Antes de comenzar a buscar prospectos

La prospección es el primer paso en el ciclo de ventas, pero eso no significa que lo primero que debes hacer es tomar las páginas amarillas y comenzar a marcar. Tener clientes potenciales de baja calidad puede ser peor que no tenerlos en absoluto, ya que terminas perdiendo mucho tiempo haciendo llamadas a personas que no pueden comprarte, incluso si lo desean. Algunos trabajos de prospección rápidos de su parte lo ayudarán a encontrar clientes potenciales que sean realmente compatibles con lo que sea que esté vendiendo.

Identificar al señor prospecto

El primer paso para encontrar la perspectiva ideal es definir quién podría ser esa persona mítica. Si ha estado vendiendo los mismos productos por un tiempo, probablemente tenga una idea de qué buscar en función de sus clientes favoritos, tanto ahora como en el pasado. Todo lo que necesita hacer es sentarse con un bolígrafo y un trozo de papel (o una computadora y su programa favorito de procesamiento de textos) y escribir una lista de las cualidades que comparten sus mejores clientes. Si eres nuevo en ventas o en el producto en particular que estás tratando de vender, es posible que necesites hablar con algunos de tus compañeros de trabajo para obtener ideas.

Esto podría incluir a otros vendedores, a su gerente de ventas e incluso a personas en otros departamentos, como el servicio al cliente o el marketing.

Elige una estrategia

Digamos que usted ha hecho el ejercicio anterior y ha determinado que su cliente ideal está casado, a los treinta y tantos años, tiene un ingreso anual de $ 100,000 o más, es dueño de su propia casa y tiene un trabajo de nivel ejecutivo. Ahora puedes empezar a pensar dónde encontrarías a esa persona. La regla habitual para encontrar clientes potenciales realmente buenos, como en la mayoría de los aspectos de las ventas (o la vida útil), es que necesita invertir mucho tiempo o mucho dinero para hacerlo bien.

Invertir tiempo

Si decides invertir tiempo en conseguir clientes potenciales, eso significa investigación. Para el ejemplo anterior de la perspectiva perfecta, puede comenzar por identificar los vecindarios más ricos en su área. Luego puede preparar una carta de ventas y un correo o entregarla personalmente en esos lugares. O simplemente puede intentar ir de puerta en puerta. Si las ventas en línea son su punto fuerte, puede identificar los sitios web donde podrían colgarse sus prospectos, como el sitio web de la asociación local de propietarios, y comprar espacio publicitario o publicar su información en el sitio.

Otra opción es convertirse en miembro de organizaciones donde se pueden encontrar sus posibles clientes: iglesias locales, cámaras de comercio, el club de yates, el gimnasio de alto precio que frecuentan sus clientes de clase media alta, etc. Eso le da la oportunidad de reunirse y saludar a los prospectos en un ambiente informal. Solo ten cuidado de no ser demasiado agresivo o tus tácticas serán contraproducentes. Si vende B2B, puede intentar unirse a su cámara de comercio local o incluso consultar los directorios comerciales en la biblioteca grande más cercana.

Invirtiendo dinero

Si prefiere invertir dinero para encontrar clientes potenciales, puede comprar listas de clientes potenciales existentes. Tenga cuidado de trabajar con un corredor de listas de buena reputación, como Dun and Bradstreet, de lo contrario, podría perder el dinero. También puede intentar comprar prospectos directamente de la fuente, como una revista que sus prospectos puedan leer. Finalmente, puede comprar espacio publicitario en esas revistas para que los clientes potenciales se acerquen a usted.