Averigüe si el modelo de ventas de relación sigue siendo válido

Ha habido (y siempre habrá) varios "modelos de ventas" que afirman ser el modelo más efectivo y poderoso jamás creado. Vienen con la promesa de que quienes sigan el modelo cerrarán más ventas, obtendrán más ganancias en sus negocios y tendrán más éxito al obtener promociones, ingresos, premios y premios.

Un modelo de ventas de este tipo que se usa ampliamente es el modelo de ventas de relaciones. Este modelo enseña que la función principal de un representante de ventas es establecer una relación con sus clientes. La creencia es que a las personas les gusta comprarles a las personas que les gustan y encontrarán una razón para hacerlo.

Por el contrario, las personas encontrarán una razón para no comprar a los representantes de ventas quienes no les gusten. Obtener gustado, obtener más ofertas. Si bien la construcción de relaciones es un objetivo poderoso y beneficioso para que los profesionales de ventas lo consideren, muchos cambios y tendencias emergentes pueden haberse procesado siguiendo el Modelo de Ventas de Relación anticuado.

Los clientes están ocupados

Las relaciones toman tiempo para construir. Si bien existe una "relación de comunicación instantánea", la mayoría de los clientes están demasiado ocupados para pasar tiempo reuniéndose con un profesional de ventas tan a menudo como el Modelo de ventas de relaciones sugiere que se necesita para construir una relación.

Los clientes desean reunirse con un representante de ventas, obtener información y precios y luego tomar una decisión sobre si la solución propuesta es la solución adecuada para ellos y sus necesidades comerciales.

Los clientes están mejor informados

Parte del modelo de ventas de relación se basa en ser un experto en un aspecto particular del negocio del cliente. El modelo sugiere que un representante informado y preparado gane tanto credibilidad como relación al llevar la información al cliente que es necesaria y, en su mayor parte, está fuera del alcance del cliente.

Internet ha cambiado muchas cosas en los negocios y uno de los cambios más importantes es la facilidad de acceso de los clientes a la información. Los clientes están cada vez más informados acerca de sus necesidades comerciales, su industria vertical y horizontal y las soluciones disponibles para sus desafíos.

Muchos clientes ya no confían en sus "amigos representantes de ventas" para informarles. De hecho, un cliente desinformado es a menudo visto como un empleado de bajo valor. Para aumentar la seguridad laboral, los clientes aumentan continuamente su base de conocimientos y, por lo tanto, reducen su dependencia de los profesionales de ventas.

Sobre la saturación del enfoque de ventas de relaciones

Te guste o no, no eres el único representante de ventas que llama a tus cuentas. Sus competidores no solo hacen llamadas, sino que representantes de muchas industrias diferentes visitan, llaman y envían correos electrónicos a los mismos tomadores de decisiones que usted.

Dado que el modelo de ventas de relación se usa tanto, los clientes están bastante acostumbrados a los representantes de ventas y sus intentos de establecer una relación con ellos. Tan familiar, de hecho, que los clientes se han cansado y cansado de los representantes que dicen "No solo quiero venderte algo; quiero construir una larga relación contigo". Tan pronto como un cliente oye eso, probablemente empiecen a pensar. "Este representante quiere venderme algo!"

La confianza en un solo modelo es limitante

No hay duda de que los modelos de ventas como el Modelo de ventas por relaciones son herramientas valiosas e importantes para los representantes; Tanto en su formación inicial como a largo plazo. Pero la confianza en un modelo es un cambio de carrera peligroso y limitante. A los profesionales de ventas se les sirve mejor aprendiendo múltiples modelos de ventas y desarrollando la visión para diferenciar cuándo usar modelos conocidos. Esto es muy parecido a las habilidades y técnicas de cierre.

Confíe en uno y solo cerrará las oportunidades de ventas que requieran ese tipo específico de cierre. Use solo un modelo de venta y efectivamente corre el riesgo de eliminar sus posibilidades de ganar un cliente que podría haberse creado si se usara un enfoque diferente.