Aumente su productividad de ventas

Como gerente de ventas, es su trabajo mantener a su equipo produciendo. De hecho, el status quo no es suficiente y la mayoría de los gerentes de ventas necesitan que sus equipos de ventas lo hagan aún mejor, para mantener felices a sus jefes.

Si desea mejorar los números de su equipo, debe proporcionarles las herramientas para llevar a cabo la tarea. Esto incluye herramientas físicas (un buen programa de CRM, listas sólidas de clientes potenciales, folletos y otros materiales de marketing) y mentales (capacitación en ventas, capacitación y orientación general).

Herramientas

Obtener las herramientas físicas que su equipo necesita puede significar enfrentar a la alta gerencia, ya que estas herramientas inevitablemente costarán dinero. Como regla general, si puede mostrar al equipo de administración cómo gastar este dinero en beneficio de ellos (al hacer que su equipo gane más dinero para la compañía), tendrá una excelente oportunidad de prevalecer. Sin embargo, si el dinero simplemente no está disponible, deberá comprometerse. Por ejemplo, puede adquirir un CRM gratuito para su equipo de ventas que no sea tan completo como el que no puede pagar.

La mayor parte de la asistencia física que le da a su equipo de ventas se reducirá a ayudarles a ahorrar tiempo. El software de CRM automatiza ciertas tareas y mantiene los datos de los clientes organizados, por lo que es fácil encontrar información rápidamente. Al entregar a su equipo listas de clientes potenciales y materiales de marketing, evite que tengan que construir estos elementos por su cuenta. A medida que quita el trabajo administrativo de su equipo de ventas, les da mucho más tiempo para sentarse frente a los prospectos y vender, lo que generalmente representa una mejora considerable en sus números.

Idealmente, podría proporcionar a sus vendedores un asistente administrativo para hacer malabarismos con el papeleo y generar formularios, mientras que su equipo se centra exclusivamente en las ventas. Sin embargo, si eso no es posible, al menos intente darles la tecnología para acelerar el trabajo administrativo.

La capacitación en ventas es importante y útil para cada vendedor, sin importar qué tan importante sea. Siempre hay nuevas formas de hacer las cosas y nuevas herramientas para dominar. Como mínimo, sus vendedores deben recibir capacitación regular sobre los productos y servicios que ofrece su empresa.

Mentalidad

La asistencia mental es un poco más complicada. Si un vendedor determinado tiene dificultades, deberá averiguar qué está causando el problema antes de intentar resolverlo. ¿Son débiles en llamadas frías? ¿Tienen problemas para cerrar? Tal vez su territorio no sea tan fértil como lo fue antes. La mejor manera de averiguarlo es estar familiarizado con las métricas de su equipo. Sepa cuántos contactos están haciendo por día, cuántas citas están generando a partir de esos contactos y cuántas de esas citas resultan en ventas reales.

Si un vendedor está luchando para cumplir sus objetivos, puede revisar estas métricas de las últimas semanas y ver qué números son bajos.

Uno a uno

También es una buena idea tener reuniones individuales con cada vendedor. Estos pueden ser breves, asumiendo que no hay problemas de rendimiento evidentes. Todo lo que necesita es unos minutos para tomar su temperatura emocional y darle a cada vendedor la oportunidad de expresar sus quejas.Piense en ello como un "mantenimiento preventivo". Hablando regularmente con su equipo de ventas y revisando regularmente las métricas cuestionables, puede evitar cualquier problema en desarrollo antes de que empiecen.