Superando tu miedo a vender

El miedo a la venta varía de persona a persona. Generalmente, hay un aspecto específico de las ventas que desencadena sentimientos desagradables. El primer paso para superar este miedo es localizarlo. Piense en cada paso del proceso de ventas: prospectar prospectos, establecer citas (tanto llamadas de emergencia como seguimiento de prospectos calificados), calificar prospectos, hacer presentaciones, manejar objeciones, cerrar la venta y solicitar referencias. Clasifica estas etapas en el orden en que te molestan, de peor a mejor.

Ahora revise la lista a continuación para descubrir cómo puede sentirse menos ansioso durante las etapas que más lo afectan.

Prospección / Generación de plomo

El miedo en esta etapa generalmente proviene de una de dos causas. O bien tiene problemas para encontrar clientes potenciales y, por lo tanto, la prospección lo pone ansioso porque le preocupa no poder encontrar clientes potenciales; o terminas con miles de clientes potenciales, en cuyo caso estás abrumado por la idea de tratar con todos ellos.

En cualquier caso, puede resolver el problema arreglando su proceso de generación de leads. Si no puede encontrar suficientes clientes potenciales, intente hablar con un corredor de listas. Las buenas listas de clientes potenciales son caras, pero no tan caras como la bancarrota, por lo que esta puede ser su mejor opción. En el segundo caso, es probable que esté obteniendo clientes potenciales que no son realmente buenos para su producto. Tu problema no está en la generación; Está en la calificación. Una vez más, un buen agente de listas puede ayudar (o si ya tiene un agente de listas, puede ser el momento de encontrar uno nuevo).

Fijar citas

Incluso los vendedores experimentados ocasionalmente tienen palmas sudorosas antes de una ronda de llamadas frías. Tomar el teléfono y hablar con extraños no es fácil porque provoca una ansiedad fundamental: el miedo al rechazo.

Perspectivas de calificación

Si la calificación lo pone nervioso, es probable que lo esté viendo como una intrusión: hacer preguntas extrañas a los extraños para que pueda determinar si son clientes potenciales. En ese caso, cambiar su punto de vista puede ayudar. Usted no está entrometiéndose poniéndose en contacto y haciendo preguntas. En cambio, le está dando a los prospectos la oportunidad de descubrir un producto fantástico. Después de todo, si no creyera que su producto es excelente, ¡no habría iniciado un negocio para hacerlo! Cuando califique a prospectos, piense en usted mismo como un experto, como un médico o abogado, que evalúa las necesidades del prospecto y encuentra una solución para su problema.

Haciendo presentaciones

No es fácil pararse frente a una audiencia, incluso una audiencia de uno. Cuando su presentación ocurre frente a una multitud de empresarios, todos los cuales tienen cara de juego, puede sentirse como una idea bastante aterradora. La forma más fácil de controlar este miedo es hacer su tarea. Si está completamente preparado y tiene preparada una gran presentación, y la ha ensayado hasta que suena perfecta, se sentirá mucho más seguro.

Manejando objeciones

A menudo no son las objeciones de respuesta en sí mismas lo que desconcierta a los vendedores. En cambio, es el miedo que sientes antes de una cita. ¿Qué pasa si a la perspectiva se le ocurre algo que nunca he pensado? ¿Y si tiene razón? ¿Qué pasa si mi mente se queda en blanco y él piensa que soy un idiota?

Probablemente habrá algunas citas en las que se desarrollarán este tipo de escenarios. Sin embargo, la buena noticia es que mientras más citas tenga, menos probabilidades tendrá de tener problemas. Con el tiempo, escuchará muchas objeciones diferentes y obtendrá buenas respuestas para cada una.

Si escuchas una objeción que no puedes responder, siempre puedes perder tiempo. Invente una respuesta tardía como, "Sr. Jones, ese es un punto excelente. Quiero abordar esa preocupación por completo, pero no tengo toda la información que necesito. ¿Puedo enviarlo por correo electrónico más tarde hoy?

Cerrando la venta

El cierre es el momento de la verdad, en el que averigua si su arduo trabajo está a punto de dar sus frutos. Hay al menos tantas formas de cerrar una venta como vendedores. Sin embargo, no tienes que ser complicado. Lo importante es tener en mente algunas frases de cierre simples para que pueda escupir una en el momento adecuado.

Pidiendo referencias

Muchos nuevos vendedores se saltan este paso por completo. Eso es desafortunado, ya que obtener referencias de un nuevo cliente le ahorrará tiempo para hacer llamadas en frío, ¡que es otra etapa de ventas llena de ansiedad! Si un prospecto es lo suficientemente feliz como para comprarle, es probable que esté contento de informarle sobre otras personas que pueden beneficiarse de tener su producto.