Aprenda los elementos de un plan de ventas efectivo

Un plan de ventas es una herramienta crucial para todos los vendedores. Su empresa puede tener un plan de ventas en su lugar, y si es así, definitivamente debería hacer un punto de aprendizaje y seguirlo. Pero sin un plan de ventas individual, está perdiendo la oportunidad de aumentar sus ventas al siguiente nivel.

Los dos componentes principales de un buen plan de ventas

Un buen plan de ventas tiene dos componentes principales: estrategias de venta y tácticas de venta. Las estrategias y tácticas son términos militares que se usan para describir un plan de guerra. La estrategia tiene que ver con la guerra en sí: lo que los líderes quieren lograr y las batallas que eligen pelear. Las tácticas determinan cómo se libra una batalla individual. Entonces, en términos comerciales, una estrategia podría ser hacer que las personas de su comunidad sepan sobre su empresa, mientras que las tácticas asociadas pueden incluir asistir a las reuniones de la cámara de comercio, publicar un anuncio en el periódico local, organizar un evento en su lugar de negocios., yendo de puerta en puerta, etc.

Los planes de ventas se desglosan aún más en nuevas estrategias y tácticas de crecimiento empresarial y estrategias y tácticas de crecimiento empresarial existentes (por ejemplo, vender productos adicionales a personas que ya son clientes). Estos cuatro componentes proporcionan un marco para su plan de ventas, y es importante incluirlos todos. Sin embargo, depende de usted priorizar estos componentes de una manera que tenga sentido para usted. Si ya ha alcanzado a sus clientes actuales recientemente, probablemente querrá enfocarse en adquirir nuevos.

Si acaba de lanzar un nuevo producto que encaja con un producto existente, entonces su plan de ventas debe tener esto en cuenta y centrarse en venderlo a los clientes actuales.

Familiarícese con la cuota de ventas, el territorio, los productos y los servicios

Antes de crear su plan de ventas, debe estar familiarizado con tres detalles importantes: su cuota de ventas, su territorio de ventas y su línea de productos y servicios. Comprender su cuota de ventas lo ayuda a construir un plan que hará feliz a su gerente, y también le permitirá diseñar un plan que maximizará sus comisiones, lo que lo hará a USTED feliz. Conocer su territorio le impide pisar los dedos de los pies de sus compañeros de ventas. Y conocer sus productos y servicios lo ayuda a definir sus requisitos de prospectos, lo que, a su vez, le brinda una visión realista de cómo y cuánto puede vender.

Revisar su plan de ventas

Incluso el mejor plan de ventas necesitará una revisión periódica. Los cambios en su cuota, su línea de productos, su base de clientes existente, su industria, incluso los altibajos económicos pueden requerir un ajuste en su plan de ventas. Como mínimo, debe revisar su plan trimestralmente y decidir si necesita realizar algún cambio. Considere el plan de ventas un documento vivo, no algo escrito en piedra.

Si tiene problemas para decidir sus estrategias y tácticas de ventas, su gerente de ventas es un recurso excelente. Por lo general, comprenderán mejor los objetivos de ventas de toda la compañía y podrán ayudarlo a adaptar su plan de ventas para cumplir estos objetivos, al mismo tiempo que aprovechan al máximo sus oportunidades únicas. Otros miembros de su equipo de ventas también pueden ayudar. Pregunte a sus vendedores estrella qué incluyen en sus planes de ventas, y use estas estrategias como punto de partida para desarrollar su propia estrategia.

Para comenzar, aquí hay algunos ejemplos de estrategias de ventas útiles y sus tácticas.

• Venció mi cuota en un 25 por ciento: Haga 50 llamadas en frío a la semana, haga veinte contactos personales con posibles clientes potenciales, haga cuatro citas por semana, envíe 40 saludos por correo electrónico a los clientes potenciales por semana.
• Vender a mis clientes existentes un promedio de un producto nuevo cada uno: Envíe cincuenta cartas por semana sugiriendo una evaluación de cuenta, llame a cinco clientes por día para preguntar sobre su estado, comuníquese con cada nuevo cliente dentro de las dos semanas de la compra para responder cualquier pregunta o inquietud.
• Aumentar mi base de clientes locales: Participe en 12 eventos de redes, sea voluntario para tres organizaciones locales sin fines de lucro, asista a cada reunión de la Cámara de Comercio.