Entender el producto crea éxito de ventas

Casi todos los expertos en ventas están de acuerdo en que conocer al menos los aspectos básicos de su producto es fundamental para venderlo de manera efectiva. Sin embargo, entender su producto es aún más útil. ¿La diferencia entre el conocimiento del producto y la comprensión del producto? "Conocimiento" son los hechos y las cifras, mientras que "comprensión" se trata de darse cuenta de cómo esos hechos y cifras afectan al propietario del producto.

Conocimiento vs. Comprensión

El conocimiento del producto frente a la comprensión del producto es bastante similar al contraste entre características y beneficios. Y así como "las características dicen, los beneficios se venden", un vendedor que se enfoca en el conocimiento del producto sin comprender el producto pierde la marca. Por ejemplo, alguien que vende autos probablemente sepa todo sobre las características de aceleración del último modelo, los colores de pintura disponibles y si se trata de un motor V6 o V8. Todo lo anterior pertenece a la categoría de conocimiento del producto. Pero el vendedor que entiende su producto sabe qué significará cada uno de esos factores para las diferentes perspectivas.

Él sabe que la alta aceleración será atractiva no solo para el adolescente que anhela la velocidad, sino también para la mamá de los suburbios que quiere poder unirse de manera segura en una autopista concurrida.

El conocimiento del producto es absolutamente esencial para los vendedores, pero por sí solo, puede crear un mal caso de "expertos-itis", especialmente en los vendedores con un producto o servicio altamente técnico. El resultado es a menudo un vendedor que analiza en detalle las especificaciones del producto que significan poco o nada para la mayoría de los prospectos. Una adicción a la jerga de la industria es otro efecto secundario común. En casos extremos, estos aspectos de los expertos pueden hacer que el discurso de un vendedor sea completamente ininteligible. Y si tu perspectiva no puede entender lo que estás diciendo, ¡es probable que no te compre nada!

La comprensión del producto, por otro lado, permite que un vendedor presente estos detalles técnicos en términos que tengan sentido para los prospectos. Por lo tanto, una computadora nueva con procesadores de doble núcleo y dos terabytes de almacenamiento en el disco duro podría ser lanzada a un prospecto como "… una computadora que tiene suficiente espacio para todas las películas que te gusta descargar, ¡y aún funciona muy rápido!"

Usar el producto

La mejor manera de hacer el salto entre el conocimiento y la comprensión es usar el producto usted mismo. Si su compañía le da acceso a sus productos de forma gratuita, entonces, por todos los medios, tome tantos como pueda y utilícelos lo más posible. Si también puede obtener copias de los modelos de su competidor, tanto mejor, podrá explicar exactamente cómo su producto es diferente y (con suerte) mejor.

Si su compañía no puede o no quiere darle el producto para que lo pruebe, la siguiente mejor opción es hacer un poco de investigación de mercado. Programe citas con algunos de sus mejores clientes y pídales que le cuenten sus experiencias con los productos de su empresa. Intente dejar en claro que desea una honestidad brutal, ya que casi siempre habrá formas en que sus productos sean buenos y malos, y cuanto más sepa sobre ambos aspectos, mejor.

En muchos sentidos, la comprensión del producto va de la mano con la comprensión del prospecto.Cuanta más información tenga sobre sus productos y sus clientes potenciales, mejor podrá encajar uno con el otro … menos tiempo perderá con los partidos que están condenados desde el principio … y el más felices serán tus clientes.