Cálculo de sus actividades de ventas

Uno de los aspectos más difíciles de ser un vendedor es el factor de incertidumbre. Siempre es posible tener un mes malo o incluso varios meses malos seguidos, lo que puede poner a cualquier vendedor en dificultades financieras reales. La buena noticia es que puede disminuir las probabilidades de una larga racha de pérdidas si conoce exactamente qué actividades de ventas desea realizar y con qué frecuencia.

Métricas de ventas

Para saber qué actividades le rendirán mejor según su situación actual, deberá realizar un seguimiento de sus métricas de ventas de forma regular. Mantenga una hoja de seguimiento de llamadas en frío y llénela cada vez que realice llamadas; esto lo ayudará a calcular los porcentajes de sus llamadas. Específicamente, puede hacer un seguimiento del número de llamadas que toma en promedio para dar una cita. Este número cambiará de un día a otro según su estado de ánimo, su enfoque y su suerte (buena o mala). Entonces, si realiza un seguimiento de este número a lo largo del tiempo, tendrá una idea mucho más precisa de su promedio real.

Porcentaje de cita

También deberá realizar un seguimiento del siguiente porcentaje importante en ventas: el porcentaje de citas que puede cerrar. Nuevamente, debe revisar sus actividades durante varios meses para obtener un promedio confiable. Con estos dos porcentajes, tendrá una excelente idea de cómo construir un flujo de ventas que mantendrá sus ventas fluyendo sin problemas.

Sin embargo, antes de poder usar este número, debe considerar el resultado. Si no tienes un objetivo establecido, estarás tan solo en la oscuridad como si no te hubieras molestado en rastrear tus actividades. Su objetivo de ventas debe ser alcanzable y debe ser suficiente para cubrir sus gastos con algo de dinero restante. Ese dinero extra puede destinarse a cubrir sus costos durante los meses lentos.

Ventas pasadas

Una vez que haya elegido un objetivo, es hora de evaluar sus ventas pasadas. Si no ha estado rastreando estos números, su gerente de ventas probablemente le puede dar sus registros de los meses anteriores. Específicamente, está buscando cuánto dinero gana en comisiones por una venta promedio. Este cálculo puede complicarse si se encuentra en una escala móvil de comisiones (por ejemplo, si obtiene un porcentaje de comisión por cumplir con su cuota y luego un porcentaje de comisiones más alto si supera su cuota). Es posible que deba combinar algunos números según la cantidad de ventas que cree que puede cerrar en un mes promedio.

No utilice sus meses excepcionalmente buenos como el estándar para la comparación; quiere un número que pueda alcanzar al menos la mitad del tiempo y estará más seguro si elige un total más pesimista.

Por ejemplo, digamos que recibe una comisión del 10% por cada venta y su venta promedio es de $ 4,000. En ese caso, usted gana (en promedio) $ 400 por cada venta que cierre. Si su objetivo es llevarse a casa $ 3,200 por mes en comisiones, debe cerrar ocho ventas por mes de manera constante. Recuerde, es mejor ser pesimista que optimista en estos cálculos, o es probable que se quede sin dinero en el banco. Si ocho ventas por mes son un verdadero esfuerzo para usted, deberá realizar algunos cambios significativos.

Puede reducir sus gastos, o puede comenzar un curso intensivo de ventas hasta que haya mejorado su rendimiento general al nivel que necesita.

¿Cual es el número?

Suponiendo que ocho ventas por mes son un número viable para usted, ahora puede ingresar los dos porcentajes que calculó anteriormente. Digamos que le toma 12 llamadas en promedio para programar una cita y que cierra una de cada cuatro citas que establece. En ese caso, necesita hacer 48 llamadas en frío para cerrar una venta. Y como su objetivo es realizar ocho ventas por mes, necesitará 384 llamadas al mes para lograr su objetivo.

La belleza de tener estos números a su alcance es que no tiene que preguntarse si está haciendo suficientes prospecciones o si va a cumplir con su cuota este mes. Siempre sabrá exactamente qué tan cerca está de alcanzar sus metas y saber que eso ayudará a aumentar su confianza, lo que lo ayudará a obtener aún más ventas.