Principales técnicas y consejos para la formación de vendedores

Dos tipos de capacitación están bajo el paraguas de la capacitación en ventas. El primero es enseñar la mecánica básica de ventas: cómo vender en el sentido general, con énfasis en las mejores técnicas de ventas para su industria o base de clientes. El segundo tipo es la capacitación específica de la empresa: información detallada sobre sus productos y servicios, el proceso de ventas que utiliza su equipo y las herramientas y recursos utilizados por su empresa.

Cada vendedor, independientemente de su experiencia, puede beneficiarse de ambos tipos de capacitación en ventas porque aprender a vender es un proceso continuo. Los vendedores siempre tienen nuevas estrategias y nuevas tecnologías que aprender para vender de manera efectiva.

Cuando traiga un nuevo vendedor a bordo, la prioridad será completar la capacitación específica de la empresa. A menos que su nuevo empleado sea un principiante de rango, esa persona tendrá al menos una comprensión básica de los mecanismos de venta. Sin embargo, es probable que el nuevo vendedor no sepa mucho sobre los productos de su compañía o sobre cómo funciona el proceso de ventas de la compañía.

Empezando

La forma más fácil de comenzar es sentar al nuevo vendedor con su equipo de servicio al cliente. Las personas de servicio al cliente están íntimamente familiarizadas con sus productos y saben qué es lo que más les gusta o lo que menos les gusta a los clientes existentes. Permita que el nuevo vendedor escuche algunas llamadas de servicio al cliente y dé a la nueva persona contratada acceso a la mayor cantidad de documentación posible sobre los productos. La documentación abarca desde guías para el usuario hasta folletos para sus sitios web.

Una vez que esté familiarizado con su línea de productos, asocie a la nueva persona con un miembro experimentado del equipo de ventas. Escuchar llamadas telefónicas y asistir a las citas le da a un nuevo empleado una idea de cómo funciona el proceso. El solo hecho de experimentar una venta, de principio a fin, puede tener un impacto duradero.

Entrenamiento Interno o Externo

Si su nuevo vendedor demuestra debilidades en un área en particular (por ejemplo, ella es excelente para obtener citas pero se atraganta al final), es hora de una capacitación básica. Puede capacitarse internamente (es decir, hacerlo usted mismo o asignar un vendedor senior) o externamente (por ejemplo, inscribir a su nuevo empleado para una capacitación formal, como una clase de capacitación en ventas).

La capacitación interna es más barata y puede personalizarla según las necesidades de sus empleados, pero requiere mucho tiempo. Puede terminar costándole más a largo plazo si su mejor vendedor dedica un tiempo valioso a la capacitación en lugar de realizar ventas. Una alternativa es combinar ambos enfoques: inscribir al nuevo empleado en una clase externa, luego hacer arreglos para que esa persona practique internamente organizando sesiones de rol o enviándole citas.

Con respecto a los vendedores experimentados, cada vez que agregue un nuevo producto o servicio, todos los vendedores deben saberlo, no solo los novatos.

4 consejos de entrenamiento universales

1. Usa la empatía. Cualquier buen vendedor es un buen solucionador de problemas. Si un vendedor se pone en el lugar de su prospecto, existe una buena probabilidad de que entiendan el problema del prospecto y, con suerte, un problema del que los prospectos no sepan. Un buen vendedor tiene la capacidad de mirar hacia adelante. Pueden decirle a un prospecto: "En el futuro (dentro de dos o tres meses a partir de ahora) vas a encontrar un problema con XYZ". Una vez que identifica un problema que el cliente no conocía (y ofrece una solución), se vuelve valioso.

1. Craft a Script. Asegúrese de que su fuerza de ventas tenga una base sólida sobre la cual apoyarse. Es decir, sin sonar como un robot, asegúrese de que su equipo sepa lo básico de lo que están vendiendo. Usted quiere que su script, por así decirlo, se convierta en algo natural cuando se habla con un cliente. De esta manera, no están atascados con tener que recordar la información de fondo y pueden centrarse en las necesidades específicas del cliente en particular.
2. Identificar al cliente malo. Es importante detectar los signos reveladores de un cliente que está haciendo compras en la ventana o el reclamante crónico que acaba de devolver el producto. Dos señales de advertencia que puede transmitir a sus vendedores incluyen prospectos que son groseros durante el proceso de ventas (y no valen la pena) y prospectos necesitados que le enviarán un correo electrónico cinco veces al día (y no valen el tiempo). Ayude a sus vendedores a detectar a los malos clientes para que puedan centrarse en vender a los buenos clientes porque son los que mantendrán sus ventas.

1. Superando el miedo. Especialmente cuando se trata de vendedores menos experimentados, necesita ayudarlos a superar el miedo. Para empezar, la mayoría de las personas tienen miedo al rechazo, y el rechazo viene con cada trabajo de ventas. Deje que sus vendedores sepan que serán rechazados, mucho. Y recuerde, incluso las personas más sociales tienen miedo de hablar en público. Para ayudar a prepararlos, haga que cada miembro de su equipo practique hacer presentaciones a otros miembros de ventas para que (lentamente) superen su miedo al rendimiento.

Principales técnicas de formación en ventas

Aquí hay un resumen de los formatos más comunes para impartir capacitación en ventas:

Los cursosEl formato típico del curso, ya sea en persona o en línea, es una excelente manera de transferir sus conocimientos de ventas a los compañeros de equipo. Además, el formato del curso permite a los vendedores realizar su capacitación en un horario que les funcione, a la vez que le permite realizar un seguimiento de su progreso.

Talleres presenciales.Los talleres cortos en persona dividen el día de trabajo y son una buena manera de generar entusiasmo en torno a su capacitación continua en ventas.

Contratación de consultores externos.Si tiene demasiada gente para entrenar, o no puede brindar una capacitación interna efectiva, es hora de contratar un consultor externo para que asista y realice la capacitación. Un consultor experimentado puede agregar mucho valor en base a una gran cantidad de experiencia, valiosa información de mercado y la capacidad de personalizar sus herramientas de ventas. También puede ayudarlo a conseguir la participación de un experto.

Conferencias.Las conferencias permiten a los empleados aprender de líderes probados y obtener un pulso sobre las tendencias en su mercado. Las conferencias también ofrecen la oportunidad de involucrar a todo su equipo para que todos obtengan el beneficio de asistir a la capacitación de la industria.

Equipo interno de pruebas.A veces, la mejor manera de aprender es arrojarse al extremo profundo. Realizar una auditoría de ciclos de ventas pasados, tanto exitosos como infructuosos, es una excelente manera de capacitar a un vendedor mediante el uso de aplicaciones del mundo real.

La retroalimentación del entrenamiento de campo es clave.La mayor parte del desarrollo del talento ocurre en el campo. Sin embargo, lo que resuena es el análisis y la retroalimentación que recibe un vendedor después de una llamada. Si hace hincapié en escuchar a los clientes y comprender las necesidades de los clientes en una situación de ventas real y luego proporciona comentarios específicos (buenos y malos), tendrá un impacto en la capacidad de venta de una persona.

Consejos de entrenamiento

Utiliza el e-learning para educar.Si su equipo de ventas no conoce su producto al revés, incluso los mejores oyentes no lograrán cerrar una venta. Los vendedores, especialmente los nuevos reclutas, deben comprender los detalles del producto para aumentar su confianza al vender. Con suficiente capacitación sobre el producto, pueden identificar problemas específicos del cliente y comprender los detalles de los productos lo suficientemente bien como para posicionar el producto como la solución perfecta.

El aprendizaje electrónico les permite a los equipos de ventas mejorar el conocimiento de sus productos dondequiera que estén. A través de videos y módulos en línea, también puede hacer un seguimiento del progreso para asegurarse de que todos hayan visto los materiales necesarios.

Intenta el micro-aprendizaje.Los vendedores son como todos los demás: en general, no pueden retener una gran cantidad de información al mismo tiempo.

La mayoría de los eventos de capacitación de ventas de varios días son esencialmente una pérdida de dinero porque los participantes sufren de algo llamado efecto MEGO ("mis ojos se ponen vidriosos"). Mantenga todas las sesiones de capacitación cortas y láncelas para que los empleados tengan tiempo para absorberlas y probarlas.

Recompensar logros específicos.Los vendedores están motivados por objetivos (probablemente más que otros empleados), lo que hace que un programa de capacitación basado en logros sea otra opción excelente.

Sin embargo, no generalice el éxito de su equipo. Una técnica de capacitación en ventas mucho más efectiva es decirle a las personas que están haciendo un buen trabajo porque excedieron su objetivo trimestral en un cierto porcentaje o reconocer su desempeño al cerrar una venta particularmente difícil.

Compartir historias de éxito.Según el Instituto Nacional de Investigación Empresarial, la actitud de los empleados afecta de 40 a 80 por ciento de la satisfacción del cliente.

La alta participación de los empleados y la moral tienen un impacto directo en el resultado final. Compartir los éxitos mutuos también infunde un sentido de unidad en sus vendedores y los alienta a trabajar más duro e inteligentemente.