Cómo pasar a los guardianes para hacer una venta

Si piensas que los guardianes son obstáculos de llamada fría o (peor) como oponentes para burlarte, estás perdiendo algunas oportunidades importantes. Es cierto que hay algunos recepcionistas y asistentes que se deleitan en hacerles pasar un buen rato a los vendedores. Sin embargo, la gran mayoría de los guardianes lo tratarán de la misma forma en que usted los trata.

Su portero promedio está sobrecargado de trabajo y mal pagado. Saben mucha “información interna” sobre su jefe y posiblemente también sobre otros tomadores de decisiones. Y está acostumbrado a los vendedores que intentan engañar o acosar a su lado para llegar al nivel de gestión. No es sorprendente que él probablemente tenga una opinión bastante baja de los vendedores como grupo.

Por su parte, poner a los porteros de su lado hará maravillas con su registro de ventas. Si puede convencerlos de que sus jefes se beneficiarán de hablar con usted, no solo le darán acceso al responsable de la toma de decisiones, sino que también podrán contarle todo tipo de información útil … por ejemplo, cómo se sienten realmente sus jefes. El proveedor actual de la empresa, por ejemplo. Los encargados del control de la puerta a menudo también son conscientes de la política interna de la empresa, lo que puede ser increíblemente útil cuando se trata de un comité de compras.

Ser cortés

Comience siempre con el pie derecho con un portero que sea cortés y respetuoso. Use "por favor" y "gracias" y no olvide un tono de voz agradable. Y nunca intente engañar al portero para que lo deje pasar pretendiendo ser otra cosa que no sea un vendedor. La mayoría de los guardianes experimentados detectarán su identidad al instante: los vendedores que pasan mucho tiempo haciendo llamadas frías, inevitablemente desarrollan un tono de voz "suave" a partir de la gran cantidad de llamadas telefónicas que realizan.

No trates de escabullirlos

Dado que cualquier portero se utilizará para los vendedores que intenten escabullirse de ellos, destaque de buena manera haciendo lo contrario. Dé su nombre completo y el nombre de la empresa, y si se lo piden, dígales que es una llamada de ventas. Si un portero anuncia que te enviará al correo de voz ahora, pregunta si hay alguien más con quien deberías hablar (independientemente de lo que vendas). O pregunte si hay un mejor momento para llamar o una mejor manera de comunicarse con quien toma las decisiones, como el correo electrónico. Al pedir consejo, ambos están demostrando que respetan los conocimientos del portero y lo tratan como a una persona, no como un equipo de oficina que no funciona correctamente.

Tratar al portero como una persona

Si el portero le da su nombre, escríbalo inmediatamente y utilícelo una o dos veces en la conversación. Insértala con el resto de la información que tienes sobre esa perspectiva. La próxima vez que llame, suponiendo que el mismo portero conteste el teléfono, diga algo como: "Hola, Joe, este es Fred Smith. Hablé contigo el martes". Luego, trabaja en algo de la última conversación. Por ejemplo, si Joe dijo que estaba realmente ocupado y no tenía tiempo para hablar, diga algo como: “¡Estuviste realmente abrumado el martes!

¿Cómo van las cosas ahora? ”De nuevo, tratar al portero como a una persona lo hará más inclinado a hacer lo mismo con usted.

Una vez que desarrolle una relación amistosa con un portero, puede ser una buena idea agregarlos a su red. Los controladores de acceso no solo pueden seguir brindándole información importante sobre la compañía para la que trabajan, sino que también pueden conocer a otros controladores de acceso y pueden ayudarlo pidiéndoles a sus amigos que le den acceso a los tomadores de decisiones.