La guía para aumentar las ventas

El aumento de su número total de ventas comienza con el aumento de su número total de clientes potenciales. Esto se debe a que, como es probable que ya hayas escuchado varias veces, las ventas son un juego de números: tu éxito se basa directamente en la cantidad de prospectos con los que hablas.

El oleoducto de ventas no se construye como un oleoducto, sino como una pirámide. La etapa inicial es la más amplia con toneladas de clientes potenciales no calificados. En cada etapa, los prospectos abandonan su canalización a medida que deciden que no están interesados ​​o usted decide que no están calificados. Como resultado, es posible que necesite 100 clientes potenciales para obtener 10 citas para obtener una venta. Por eso es una idea terrible dejar de hacer prospecciones, incluso si sientes que tienes toneladas de ventas con las que trabajar ahora mismo. Debe mantener esos contactos en su canalización para que, una vez que termine con su actual paquete de prospectos, tenga un nuevo grupo listo para entrar.

Entendiendo los porcentajes de su tubería

Para aumentar las ventas, deberá comprender sus propios porcentajes de tubería. Comience por rastrear cada primer contacto que haga con un cliente potencial: debe saber exactamente cuántos clientes potenciales contactó y cuántos de estos clientes potenciales generaron citas. A medida que vaya a las citas, haga un seguimiento de cuántas de estas citas pudo cerrar. Una vez que tenga esos números, sabrá exactamente cuántos prospectos deberá contactar para aumentar las ventas en la cantidad deseada.

Obtención de sus clientes potenciales

Naturalmente, marcar su camino a través de la guía telefónica no es una forma efectiva de buscar clientes potenciales. Cuanto mejor calificados estén sus clientes potenciales, menos tiempo perderá hablando con personas que no son realmente candidatos para sus productos. En esencia, la prospección es encontrar personas que tengan un problema que su producto pueda resolver y se lo ofrezca de una manera que les muestre la solución.

Entonces, cuanto mejor calificados estén sus clientes potenciales, mayor será el porcentaje que podrá convertir en ventas (y, por lo tanto, más ventas totales obtendrá). Obtener esos prospectos calificados le costará tiempo o le costará dinero. En otras palabras, puede pagarle a alguien para que recolecte prospectos calificados para usted o puede recolectarlos usted mismo.

Una vez que haya reunido sus clientes potenciales, el siguiente paso para aumentar las ventas es mejorar su contacto inicial, para que pueda reservar un mayor porcentaje de citas. La mayoría de los vendedores usan llamadas en frío por teléfono para obtener esas citas, pero también tiene la opción de enviar un correo electrónico o incluso un correo directo. Aún así, es probable que en algún momento termines hablando por teléfono con tus prospectos … por lo que crear un buen guión para un teléfono es crucial para crear llamadas telefónicas productivas. Eso no significa leer palabra por palabra con voz robótica; significa preparar respuestas con anticipación a las preguntas que escucha con más frecuencia para que tenga un punto de partida para responder esas preguntas sin problemas.

Habilidades de cierre

Finalmente, puede aumentar las ventas al mejorar el porcentaje de citas que puede cerrar. Esto generalmente significa pulir su presentación y mejorar en la respuesta a las objeciones de los clientes. Si su presentación es sólida pero su tasa de conversión es aún más baja de lo que quisiera, es probable que sea hora de trabajar en sus habilidades de cierre.

Si habla con suficientes prospectos, obtendrá ventas independientemente de sus habilidades de venta. Pero si mejora su desempeño en cada paso del ciclo de ventas, reducirá la cantidad de contactos potenciales que tiene que hacer por venta; en esencia, trabajar de manera más inteligente, no más difícil.