Cómo detectar señales de compra de prospectos

Cuando un prospecto comienza a considerar comprarte, probablemente no saldrá y lo dirá. De hecho, tal vez ni siquiera se dé cuenta de lo interesado que está. En lugar de manifestar abiertamente su interés, la mayoría de los prospectos comenzarán a hacer "señales de compra", ya sea en forma de preguntas o declaraciones. Ser capaz de reconocer estas señales de compra te dará una gran ventaja.

Cuando un prospecto hace preguntas es un signo alentador

Cada vez que un prospecto le haga preguntas durante su presentación de ventas, es una señal alentadora. Después de todo, es una perspectiva que no estaba interesada en absoluto, no se molestaría en hacerte preguntas. Pero ciertas preguntas envían una declaración de interés particularmente fuerte. En general, estas son preguntas que indican que la perspectiva se está imaginando a sí mismo como dueño del producto.

Por ejemplo, un prospecto podría hacer una pregunta como "¿Quién será responsable de respaldar el producto?" O "¿Cuánto tiempo demora la entrega?" Estas son señales de compra extremadamente fuertes y deberían indicarle que el cliente está realmente interesado. Una vez que haya respondido a la pregunta del prospecto, puede desarrollar su interés aún más al pintar una imagen de cómo será su vida una vez que sea dueño del producto.

Otra señal de compra fuerte sería cuando un prospecto le pide que repita algo o busca más información. Por ejemplo, podría decir "¿Qué más puede hacer este producto?" O "¿Se puede dar más detalles sobre la última característica?" Esto le indica qué aspecto de su presentación o del producto en sí le pareció particularmente interesante. Tal interés generalmente señala un botón de acceso rápido o un punto de dolor que luego puede enfatizar en su presentación para ayudar a sellar el trato.

Las objeciones son generalmente una señal de compra, aunque no tan poderosa. Cuando un prospecto hace una objeción, significa que está considerando comprar, pero está preocupado por uno o más aspectos de la compra. Preguntas como "¿Qué pasa si no estoy satisfecho con el producto?" O declaraciones como "No puedo pagar esto" significa que al menos ha comenzado a despertar el interés del cliente potencial.

Manejando objeciones

Al manejar las objeciones, recuerde que el prospecto está tratando de decirle que está interesado pero que no tiene suficiente información para decidir con certeza si quiere comprar. Si puede darle la información que él necesita, puede contar bastante al cerrar el trato. Así que las objeciones son una buena señal, no un problema; trátelas con respeto y lo llevarán directamente a una venta.

Las objeciones no son las únicas declaraciones que un prospecto puede hacer como una señal de compra. Si un prospecto dice algo como: "Esa característica suena fantástica" o "Esto funcionaría realmente bien con nuestros sistemas existentes", es una declaración de interés bastante fuerte. Tenga en cuenta que, en casos excepcionales, un prospecto podría usar declaraciones tan fuertes como una falsa señal de compra. Estas perspectivas astutas están tratando de aumentar sus esperanzas para que puedan negociar desde una posición de negociación más fuerte. La mayoría de los prospectos harán estas declaraciones con perfecta sinceridad, pero es prudente ser un poco cauteloso.

Facilitar una compra

Una señal de compra, incluso una muy fuerte, no es necesariamente la clave para sumergirse en un cierre. Casi todos tienen una resistencia a ser "vendidos" y si comienzan a sentir que los está presionando, es probable que rechacen. Entonces, en lugar de golpear al prospecto en la cabeza con su cierre más poderoso, intente facilitarlos en la compra. Si recibe una señal de compra fuerte y considera que es apropiado, podría ser un buen momento para cerrar una prueba. Si el prospecto responde bien, puede proceder al cierre.

Si no, todavía tiene la opción de retroceder un poco y continuar con el proceso de ventas.