Aumentar las ventas a través de la escucha activa

La escucha activa es una técnica de comunicación que ayuda a aumentar la comprensión y la comunicación entre un hablante y un oyente. En lugar de escuchar pasivamente a la persona que habla (o no escuchar), el oyente activo presta mucha atención a la elección de las palabras de la otra persona, su tono de voz y su lenguaje corporal (que representa al menos el 80% de la comunicación). El orador toma todos estos componentes y luego repite en el orador los puntos más importantes que el orador estaba tocando.

La escucha activa es extremadamente útil para establecer una relación entre el oyente y el hablante. Esto le muestra al orador que la otra persona está realmente prestando atención, lo cual es especialmente importante en el mundo de las ventas. Los prospectos a menudo son ignorados o discutidos porque el enfoque está en hacer la venta, no en la venta. persona haciendo la compra. Cuando los vendedores muestran que valoran las necesidades y opiniones de los clientes potenciales, es mucho más fácil generar confianza y garantizar que la conversación resulte en una experiencia mutuamente beneficiosa.

Este enfoque también es una forma clave de evitar la falta de comunicación, ya que el oyente resume la conversación, reitera los puntos clave y al orador se le brinda la oportunidad de corregir cualquier cosa que no se haya entendido claramente. Centrarse en la otra persona va lejos para evitar que el ciclo de ventas se desvíe completamente o fomente el resentimiento entre el vendedor y el prospecto.

El momento más obvio para participar en la escucha activa tiene lugar durante la etapa de "clasificación y respuesta a las objeciones" del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que aquellos que buscan "sellar el trato" deberían cerrar sus oídos o cerrar sus cerebros durante otras etapas del proceso. A menudo, el prospecto de un vendedor ofrecerá espontáneamente información útil crítica para identificar sus deseos y necesidades (y, lo más importante, objeciones).

Cerrando una venta

El vendedor estereotipado habla todo el tiempo, pero si así es como vendes, estás perdiendo oportunidades significativas. Un poco de consejos de ventas que se escuchan con frecuencia es: "Tiene dos orejas y una boca, debe usarlas en esa proporción". Pasa el doble de tiempo escuchando que hablando. Las perspectivas le darán pistas sobre lo que piensan y cómo se sienten con respecto a usted y sus productos o servicios. Te están diciendo lo que les gusta y lo que no les gusta y lo que es importante para ellos. Esta es precisamente la información que necesita para cerrar la venta, por lo que al no prestar atención, tendrá que trabajar mucho más para realizar la venta.

Práctica

Pocas personas (y menos vendedores) son naturalmente buenos oyentes. Tomará tiempo y esfuerzo romper los malos hábitos de escucha que ha desarrollado, pero las recompensas son igualmente importantes.

Las técnicas para la escucha activa incluyen:

• Atender al hablante sin pensar en tu propia respuesta.
• Asintiendo, haciendo contacto visual, o afirmando de otra manera que está escuchando
• Haciendo preguntas abiertas para obtener más información.
• Clarificando su comprensión con preguntas específicas
• Observar el lenguaje corporal para determinar el estado emocional del hablante y el significado subyacente.
• Parafraseando las ideas del orador para asegurarse de que entendió correctamente

Usar la escucha activa con un prospecto logra dos cosas. Primero, comprenderá completamente lo que el prospecto le ha dicho y puede usar esas pistas para cerrar la venta con éxito. En segundo lugar, demostrarás respeto por tu perspectiva, lo que te dará un gran impulso en el departamento de desarrollo de relaciones.

Una de las barreras más comunes para escuchar bien ocurre cuando escuchas algo interesante e inmediatamente empiezas a formular una respuesta o planificas lo que harás con respecto a lo que acabas de escuchar. Por supuesto, mientras estás pensando en lo que ha dicho la otra persona, ahora estás desconectando el resto de lo que está diciendo. Un truco para mantener tu mente en el orador es hacer un eco mental de lo que dicen al decirlo.

Lenguaje corporal

Cuando alguien más está hablando, escucha con tus ojos y con tus oídos. El lenguaje corporal es tan importante para transmitir el significado como el lenguaje hablado, así que si escuchas pero no miras, te perderás la mitad del mensaje.

Resumir y parafrasear

Una vez que el orador haya terminado de hablar, resuma brevemente lo que han dicho. Por ejemplo, podría decir: "Parece que está contento con su modelo actual, pero desearía que fuera un poco más pequeño porque tiene un espacio de trabajo disponible limitado". Eso le muestra al orador que estaba escuchando y también le da la oportunidad de Corregir cualquier malentendido de inmediato. Resumir el significado del orador también tenderá a extraer más detalles ("Sí, y también me gustaría en rojo …") que pueden ayudarlo a adaptar su tono de manera más efectiva.

Respondiendo a las preocupaciones

Finalmente, si tiene preguntas o comentarios, intente presentarlos de manera no conflictiva, afirmando las preocupaciones de su cliente. Por ejemplo, si un cliente potencial dice "No veo por qué no puede realizar la entrega antes del martes, ¡queda una semana más!", Podría decir algo como: "Sé que no recibir la entrega de inmediato es frustrante, pero tenemos un estricto control de calidad y un proceso de inspección que seguimos para asegurarnos de que obtenga equipos de la mejor calidad ".