Aprende cómo construir una buena relación de ventas

En una situación de ventas, construir una relación a menudo depende de hacer una investigación sobre un prospecto antes de la primera reunión. Si sabe un poco sobre los intereses de su prospecto, puede preparar algunas preguntas y comentarios útiles con anticipación. Por ejemplo, si busca un prospecto en Internet y descubre que él engendra al campeón Golden Retrievers, sería prudente aprender un poco sobre perros. Eso no significa intentar convertirse en un experto instantáneo. En su lugar, obtenga información suficiente sobre Golden Retrievers para que pueda hacer preguntas inteligentes.

El prospecto disfrutará contándote todo sobre su pasatiempo y se sentirá bien por poder instruirte en algo que le interesa tan apasionadamente.

Generar confianza

Muchas personas se oponen a los métodos tradicionales de construcción de relaciones porque se sienten "falsos". Es probable que de una u otra manera no te importe mucho el Golden Retrievers, pero estás dispuesto a pasar media hora escuchando a un extraño hablar de ellos para poder hacer tu venta. Hay algo de verdad en esta objeción, pero también hay muy buenas razones por las que la relación es necesaria antes de poder vender.

A nadie le gusta comprarle a alguien en quien no confía. El problema es que no muchas personas tienen tiempo suficiente para conocer a sus vendedores. A menos que tengan la suerte de tener un amigo o familiar que venda el producto exacto que desean, tienen que hacer lo mejor que puedan dentro de un período de tiempo limitado. Y es por eso que construir relaciones es tan importante en las ventas. Incluso si usted, el vendedor, está dispuesto a pasar todo el tiempo del mundo conociendo a su posible cliente, probablemente no esté dispuesto a dedicar las horas necesarias para desarrollar el nivel de comprensión mutua que lleva a la confianza real.

Por lo tanto, los vendedores deben sortear el proceso transmitiendo rápidamente su confiabilidad a sus prospectos.

Estar interesado

Las perspectivas compran de la gente que les gusta. Y en su mayor parte, a las personas les gustan otras personas que son similares a ellos mismos. Cuando conoces a alguien que tiene gustos similares, te sientes cómodo con esa persona porque entiendes exactamente por qué les gusta lo que les gusta, porque te gustan las mismas cosas. En el ejemplo anterior, el hecho de que esté expresando interés en los Golden Retrievers significa que claramente tiene algo en común con la perspectiva, a ambos les gusta lo mismo. Darle a la posibilidad la oportunidad de contarle todo sobre sus perros lo hace sentir bien, y parte de ese sentimiento bueno se transferirá a su actitud hacia usted.

Por lo tanto, cuando la conversación se convierta en ventas, será más abierto y estará dispuesto a escucharte.

Ser genuino

Hay un aspecto de la manipulación en este tipo de construcción de relaciones, por lo que los vendedores tienen que tener mucho cuidado. Alentar a alguien a hablar sobre su pasatiempo es una cosa, y es un comportamiento perfectamente aceptable, ya sea que esté en una reunión de ventas o en una fiesta con amigos. Pero cruzar la línea hacia el engaño absoluto nunca es apropiado. Si se opone totalmente a las exposiciones caninas, no mencione el tema de la cría de perros y pretenda que está de acuerdo. No solo es incorrecto, sino que la perspectiva mejorará su verdadera actitud más a menudo de lo que cree.

Si descubre que su posible cliente tiene un pasatiempo o una afiliación con la que no está de acuerdo, simplemente no lo mencione. Nadie tiene un solo interés en la vida, y es casi inevitable que usted y la perspectiva se conviertan en alguna cosa en común. En el ejemplo original, si continúa investigando su perspectiva de cría de perros, puede descubrir que usted y él fueron a la misma universidad, o que tiene un historial de apoyo a una organización benéfica a la que también contribuye.