Cómo vender productos defectuosos

Ningún producto o servicio es perfecto. Siempre habrá una o dos áreas donde su producto no funcionará tan bien como otros productos similares. Esto hace que sea difícil para los vendedores porque, para vender bien, necesita creer en su producto. Si te estás lanzando a un prospecto mientras piensas que es un imbécil si lo compra, tu actitud se mostrará en pequeñas formas, sin importar cuánto trabajes para esconderlo.

Utilice el defecto para reducir sus perspectivas

Cuando un producto tiene un problema, eso no significa necesariamente que sea una estafa y nadie debería comprarlo. Significa que las perspectivas para quienes esa característica en particular es importante no deberían ser su mercado objetivo. En su lugar, debe centrarse en los prospectos que están más interesados ​​en aquellas áreas donde su producto es el mejor. Por ejemplo, todas las camionetas tienen un millaje de gasolina relativamente bajo, por lo que si está vendiendo camiones, debe evitar a los prospectos que sienten pasión por el medio ambiente o que son reacios a pagar los altos precios de la gasolina.

En cambio, su mercado objetivo son los prospectos que se ganan con las fortalezas de los camiones, como su capacidad para transportar grandes cargas y salir de la carretera. También puede buscar prospectos a los que les guste el "factor de actitud" de conducir un camión enorme. Para estas perspectivas, el consumo de gasolina simplemente no es un factor decisivo, por lo que realmente no lo consideran un defecto.

No engañes a los compradores

Lo que no es aceptable es tratar de engañar a los prospectos acerca de una debilidad en su producto. Esto es poco ético e imprudente, ya que si bien puede obtener más ventas a corto plazo, a largo plazo, tanto usted como su empresa obtendrán una mala reputación que, gracias a Internet, se propagará por todo el mundo a una velocidad asombrosa. Su compañía ciertamente no apreciará sus acciones una vez que eso suceda.

Entienda su producto

El primer paso para vender un producto o servicio defectuoso es entenderlo. No puede hacer frente a ningún defecto hasta que lo haya identificado y también ser consciente de las áreas de fortaleza del producto. Una vez que haya descubierto esos detalles, puede incorporarlos a sus esfuerzos de recolección de clientes potenciales. Al tomar en consideración estos factores al principio del ciclo de ventas, evitará perder tiempo con los prospectos que terminarán rechazando su producto más tarde.

Cómo lidiar con su potencial cliente planteando una falla

Si un cliente potencial presenta un defecto en particular durante una llamada o presentación fría, tiene algunas opciones para enfrentar la situación. Una posibilidad es cambiar el estándar de comparación. Por ejemplo, digamos que usted está vendiendo camionetas y el modelo que está evaluando su prospecto obtiene 16 millas por galón. Si el prospecto presenta el millaje de la gasolina como un problema, puede decir algo como: "Este camión obtiene un mejor millaje de gasolina que el Competidor A o el Competidor B", eligiendo otros dos camiones que tienen el peor kilometraje que el suyo.

Esto omite completamente el hecho de que, digamos, los autos compactos obtienen un mejor kilometraje que su camión. Naturalmente, si su prospecto pregunta por un modelo específico que obtenga un mejor kilometraje que el suyo, debe reconocer el hecho. En ese caso, puede reconocer la falla, pero contrarrestar de una manera que su producto supere a la otra, diciendo algo como: "Ese camión tiene un millaje de gasolina ligeramente mejor, pero no viene de serie con tracción en las cuatro ruedas. como lo hace este bebé ".

En la mayoría de los casos, hacer frente a las debilidades de un producto significa venderle a los prospectos para quienes esa característica en particular no es importante o mostrar al prospecto por qué otra característica es aún más importante. Las preguntas cuidadosas al inicio del proceso de ventas pueden ayudarlo a identificar qué es lo más importante para el posible cliente, y luego puede enfocar su discurso en esas áreas. Con este enfoque, las fallas del producto generalmente serán irrelevantes para el proceso de ventas.