Cómo lidiar con malos gerentes de ventas

Trabajar para un buen gerente de ventas hace que su trabajo sea mil veces más fácil (sin mencionar que es más divertido). Ella lo ayudará con cualquier problema, le dará consejos y un buen entrenamiento, gritará sus elogios al equipo cuando tenga un buen mes y protegerá su espalda de la gerencia superior según sea necesario. La relación entre un buen gerente de ventas y un buen vendedor es una sociedad en la que cada parte conoce el papel que debe tomar para promover el éxito de la sociedad.

¿Quiénes son los malos gestores?

Los malos gerentes de ventas abarcan toda la gama, desde los que administran todos los momentos del equipo hasta los que se esconden en sus oficinas hasta que salen los resultados de las cuotas y luego surgen a gritarle al equipo por no hacerlo mejor. A veces, los gerentes de ventas problemáticos son transferencias de otro departamento que no saben nada acerca de las ventas, pero suponen que eso no importará, porque las ventas pueden ser complicadas, ¿no? Más a menudo, los gerentes de ventas tóxicos son vendedores estupendos que fueron expulsados ​​a la gerencia con poca o ninguna capacitación sobre cómo manejar.

Como la mayoría de los vendedores con calidad de estrella, son exigentes, enfocados y orientados a objetivos.

Estos antiguos vendedores están capacitados para pensar en cada desafío como una oportunidad. Ahora que están administrando un equipo de ventas, las personas en su equipo son las herramientas mediante las cuales se puede lograr una oportunidad. Si un vendedor en el equipo está logrando mucho, el gerente de ventas le dará el territorio más jugoso y las mejores listas de candidatos, porque sabe que el vendedor obtendrá lo mejor de ellos.

Mientras tanto, el gerente intentará ayudar a los vendedores menos exitosos a mejorar, pero desafortunadamente, dado que nunca se le enseñó cómo manejar a las personas, sus intentos generalmente empeoran las cosas. Él puede ser abusivo porque honestamente piensa que eso ayudará a motivar a un vendedor con problemas (o podría estar tratando de motivar a esa persona fuera de la oficina). Es posible que respire el cuello del vendedor, insistiendo en actualizaciones constantes, asistiendo a las citas de ventas y luego asumiendo la presentación para "mostrarle cómo se hace", etc.

Como hacer frente

Una forma de lidiar con este tipo de gerente es solicitar un "período de prueba" de administración de intervención. Pídale que le permita hacer lo suyo durante dos semanas o más si cree que puede venderlo, y vea cómo se ven sus números al final de ese período de tiempo. Dado que la mayoría de los gerentes de ventas de microgestión respetan los resultados por encima de todo lo demás, si puede probar que puede entregar resultados sin todos los cambios, puede retroceder y darle más espacio. Si sus números se deslizan más tarde, él probablemente volverá a monitorear todos sus movimientos por un tiempo.

Algunos de los problemas de gestión menos agradables ocurren porque el gerente de ventas tiene miedo de fallar. Esto es especialmente cierto para los gerentes de ventas que fueron los mejores vendedores. Estos muchachos están acostumbrados a tener mucho control sobre sus actividades y su éxito. Ahora, como gerente, su éxito depende de qué tan bien lo haga su equipo de ventas y tiene mucho menos control sobre ellos que sobre sí mismo.

Si esto suena como su gerente de ventas, puede ayudar un poco dándole mucha información sobre sus actividades. Si su gerente sabe que ha realizado treinta llamadas en frío hoy, tiene otros diez prospectos en la lista y mañana va a asistir a dos citas, se sentirá mucho más cómodo y menos inclinado a golpearlo o pasar el tiempo sobre usted todo el día..

Otra herramienta para la gestión de su gerente es hechos concretos. Mientras más detallada sea la información que tenga en papel (o en una computadora) sobre sus actividades, mejor. Si su empresa utiliza un CRM, coloque cantidades ridículas de notas en cada cuenta sobre lo que hizo y cuándo. Sí, esto llevará tiempo, pero también funcionará de maravilla para mantener a su gerente lejos de su espalda. No solo le ayuda a saber en qué está trabajando, sino que también muestra que está trabajando duro y logrando cosas, incluso si su número de ventas cerradas está por debajo de esta semana.