Necesita un plan basado en las habilidades que necesitan desarrollar para poder buscar las mejores opciones de capacitación que se ajusten a las necesidades específicas de su equipo.

Luego, considere los diferenciadores de sus productos (los factores que hacen que su producto sea diferente de la competencia). Puede requerir una reunión de ventas para averiguar qué diferenciadores usan sus vendedores y confirmar que son bastante consistentes en todo el equipo. Si su departamento de marketing no ha creado algunos diferenciadores “oficiales”, trabaje con su equipo de ventas para generar al menos uno para cada producto. Cada vez que su empresa desarrolle un nuevo producto o cambie uno antiguo, tendrá que crear nuevos diferenciadores.

Metas

Finalmente, deberá asegurarse de que su equipo de ventas esté al tanto y en línea con los objetivos de la empresa. Es probable que su empresa tenga ciertos productos que desea promocionar, otros productos que son menos importantes y algunos que son líderes en pérdidas (lo que significa que existen para atraer nuevos clientes pero que no le hacen dinero a la empresa). ¿Su equipo de ventas tiene esta información? Si no, ¿cómo puedes esperar que alcancen esos objetivos? Mantenga a su equipo de ventas al tanto y trabaje con su CSO o CEO para crear un plan de compensación que recompense el comportamiento que su empresa desea.

Por ejemplo, si el Producto X tiene un gran potencial de ganancias para su empresa, otorgue un bono a los vendedores que venden una gran cantidad del Producto X. Si otro producto es menos lucrativo, no ofrezca una recompensa adicional por venderlo.