6 pasos para un programa de compensación de ventas que funciona

Los planes de compensación de ventas son la zanahoria que utiliza la administración de la empresa para motivar a sus equipos de ventas. No todos los programas de compensación son creados iguales. Un buen plan de compensación satisfará las necesidades tanto de la empresa como del equipo de ventas. Un programa de compensación ayuda a la compañía al motivar a los vendedores a realizar las ventas que ayudarán a la compañía a cumplir sus objetivos. Ayuda a los equipos de ventas brindando orientación sobre qué ventas realizar y recompensando a los vendedores por hacer su trabajo. Los planes que funcionan bien tienden a compartir algunas características básicas.

Coincidir con los objetivos de la empresa

Los planes de compensación de ventas deben coincidir con uno o más objetivos de la empresa. Por ejemplo, si el objetivo actual de una empresa es aumentar la participación en el mercado, el plan de compensación debe ponderarse para pagar más a los vendedores que logran alejar a los clientes de la competencia de la empresa. A medida que cambian los objetivos de la empresa, también debe hacerlo el plan de compensación.

Explicar y documentar

El plan debe explicarse claramente al equipo de ventas y debe estar completamente documentado. Si un vendedor no entiende las reglas, no tendrá éxito, lo que es malo tanto para ella como para la compañía. Si un vendedor tiene una inquietud sobre cómo está estructurado el plan, su gerente de ventas debe tomar en serio sus inquietudes. Los vendedores pasan sus días tratando con clientes potenciales y clientes directamente, por lo que pueden tener una mejor comprensión de las posibles fallas en su compensación que el equipo ejecutivo de la compañía.

Actualizar regularmente

El plan de compensación debe actualizarse periódicamente. El mercado siempre está cambiando, por lo que un plan de compensación de ventas que funcionó bien el año pasado puede no estar alineado con la realidad este año. Nadie sabe exactamente lo que traerá el futuro, por lo que incluso el mejor plan debe modificarse una vez que esté en su lugar. Por ejemplo, si el plan exige vender un producto por un valor de $ 5000 para que un vendedor reciba comisiones completas, y el producto se recupera repentinamente debido a problemas de seguridad, es poco probable que el equipo de ventas pueda vender tanto como el plan anticipó.

Recuerde la gestión del día a día

Los gerentes de ventas pueden y deben usar la compensación como una herramienta, pero no pueden reemplazar la administración diaria. La entrega de recompensas por lograr ciertos objetivos es un gran motivador, pero los gerentes de ventas también deben tomarse el tiempo para trabajar con los vendedores que luchan por alcanzar esos objetivos. La capacitación regular también es importante para los vendedores en todos los niveles de experiencia.

Monitorear la situación

La compensación no debe ser ni demasiado fácil ni demasiado difícil de obtener. Cada vendedor en el equipo debe poder cumplir sus objetivos con un poco de esfuerzo. Es tarea del gerente de ventas monitorear la situación y usar lo que descubre para planificar el programa de compensación del próximo año. En circunstancias extremas, por ejemplo, si todo el equipo de ventas cumple con sus objetivos exigentes en el primer trimestre de un plan de un año, es posible que deba cambiar el programa de inmediato.

Administrar las expectativas

El programa de compensación debe estar en línea con lo que esperan los vendedores de la compañía. Un cambio en el mercado o en los objetivos de la compañía puede resultar en un cambio radical en la estructura de compensación. En ese caso, el gerente de ventas necesita tomarse un tiempo adicional para explicar los cambios, incluso por qué están ocurriendo estos cambios.

Un plan de compensación es tan bueno como los objetivos de ventas que apoya. Como regla general, cuanto más detallada y específica sea una estructura de objetivos, mejor trabajará para enfocar los esfuerzos del equipo de ventas en la dirección deseada. Las metas deben reflejar idealmente tanto el tipo como la cantidad de ventas que un vendedor debe realizar. La compensación puede vincularse directamente con esos objetivos, independientemente del tipo de programa de compensación.