Comprender diferentes métodos de enfoque de ventas

No hay un mejor enfoque de ventas. Su personalidad y antecedentes determinarán qué tipo de técnica de ventas es la más efectiva para usted. Incluso si tiene una metodología que funciona bien, es una buena idea probar un enfoque diferente de vez en cuando.

Probar nuevos métodos lo mantiene fuera de la rutina, y le sorprenderá lo bien que le funciona un nuevo enfoque de ventas. De hecho, muchos vendedores se comportan mejor utilizando una combinación de enfoques.

El amigo instantáneo

Las personas se sienten mejor comprando de alguien que les gusta. Los vendedores que utilizan el enfoque de Buddy son cálidos y amables, hacen preguntas y muestran interés en sus perspectivas. Intentan conectarse en un nivel emocional con cada cliente potencial.

Este enfoque puede ser muy efectivo, pero solo en las manos correctas. Por lo general, los vendedores que son naturalmente afectuosos y les encanta hacer nuevos amigos. No intente este enfoque con un prospecto a menos que lo diga, la gente puede saber si lo está fingiendo y se sentirá muy infeliz con usted.

También deberá hacer un seguimiento para demostrar que le gusta y se preocupa por el prospecto. Por ejemplo, si conversa sobre el bebé de once meses del posible cliente durante su cita, debe seguir enviando una tarjeta y un regalo pequeño o ambos en el primer cumpleaños del niño.

El gurú

Los vendedores que prefieren un enfoque más lógico y menos emocional se comprometen a convertirse en expertos en todo lo relacionado con su industria. Se posicionan como solucionadores de problemas, capaces de responder a cualquier pregunta y abordar cualquier problema que el prospecto les presente.

El enfoque de gurú requiere mucho trabajo para aprender la información relevante y mantenerse al día con los cambios en su industria. Pero si está dispuesto a dedicar el tiempo necesario, puede hacerlo muy bien tanto en la venta a sus prospectos como en la generación de muchas referencias. Una vez que los clientes se den cuenta de qué gran recurso son, es muy probable que envíen a sus amigos y compañeros de trabajo con sus preguntas directamente.

El consultor

Este enfoque combina los enfoques de "guru" y "amigo". El vendedor que elige utilizar el enfoque de consultor se presenta a sí misma como una experta que tiene en mente los mejores intereses del cliente. Ella sabe todo acerca de los productos de su compañía y, al hacerle algunas preguntas a un prospecto, puede encontrarle el mejor producto para sus necesidades.

Como un enfoque que combina las mejores cualidades de los dos primeros métodos, es extremadamente efectivo. Pero también requiere mucho tiempo y esfuerzo por parte de un vendedor. Debe estar bien informado y ser capaz de establecer una conexión emocional con sus prospectos. Si puede administrar estas dos dotes, sus ventas despegarán como un cohete.

El networker

Las redes pueden ser de gran ayuda para cualquier vendedor. El networker dedicado lo lleva al siguiente nivel, configurando y manteniendo una red de amigos, compañeros de trabajo, vendedores de otras compañías, clientes y antiguos clientes, y cualquier otra persona que conozca. Una red lo suficientemente fuerte creará un flujo continuo de clientes potenciales cálidos que pueden proporcionar la mayoría o incluso todas las necesidades del vendedor.

Con este enfoque, dedicará mucho tiempo a cultivar personas. Es una técnica altamente efectiva para los vendedores que disfrutan asistiendo a varios eventos, fiestas, etc. y conociendo gente nueva. Solo recuerda que deberás responder haciendo favores y enviando pistas a las personas que te ayudaron a su vez.

El vendedor duro

Mejor descrito como "asustar a la perspectiva de comprar", el enfoque de venta dura es lo que le da a los vendedores una mala reputación. La venta forzosa consiste en hacer que alguien compre un producto aunque no lo quiera o no lo necesite. Los métodos van desde la intimidación (por ejemplo, "Compre esto ahora o se sentirá estúpido mañana"), a la manipulación (por ejemplo, "Si no me compra a mí perderé mi trabajo"), a un engaño absoluto (por ejemplo,, "Este producto tiene un historial de seguridad mucho mejor que el de la competencia").

Ningún vendedor ético debe utilizar un enfoque de venta dura. Lamentablemente, todavía hay vendedores que utilizan este tipo de estrategia de ventas, a pesar de que el resultado es un cliente que nunca vuelve a comprar y, tarde o temprano, una mala reputación para la compañía en su conjunto. Manténgase con uno o más de los primeros cuatro enfoques: todos son efectivos y éticos.