La plantilla de la rejilla de pago de corredor básico

Si bien las firmas de corretaje de valores y de administración de patrimonio han rechazado por mucho tiempo el término "corredor" a favor de "asesor financiero" o algo similar para su fuerza de ventas, la frase "cuadrícula de pagos del corredor" se ha mantenido en uso común. En resumen, lo que se llama la red es el motor esencial del pago del asesor financiero, especialmente en el escenario tradicional de pago por comisiones.

La paga puede ser un cálculo muy complejo, con una variedad de factores que contribuyen a la cantidad final. Entre las variables más comunes incluidas en el plan de compensación típico se encuentran:

• Créditos totales de producción (PC) o comisiones ganadas
• Tipos de productos vendidos
• Recolección de activos

Las firmas de Wall Street tradicionalmente han tratado sus redes de pago como secretos comerciales.

Cómo funciona la rejilla

La red de pagos del asesor financiero en la firma de corretaje típica ofrece un incentivo doble para ganar más créditos de producción (PC) o comisiones. La obtención de más créditos de producción no solo se traduce en una mayor remuneración de los asesores financieros, sino también en una tasa de pago general más alta. Aquí hay un ejemplo altamente simplificado, organizado por puntos de corte de crédito de producción:

• Menos de 100,000 PC: pago del 20%
• Al menos 100,000 y menos de 250,000 PC: 25% de pago
• Al menos 250,000 y menos de 500,000 PC: pago del 30%
• Al menos 500,000 y menos de 1,000,000 PC: 35% de pago
• 1,000,000 PCs y más: 40% de pago

Ahora, para aplicar esta cuadrícula de pago de muestra a unos pocos niveles diferentes de producción:

• A 300,000 PC, paga = $ 90,000.00 (300,000 x.30)
• A 499,999 PC, paga = $ 149,999.70 (499,999 x.30)
• A 500,000 PC, paga = $ 175,000.00 (500,000 x.35)

El último ejemplo ilustra la característica clave de la cuadrícula de pagos, ya que tradicionalmente se ha aplicado en Wall Street. Al trasladar al asesor financiero al siguiente nivel de la red, un crédito de producción adicional (PC) llevó a una asombrosa suma de $ 25,000.30. Aquí se encuentra un ejemplo particularmente poderoso de ese doble incentivo para aumentar la producción mencionada anteriormente.

Tipos de productos vendidos

Algunas empresas tienen amplias excepciones a la red, ya que las ventas de ciertos tipos de productos tienen tasas de pago especiales. Por ejemplo, una empresa puede otorgar incentivos especiales para vender fondos mutuos internos, nuevas emisiones de capital que suscriba, o valores de los cuales tiene un exceso de inventario que está ansioso por reducir para fines de administración de riesgos. Estas excepciones y bonos pueden ser permanentes o temporales. Las bonificaciones de ventas temporales tradicionalmente se han denominado promociones del "sabor del mes".

El concepto de ofrecer incentivos de ventas especiales para ciertos productos, especialmente los productos internos, se ha visto cada vez más afectado, ya que pueden poner los intereses del asesor financiero en desacuerdo con los de sus clientes. Como resultado, algunas empresas han eliminado tales incentivos especiales y han promocionado su enfoque de "arquitectura abierta" que deja al asesor financiero sin distracciones en la búsqueda de los mejores vehículos de inversión para el cliente.

Pide que las firmas de valores y los asesores financieros estén sujetos a la norma fiduciaria más estricta, en oposición al estándar de idoneidad más flexible que tradicionalmente las ha vinculado, a menudo han citado prácticas como las promociones de "sabor del mes" como evidencia de que son necesarias reformas extremas.

Recopilación de activos

Incluso cuando el pago de los asesores financieros se debe a transacciones y créditos o comisiones de producción, en lugar de a una tarifa basada en activos, la mayoría de las empresas, sin embargo, complementan la cuadrícula de pagos con incentivos para la recolección de activos. El imperativo estratégico es tener la mayor cantidad posible de activos financieros totales de un cliente depositados en la empresa, por lo que la empresa está obligada a maximizar los ingresos que puede obtener de ese cliente. Vea nuestra discusión sobre el rendimiento de los activos del cliente o la velocidad de ingresos.

Las adjudicaciones de recopilación de activos generalmente se basan en el aumento neto de un año a otro en los activos totales en las cuentas de clientes de un asesor financiero. Algunas empresas pueden ajustar la cifra de recolección de activos para reflejar solo los depósitos netos de nuevos fondos y valores en las cuentas de los clientes, eliminando el impacto de las fluctuaciones en el valor.