Entrar en un nuevo territorio de ventas

Cada vez que cambie los puestos de ventas o que su empresa decida expandirse, probablemente se encontrará con un nuevo territorio, con nuevas oportunidades de búsqueda y solicitud. Un nuevo territorio significa que está comenzando su tubería desde cero. No tiene la opción de volver a los responsables de la toma de decisiones lentos o de alcanzar a los clientes que le compraron antes; Todos en tu nueva área son fríos.

Conozca sus perspectivas

El primer paso para abordar ese nuevo territorio es conocer a sus prospectos. La mayoría de los territorios están dispuestos a lo largo de líneas geográficas; Dependiendo del tamaño de su empresa y de la naturaleza de sus productos, su territorio puede ser de unas cuantas millas cuadradas alrededor de su oficina o puede incluir países enteros. De cualquier manera, es necesario comprender qué es lo que hace funcionar a los habitantes. En cierto modo, es como conocer un nuevo producto: una vez que sepa lo que es importante para los prospectos en su área, puede usar los beneficios adecuados para ganárselos.

Con suerte, su nuevo territorio vino con una lista de líderes o dos para que pueda comenzar. De lo contrario, tendrá que hacer una investigación rápida e identificar al menos algunos clientes potenciales que podrían estar calificados para comprarle o pagar una lista de clientes potenciales de su propio bolsillo. La buena noticia acerca de irrumpir en una nueva área es que le brinda la razón perfecta para llamar a esos clientes potenciales. Puedes decirles que eres nuevo en esta área, querías presentarte y conocer a "los vecinos" y, si es posible, puedes hacer una oferta especial o un descuento como una especie de regalo de presentación.

No dejes de llamar en frío demasiado pronto

Un nuevo territorio significa que estarás haciendo una gran cantidad de llamadas en frío. Una vez que comienzan a llegar los frutos de su trabajo, es tentador recortar las llamadas frías y concentrarse en todas esas citas nuevas que ha establecido. Sin embargo, si cede a este impulso, en unos pocos días o semanas se encontrará con una tubería vacía una vez más, lo que significa que estará atorado con aún más horas frenéticas de llamadas frías. Este patrón de comportamiento es común en las ventas y conduce al ciclo familiar de "festín o hambruna", en el cual usted tiene toneladas de ventas o ninguna venta.

Un mejor enfoque, una vez que haya comenzado a reservar citas, es cambiar parte de su enfoque hacia otras actividades, pero continuar dedicando un tiempo significativo a las llamadas en frío. Esto puede significar pasar una hora todos los días haciendo llamadas, o quizás dedicar una mañana a la semana a clientes potenciales. Mientras continúe llegando a nuevos clientes potenciales en su territorio, su canalización seguirá fluyendo con las ventas.

Mantener organizado

La parte más difícil de penetrar en un nuevo territorio, especialmente uno grande, no se está abrumando. Mantenerse organizado lo ayudará a mantenerse al tanto de la acción y también lo ayudará a seguir su progreso. Establezca un "plan de territorio" que establezca qué parte de su nuevo territorio abordará cada semana y mantendrá actualizado su CRM con su progreso. Cada prospecto que recopile y entre en su base de datos es una oportunidad futura, incluso si no puede cerrar ese prospecto en este momento.

Un territorio que se extiende sobre una amplia área geográfica puede hacer que pierda mucho tiempo corriendo de una cita a otra. El truco para minimizar el tiempo de tránsito es programar citas en la misma área para el mismo día. Si reserva ciertos días de la semana para diferentes partes de su territorio, puede mantener su conducción alrededor (o, lo que es más, volar) al mínimo y tener más tiempo para dedicarse a otras actividades de ventas. Si se encuentra con una o dos horas entre las citas, siempre puede llamar a unas pocas puertas cercanas y recolectar más pistas.