4 ideas para el éxito de la gestión de ventas

La gestión de los vendedores es muy diferente de la gestión de otros empleados, y los gerentes de ventas que hacen la transición de las ventas externas pueden encontrar que sus técnicas de motivación habituales simplemente no funcionan tan bien. Por un lado, muchos de los trucos que usan los gerentes son lo suficientemente similares a las técnicas de ventas que los vendedores verán a través de ellos. Por otro lado, los vendedores tienden a ser muy seguros y de mentalidad independiente, y no siempre se toman bien en ser manejados. Si no ha tenido mucha suerte con la administración de su equipo de ventas, intente usar algunas de estas estrategias.

Centrarse en la formación

Las ventas son un campo donde siempre hay algo nuevo que aprender. Los enfoques de venta que funcionaron perfectamente hace veinte o incluso diez años fracasarán hoy porque los compradores cambian constantemente sus preferencias y niveles de conocimiento. Por lo tanto, es importante que incluso los vendedores más experimentados sigan aprendiendo y desarrollando sus habilidades de ventas. La capacitación específica de la empresa es igualmente importante: los vendedores no pueden tener éxito si no entienden sus propios productos y cómo funcionan.

Programar uno a uno

Reunirse con cada vendedor de manera regular le ayuda a hacer un seguimiento de lo que está pasando en sus cabezas, lo cual es tan importante como saber cómo se desempeñan en sus actividades de ventas. Darle a un vendedor infeliz la oportunidad de desahogarse puede impedirle que haga algo drástico, ya sea comenzar una enemistad con un compañero de trabajo o simplemente dejar la empresa. También puede obtener una comprensión más profunda de por qué los números de un vendedor están aumentando o disminuyendo, y sabrá mejor cómo manejar la situación. Idealmente, debería reunirse con todos los miembros de su equipo de ventas al menos una vez a la semana.

Si tiene un equipo grande, eso puede significar programar varias reuniones breves con diferentes vendedores cada día.

Incentivos Artesanales

La mayoría de los vendedores están mejor motivados por dos cosas: el dinero y el reconocimiento. Probablemente esté limitado en cuanto a la cantidad de dinero que puede proporcionar, pero su capacidad para elogiar los buenos resultados no tiene límite. Los concursos y las competiciones pueden mejorar el rendimiento y la moral de su equipo de ventas. Y si no puede pagar fabulosos premios, puede entregar recompensas que enfaticen el reconocimiento y otorgar a los ganadores sus quince minutos de fama, al menos dentro del equipo. Un premio de reconocimiento bien pensado puede ser más motivador que si simplemente le entregara un cheque al ganador.

Tener un plan

Sus vendedores saben cuánto necesitan producir, pero es posible que no sepan cómo llegar allí. Y como gerente de ventas, su trabajo es lograr que todos en el equipo alcancen sus objetivos. Al inicio del período de ventas, reúnase con cada vendedor y elabore un plan de ventas que incluya mini objetivos en diferentes puntos dentro del período de ventas. Por ejemplo, si sus comisiones de ventas se basan en el desempeño trimestral, se reuniría con los miembros de su equipo al comienzo de cada trimestre y establecería objetivos de referencia para cada mes o quizás cada dos semanas.

También puede ofrecer orientación en este punto en cuanto a qué actividades tienen más probabilidades de conducir al éxito. Luego, cuando se reúna con sus vendedores más adelante en el período, puede comparar sus números de ventas actuales con los puntos de referencia que estableció y sabrá de inmediato si van por buen camino para alcanzar sus objetivos finales. Cuando un vendedor comienza a perder fuerza, lo sabrá bien antes del final del período y tendrá una mejor oportunidad de ayudarlo a corregirlo antes de que sea demasiado tarde.