Lista de preguntas para candidatos de ventas

La entrevista es una parte crucial de cualquier proceso de contratación, y es aún más crítica cuando se contrata a vendedores. Esto se debe a que la entrevista le brinda la oportunidad de ver de primera mano las habilidades de venta de cada candidato. Si su posible empleado no hace un excelente trabajo vendiéndose a sí mismo en la entrevista, no es probable que le vaya bien vendiendo su producto. Sus preguntas de la entrevista deben darle al candidato la oportunidad de brillar, pero también deben incluir algunas preguntas difíciles para que pueda ver cómo se desempeña bajo presión.

Preguntas sobre habilidades de ventas

• Dígame lo que sabe sobre mi compañía (esto verifica las habilidades de investigación del vendedor).
• ¿Cuál fue el último libro relacionado con las ventas que leyó? ¿Qué piensas al respecto?
• Describa sus actividades durante su último día completo en el trabajo, de principio a fin.
• ¿Cómo prospectas para clientes potenciales?
• Si un cliente potencial o un cliente acudiera a usted con una solicitud que no era razonable y que era algo que no podía lograr, ¿cómo manejaría la situación?
• ¿Qué dirías o harías si un prospecto te pidiera que hicieras algo no ético? ¿Qué tal si un compañero de trabajo pregunta?

• ¿Cómo se construye la relación con las nuevas perspectivas?
• ¿Cuál crees que es la habilidad más crítica para un vendedor?
• ¿Cuál es la habilidad más sobrevalorada para un vendedor?
• ¿Cuál es tu relación de cierre habitual? (Este puede ser el porcentaje de ventas cerradas en comparación con citas o prospectos, así que confirme que usted y el candidato están usando la misma métrica).

Preguntas sobre el historial de trabajo

• Describe tus últimas tres posiciones. (Si el candidato solicita una aclaración, pídale que le informe sobre las responsabilidades del trabajo, los requisitos de cupos, las actividades diarias, el tipo de ventas, cómo se sintió con respecto al trabajo y por qué se fue).
• ¿Cómo te llevaste con los otros miembros de tu último equipo de ventas? ¿Por qué?
• ¿Cuál fue su cuota en sus últimas tres posiciones de ventas? ¿Pensaste que era una cuota justa? ¿Usualmente lo encontraste?
• ¿Quiénes fueron sus últimos tres gerentes de ventas? ¿Qué piensas de ellos personal y profesionalmente?

• ¿Cuál fue su negocio más exitoso y cómo lo consiguió?
• ¿Cuál fue su venta perdida más reciente? ¿Que pasó? Si pudieras volver a hacerlo, ¿qué harías de manera diferente?
• Resume tu última revisión de rendimiento. ¿Está de acuerdo con la evaluación de su gerente?
• ¿Alguna vez has supervisado a otros vendedores? Si es así, ¿cómo te sentiste al respecto?

Preguntas de estilo de ventas

• En una semana laboral de 40 horas, ¿cuánto tiempo suele dedicar a trabajar con prospectos? ¿Qué hay de trabajar con los clientes existentes?
• ¿Prefiere buscar nuevos clientes potenciales o vender productos adicionales a los clientes existentes? ¿Por qué?
• ¿Cuál es tu aspecto favorito de las ventas?
• ¿Cuál es tu aspecto menos favorito de las ventas?
• ¿Prefiere trabajar de cerca con su gerente de ventas o trabajar de forma independiente? ¿Por qué?
• ¿Crees que la llamada fría está muerta? ¿Por qué o por qué no?
• ¿Qué sistemas de CRM has usado? ¿Cuál te ha gustado más y menos?

• ¿Cuáles son tus técnicas de cierre favoritas?
• ¿Cuál es el papel más importante de un vendedor para la empresa? ¿Qué tal para sus clientes?

Preguntas de personalidad

• ¿Qué te atrajo para solicitar esta posición? ¿Qué expectativas tienes al respecto?
• ¿Cuál fue la última clase que tomaste? ¿Por qué?
• ¿Cuáles son tus aficiones?
• ¿Cuál es tu mayor motivador de trabajo?
• Cuando llegas a una caída en las ventas, ¿cómo lidias con eso?
• Cuando surge un problema basado en factores que están fuera de su control, por ejemplo, si el error de otra persona le causa un problema, ¿cómo lo soluciona?
• ¿Qué cualidades está buscando en su empleador? ¿Qué tal en tu gerente directo?
• Si ganaras la lotería mañana, ¿seguirías trabajando? ¿Qué harías?

• ¿Preferiría cerrar una venta enorme, con una comisión enorme, de la que nadie sabía mucho, o una venta más pequeña que le ganó mucho reconocimiento?