Cómo prospectar ideas para asesores financieros

La prospección es el elemento vital de una práctica financiera saludable y en crecimiento. La mayoría de los asesores que han estado en el negocio por un tiempo tienen métodos favoritos que funcionan para su público objetivo, mercado local y preferencias personales, pero es una buena idea arremangarse y probar nuevas actividades de prospección de vez en cuando.

Encuestamos a un puñado de asesores financieros activos (y eliminamos algunos manuales de ventas antiguos) y desarrollamos una lista de cinco ideas de prospectos para respirar un poco de aire fresco en su embudo de ventas.

Agitar el árbol de referencia

Es el método probado y verdadero de aprovechar su red para obtener prospectos calificados que podrían estar buscando sus servicios. Esto funciona mejor cuando no se comunica regularmente con su red para buscar clientes potenciales y tiene ideas específicas en mente sobre los tipos de referencias que está buscando. En lugar de enviar consultas genéricas, considere desarrollar una lista específica de prospectos con los que le gustaría contactar y solicitar presentaciones, o crear un perfil ideal de los clientes que está buscando (por ejemplo, ejecutivos de tecnología o organizaciones sin fines de lucro de cierto tamaño). Tómese un tiempo para ampliar su red a través de una iglesia, escuela o actividades familiares.

Organizar un evento de cliente

Organizar un evento informal de apreciación del cliente con un socio estratégico como orador es una excelente manera de proporcionar información valiosa al tiempo que se presentan nuevos clientes potenciales. Invite a sus clientes más valiosos (ha segmentado su libro, ¿verdad?) Y pídales que traigan a dos amigos que puedan estar interesados ​​en el tema. Los temas pueden abarcar desde la planificación de la jubilación hasta los ahorros universitarios o donaciones caritativas. Considere pedirle a un mayorista o socio estratégico que divida el costo del evento para mantener bajo su compromiso financiero.

Conviértete en un experto

Todos quieren trabajar con un experto que entienda sus necesidades específicas. Eche un vistazo a su libro y determine en qué nicho le gustaría enfocarse y desarrolle una estrategia de prospección y servicio diseñada para alcanzar ese nicho. Muestre a su nicho que entiende sus necesidades y puede ofrecer soluciones personalizadas. Esto es definitivamente más complejo que marcar por dólares, pero puede generar enormes beneficios para su práctica en términos de referencias y nuevos clientes potenciales.

Hacer amigos

¿Tiene una red sólida de socios de alianzas y referencias? De lo contrario, establecer vínculos entre los abogados de bienes raíces, los CPA y los agentes de seguros puede ser una excelente manera de realizar ventas cruzadas y ofrecer a sus clientes una atención integral. Si ya tiene socios, ¿está recibiendo suficientes clientes potenciales de ellos? Considere refrescar su relación llevándolos a almorzar u ofreciéndoles la oportunidad de hablar en un evento para clientes.

Patrocina un evento o caridad

Los lazos con la comunidad son importantes y patrocinar un evento local, un equipo deportivo infantil o una organización benéfica es una excelente manera de demostrar que su negocio es parte de la comunidad al tiempo que aumenta su visibilidad. Elija una oportunidad de patrocinio que ponga su logotipo y nombre frente a su mercado objetivo.

Por ejemplo, si desea dirigirse a mujeres inversionistas menores de 50 años, considere patrocinar un equipo de fútbol infantil para establecer una relación con sus madres. Obtenga su logotipo en sus camisetas deportivas y considere ofrecer café caliente y donas en los días de juego. Serás apreciado por tu consideración y generosidad, excelentes características para un asesor financiero.

Puede ser difícil encontrar tiempo para prospectar cuando está ocupado trabajando con clientes y administrando una práctica ocupada. Sin embargo, es una mala idea ignorar la prospección completamente para que no te encuentres alto y seco durante un mes lento.

Con suerte, le hemos dado algunas ideas (y hemos actualizado algunas de las anteriores) para salir y comenzar a desarrollar nuevos negocios. Recuerde que, como la mayoría de las actividades de marketing, una estrategia de prospección a menudo produce sus mejores resultados con tiempo, paciencia y coherencia.