Cómo negociar un precio de venta

¿En qué consiste, en la mente de su cliente, el precio de su producto? ¿Significa la cantidad real que tendrán que pagar? ¿Es el precio el costo total de propiedad o el precio significa algo más? Si bien muchos piensan que el precio de un objeto es simplemente lo que cuesta poseer o usar un producto, una mejor definición es la comparación entre el valor que el producto otorga y la inversión necesaria para obtener el valor.

Valor de construcción

Para que cualquier negociación tenga éxito, el cliente debe ver el valor de lo que está vendiendo. Si ven un valor cero, el precio no significa nada y ninguna negociación lo ayudará a cerrar el trato. Crear valor significa crear o descubrir valor para su producto en la mente de su cliente. Cuanto más valor genere y más valor vea su cliente, menos importante será el costo real de propiedad.

Comenzando las negociaciones

Las negociaciones comienzan cuando el cliente aplica un valor determinado a su producto y ella compara su valor percibido con el precio de venta. Si el valor percibido es más alto que el precio de venta, se realiza una venta. Sin embargo, si el valor percibido es más bajo que el precio de venta, comienza el momento de las negociaciones.

Es importante darse cuenta de algunas cosas sobre el valor percibido de su cliente y cómo afecta a las negociaciones. Para servir como ejemplo, digamos que usted es un agente de bienes raíces y le está mostrando una casa a un posible comprador. Si el comprador potencial, después de un recorrido inicial de la casa siente que la casa vale $ 200,000, sus posibilidades de venta son altas si el precio de venta es inferior a $ 200,000.

Si su precio de venta está ligeramente por encima de $ 200,000, el comprador potencial estará mucho más dispuesto a negociar que si el precio de venta sea $ 300,000. Si hay un delta sustancial entre el valor percibido y el precio de venta, es probable que el cliente no esté interesado en participar en las negociaciones.

A la inversa, si el precio de venta es significativamente más bajo que el valor percibido, el cliente puede sentir que se perdió algo negativo en su resumen y se muestra receloso al seguir adelante. Cuanto más cerca esté su precio de venta al valor percibido, mejor será para sus negociaciones.

Determinar el valor percibido de su cliente

Los clientes de hoy en día están demasiado bien informados para decirle voluntariamente a un profesional de ventas lo que estarían dispuestos a pagar por un producto específico. Sin embargo, están más dispuestos a compartir su presupuesto. Preguntar a un cliente que está considerando realizar una compra cuál es su presupuesto le proporcionará al profesional de ventas un objetivo para el que se puede disparar.

Esta pregunta de "presupuesto" se usa muy a menudo en las ventas de automóviles, ya que los profesionales de ventas les preguntan a los compradores potenciales qué pago mensual están buscando. La mayoría de las veces, por cierto, el comprador potencial responderá con "No quiero pagar más de X por mes". Cualquier cifra que den debe servir como punto de partida de las negociaciones.

Aumente el valor percibido

Si su precio de venta está en o por debajo del valor percibido por el cliente, debe enfocarse más en cerrar la venta que en las negociaciones. Si su precio de venta es más alto que el valor percibido, efectivamente tiene dos opciones: Primero, puede reducir su precio de venta. Puede que esta no sea una opción y, ciertamente, no es lo que deberías apuntar. La reducción constante de su precio es una excelente manera de perder ganancias brutas y de convertir su producto en un producto básico.

La segunda opción es aumentar el valor percibido por su cliente de su producto. Tratar de negociar con un cliente cuyo valor percibido sea menor que su precio solicitado debe comenzar con la revisión de todos los beneficios que su producto entregará a su cliente.

Hacer esto no solo le recordará a su cliente los beneficios de su producto, sino que también le brinda la oportunidad de asegurarse de que esté al tanto de todos los beneficios. Puede ser que su cliente no haya considerado algo sobre su producto que sea beneficioso. Una vez que se agrega un nuevo beneficio, el valor percibido aumenta. Cuantos más beneficios, más valor percibido.