Lo que necesita saber sobre los cuatro pilares de las ventas

Cada equipo de ventas está respaldado por las mismas cuatro funciones, ya sea que esté compuesto por un empresario que vende su propio producto o por miles de vendedores profesionales que trabajan para una gran corporación. Si alguna de estas funciones de soporte no está a la par, entonces el equipo no podrá desarrollar todo su potencial. Los cuatro pilares de ventas son:

Operaciones de venta

Operaciones proporciona la estructura del día a día de las ventas. Reuniones semanales, registros de llamadas, horarios, formularios y contratos, objetivos de ventas y cuotas: todo esto forma parte de las operaciones de ventas de una empresa. Este pilar proporciona un marco dentro del cual el equipo de ventas puede funcionar. Una operación de ventas bien diseñada ayuda al trabajo en equipo con la máxima eficiencia, permitiendo a los vendedores dedicar todo el tiempo posible a la venta real. Al mismo tiempo, debe proporcionar los datos necesarios para rastrear el desempeño de cada vendedor.

Una operación de ventas mal diseñada atasca al equipo de ventas en resmas interminables de papeleo y reuniones inútiles al tiempo que no proporciona un medio para rastrear su desempeño.

Proceso de ventas

El proceso de ventas es el enfoque específico de la A a la Z que el equipo de ventas toma para cerrar una venta. Comienza desde el momento en que abren una lista de clientes potenciales y finaliza con una venta exitosa o con el abandono del intento de vender a esa persona o empresa en particular. Algunas compañías tienen procesos de ventas que continúan incluso después de cerrar una venta, para cubrir cómo los vendedores manejan a los clientes existentes. Un buen proceso de ventas proporciona un camino claro y definido para que cada vendedor tome, pero tiene la flexibilidad suficiente para permitir cierta improvisación.

Es una hoja de ruta que permite al equipo de ventas asegurar la mayor cantidad posible de prospectos. Un proceso de ventas deficiente es un impedimento para el equipo, que requiere que tomen medidas innecesarias o que simplemente dejen que cada vendedor realice su propio proceso.

Coaching de Ventas

El gerente de ventas generalmente es responsable de entrenar a su equipo de ventas. El coaching es el proceso de vigilar de cerca a cada vendedor para ver cómo se desempeñan día a día y semana a semana. Un vendedor que tiene dificultades puede dirigirse al entrenador para pedirle ayuda y orientación. Quien lo esté haciendo bien puede esperar elogios y recompensas del entrenador de ventas. Un buen entrenador de ventas está al tanto de los datos de rendimiento recopilados por la operación de ventas y los utiliza para detectar problemas. Habla con sus vendedores de manera regular, tengan o no problemas.

Ella sabe qué asistencia ofrecer y cuándo un vendedor en particular simplemente no lo está eliminando y necesita ser retirado del equipo. Y ella es generosa y pública en su elogio de los vendedores cuyo desempeño va más allá y más allá. Un entrenador de ventas deficiente deja a su equipo desconcertado, o toma el enfoque opuesto colocándolos bajo un microscopio y monitoreando cada segundo, dándoles la impresión de que no confía en ellos.

Entrenamiento de ventas

Cada vendedor, desde el gurú que ha estado en el negocio durante décadas hasta el nuevo representante que fue contratado la semana pasada, debe seguir aprendiendo y creciendo para ser efectivo. Un plan de capacitación en ventas, generalmente ejecutado por el gerente de ventas, es una herramienta esencial para mantener al equipo actualizado y ofrecerles nuevas y diferentes formas de vender. El mercado está cambiando constantemente y los vendedores deben mantenerse al día con esos cambios. A menudo, las ofertas de productos de una empresa cambian con el tiempo, lo que significa que los vendedores deben estar informados de esos cambios y comprender lo que significan para el cliente.

Y los vendedores tienden a caer en rutinas cuando usan el mismo guión o presentación cada vez. Dichos vendedores deben sacudir su enfoque e intentar algo nuevo antes de que se vuelvan totalmente obsoletos. Un buen plan de capacitación en ventas permite todos estos factores y facilita que los vendedores adquieran el conocimiento que necesitan de una forma que les funcione. Un mal plan de capacitación en ventas consume demasiado tiempo del equipo de ventas, proporciona conocimientos que no necesitan o deja a los vendedores luchando por crear sus propios sistemas de capacitación.