Cómo conseguir que su equipo de ventas implemente una nueva estrategia

Una gran parte del trabajo del gerente de ventas es lograr que su equipo de ventas se alinee con las iniciativas de ventas de la compañía y las estrategias generales. Es más fácil decirlo que hacerlo, ya que los vendedores, especialmente los grandes, tienden a ser personas muy independientes y firmes. Entonces, ¿cómo logran que se registren y ejecuten una nueva estrategia de ventas que se les ha impuesto desde lo alto?

Explicar el nuevo plan de acción.

Solo decirle al equipo de ventas que el nuevo plan de acción no es suficiente. Recuerde, los vendedores, a menudo son independientes y contrarios.

Si les está pidiendo que cambien toda su forma de hacer negocios, debe explicar por qué la nueva estrategia es importante para la empresa y por qué cree que funcionará mejor que la estrategia anterior. Si usted mismo no sabe las respuestas a estas preguntas, moleste a la alta gerencia hasta que se lo indiquen.

Motivar al equipo de ventas para implementar el plan.

Una vez que haya explicado de qué se trata la estrategia y por qué es importante para la empresa, el siguiente paso es explicar por qué es importante para su equipo de ventas.

En esencia, usted está vendiendo a su equipo con este nuevo plan, por lo que necesita acercarse a él de la misma manera que lo haría con una venta a un prospecto. En otras palabras, es mejor que tenga algunos beneficios poderosos para compartir con el equipo de ventas. Sin beneficios, ¿por qué el equipo se molestaría en hacer más que el mínimo esfuerzo para adherirse a la nueva estrategia?

Medir las métricas de ventas y descubrir nuevos objetivos

No sabrá si la estrategia está funcionando a menos que pueda recopilar algunos datos reales. Como parte de la nueva estrategia, debe establecer algunos objetivos nuevos y pedir a su equipo que realice un seguimiento de sus métricas de ventas relevantes. Esta información le permitirá comparar los resultados del nuevo enfoque de su equipo con su antigua estrategia, permitiéndole, con suerte, demostrarles que el nuevo enfoque está, de hecho, ayudándoles a vender mejor.

Ejemplos de métricas para realizar un seguimiento serían la cantidad de llamadas en frío realizadas, la cantidad de citas programadas, la cantidad de referencias recopiladas, etc. Dependiendo de la naturaleza de su cambio de estrategia, es posible que también desee realizar un seguimiento de otras actividades.

Entrena al equipo de ventas para aprender nuevas habilidades

Si su nueva estrategia implica el uso de las redes sociales y nadie en su equipo de ventas, ya que cuenta con una cuenta de Twitter, deberá obtener una capacitación seria antes de continuar. De lo contrario, incluso el vendedor más entusiasta tendrá problemas para cerrar las ventas bajo el nuevo régimen. Cualquiera que sean las tareas o habilidades de ventas que su nuevo enfoque enfatice, son aquellas que sus vendedores necesitarán dominar antes de pueden tener éxito

Si no está seguro de qué tan fuerte es su equipo en estas áreas, reúnase con ellos uno a uno y pregúnteles sobre su experiencia con esas tareas o programe un horario para asistir a las citas para que pueda ver por sí mismo.

Recompense al equipo cuando se implemente el nuevo plan de ventas

Implementar un nuevo enfoque de ventas no es una tarea menor. Su equipo de ventas necesita saber que usted aprecia lo duro que están trabajando, incluso si sus esfuerzos no tienen un éxito instantáneo.

Un enfoque es establecer metas clave para las cuales usted ofrece una pequeña recompensa (por ejemplo, dar a cada vendedor una tarjeta de regalo de $ 20 después de haber realizado 200 llamadas con el nuevo script). Algunos elogios verbales generosos también pueden hacer una gran diferencia en la moral. Y cuando las ventas empiecen a despegar, debes alabar y recompensar a tu equipo públicamente.

Por otro lado, si su equipo comienza a fallar y vuelve a sus antiguas estrategias de ventas, debe responsabilizarlo. Si simplemente pasa por alto a los reincidentes, es probable que su equipo no mantenga un cambio de estrategia por mucho tiempo.