Superando el miedo al cierre

Tus palmas empiezan a sudar. Sientes que tu corazón comienza a acelerar su ritmo. Su estómago comienza a agitarse y las palabras parecen salir de su boca. Se siente nervioso y demasiado preocupado por las palabras que elige y cómo las dice. Se pregunta si sus brazos se mantienen en la posición correcta y si hizo un trabajo lo suficientemente bueno para asegurarse de que su aliento esté libre de olores.

No, esto no describe cómo se sienten muchos mientras se preparan para pronunciar un discurso público o aquellos que están creando el coraje para pedirle a alguien que salga en una cita. Esto describe cómo se sienten los profesionales de ventas cuando intentan cerrar un trato.

¿Por qué todo el drama?

Las ventas son una forma difícil de ganarse la vida. Pones mucho trabajo en prospección, calificación, desarrollo de relaciones, diseño de una propuesta y entrega de presentaciones. En cualquier paso del ciclo de ventas, las cosas pueden (y algunas veces) ir muy mal. Una perspectiva con la que estaba entusiasmado resulta tener una objeción que no puede superar, o simplemente no puede pagar su producto o servicio.

Pero cuando las cosas pasan bien en el ciclo de ventas, se llega al paso final. ¡El cierre!

Y cuando llega el momento de cerrar el trato, todo su trabajo se pone en peligro y todo podría perderse si su perspectiva dice "no".

Cuando llega el momento de cerrar un trato, mucho depende de lo bien que cierre y de lo que decida su prospecto. ¡No es de extrañar que tantos odien o eviten cerrar todos juntos!

Un punto de vista distinto

La causa de la mayoría de la ansiedad de "cierre" es su punto de vista o actitud. Si entras en una conversación de cierre, sabiendo que no has prometido demasiado y no corres el riesgo de una entrega insuficiente, debes ver el cierre como una parte natural del ciclo económico. Si bien no debe ser presa de la actitud de que se le "debe una venta", se ha ganado el derecho a obtener el negocio y no debe sentirse ansioso por solicitarlo.

Sin embargo, si tomó atajos durante el ciclo de ventas, posiblemente haya hecho promesas que no está seguro de poder cumplir, entonces, por todos los medios, ¡comience a sentirse nervioso!

El cierre no es el fin

Otra causa de la ansiedad de cierre es la creencia de que el cierre es el paso final del ciclo de ventas. Ciertamente, el cierre no es el final, pero debe verse más como el comienzo. Una vez que solicite y gane una venta, tendrá un cliente. Una que puede ser una referencia positiva para usted en el futuro. Uno que puede convertirse en un cliente leal y repetido. Una vez que ha cerrado una venta, ha creado lo más importante para cualquier negocio: ¡Un cliente!

Tres rechazos

Lo curioso de cerrar una venta es que generalmente se requieren tres intentos antes de obtener finalmente un "sí". Si solicita una venta y recibe un "no", eso significa que no ha respondido todas las preguntas de su prospecto o que no ha generado suficiente valor en torno a su producto o servicio.

El problema es que la mayoría de los profesionales de ventas se detienen después del primer "no". Debe seguir construyendo valor, estableciendo una buena relación y demostrando a su perspectiva que usted y su producto brindarán la solución a sus necesidades. Deténgase después de un "no" y es posible que no haya pedido la venta en absoluto.

Cuando renunciar

Si se ha acercado a una oportunidad de cierre con una actitud positiva, sabiendo que ha dado lo mejor de sí y que su propuesta es sólida y que tiene sentido comercial y su cliente simplemente dice "no interesado", puede que sea hora de seguir adelante.

Si solicitó la venta varias veces y no puede hacer que el prospecto se convierta en un cliente, es posible que deba reagruparse, desarrollar una nueva estrategia y alejarse un poco del prospecto. La ansiedad a menudo se produce cuando se trata demasiado de cerrar un trato o cuando se intenta cerrar un trato que simplemente no se puede cerrar.

Si bien puede ser uno de los mejores profesionales de ventas en el mundo, comprender que nadie puede cerrar todas las ventas le quitará mucha presión. Y mientras más relajado esté durante un cierre de ventas, mejor estará usted y su prospecto.