Rompiendo una mala racha de ventas

En su libro "Getting Started as a Freelance Writer", Robert Bly detalla su proceso altamente técnico de tres pasos para salir de una crisis de escritura. Listo? Aquí va:

1. Hacer algo
2. Hacer más
3. Sigue haciendolo

Si bien esta estrategia está diseñada para escribir depresiones, funciona igual de bien para vencer una mala caída en las ventas.

Hacer algo

Cuando tienes un día sin éxito, es deprimente. Cuando tienes un fracasado semana, puede causar una sensación similar al pánico. Cuanto más tiempo continúe la caída de las ventas, más fuerte se convertirá en el instinto de permanecer en la cama con las cobijas sobre su cabeza y evitar el contacto humano.

Como su gerente de ventas probablemente no le permitirá hacer esto, el siguiente enfoque más cercano, y el que adoptan muchos de los vendedores, es evitar vender cualquier cosa. Un vendedor que tenga problemas podría enterrarse en el papeleo, tomar almuerzos de negocios de tres horas, programar citas a una hora de viaje para pasar la mayor cantidad de tiempo posible en la carretera, etc.

El problema con esta estrategia de afrontamiento es claro: si no vende, no realizará ninguna venta. Esto es cegadoramente obvio para alguien en un estado de ánimo claro, pero si está paralizado mentalmente por la falta de ventas, probablemente no lo esté pensando. En lugar de evitar las situaciones de ventas, debe buscarlas tanto como sea posible para salir de la crisis. Intente transferir tantas tareas no relacionadas con las ventas como sea posible hasta que salga de la crisis. Por ejemplo, vea si puede ser excusado de las reuniones del personal y entregar el papeleo a un administrador.

Hacer más

Si normalmente haría 20 llamadas frías por día, en lugar de 40 o 50. O simplemente podría decidir seguir llamando hasta que tenga cinco citas, incluso si eso significa que pasa diez horas seguidas en el teléfono. Hable con todos sus clientes actuales y vea si puede venderles nuevos productos o pídales referencias.

Independientemente de las actividades de ventas que realice normalmente, haga más, mucho más. Ahora también es el momento de probar técnicas de ventas fuera de su zona de confort normal, ya sea enviando un paquete de correo directo o lanzando una campaña de redes sociales en Twitter. ¿Tienes una cuenta en LinkedIn? Presiona a tus contactos para obtener referencias o incluso para lanzarlos directamente.

Sigue haciendolo

Probablemente no verá resultados instantáneos en las estrategias que adopte. Si todavía estás en modo de pánico, estarás inclinado a soltarlo e intentar algo más. Resiste la urgencia. Las técnicas de ventas rara vez producen resultados inmediatos, incluso en los mejores momentos, y obviamente, si tiene malas ventas, no está en los mejores momentos.

Dale a cada método de ventas la oportunidad de trabajar … por lo menos unos días a una semana. Si aún no estás obteniendo ningún beneficio, entonces preséntalo y prueba otra cosa. Y si empiezas a ver resultados en una estrategia en particular, ¡haz más! La terquedad y la persistencia son las claves para vencer una mala caída de las ventas, y esas son cualidades que la mayoría de los vendedores tienen en abundancia.