Referencias internas y cómo obtenerlas

Si vende B2B, probablemente trabaje con al menos algunas empresas que tienen varios departamentos. ¿Pero estás vendiendo a todos esos departamentos o solo a una persona en un departamento? Si es lo último, estás dejando mucho dinero en la mesa. Una vez que tenga un pie en la puerta, también puede usar ese apalancamiento para vender a varias personas dentro de la compañía.

Las referencias internas son una forma poderosa de convertir a un cliente en muchos clientes. Después de todo, los prospectos cálidos son (estadísticamente hablando) aproximadamente dos veces más fáciles de vender que los prospectos fríos. Para algunos productos, las referencias internas no tienen mucho sentido; si vende software de contabilidad, es probable que solo las personas del departamento de finanzas estén interesadas. Pero si su producto no es tan especializado, o si vende productos destinados a diferentes audiencias (por ejemplo, software de contabilidad y software de inventario), las referencias internas pueden ser increíblemente útiles para usted.

El primer paso para obtener referencias internas es identificar los contactos que le gustaría conocer. Un organigrama de la empresa es un gran lugar para comenzar. Si no tiene uno, solicite una copia a uno de sus contactos existentes dentro de esa compañía. Otra opción es encontrar o crear un organigrama en blanco y llevarlo a una reunión con un contacto existente. Las probabilidades son, su contacto estará encantado de completar los espacios en blanco para usted. Al mismo tiempo, es probable que pueda proporcionarle información útil sobre las personas que está agregando a la tabla.

Una vez que tenga un organigrama con la información básica completada, su próximo paso es decidir a quién desea que se le remita primero. Es una buena idea tomar algunas decisiones generales sobre esto antes de tiempo, antes de reunirse con su contacto actual. De esa manera, una vez que tenga la información específica, puede decidir rápidamente quién sería el nuevo contacto más valioso. Después de todo, no debes tener que pedirles a tus contactos existentes que sigan gastando tiempo ayudándote.

Seleccione uno o dos de los contactos nuevos más valiosos del organigrama y pregúntele a su contacto actual si puede ayudarlo a ponerse en contacto con esas personas. La cantidad de ayuda que está dispuesto a pedir depende en parte de qué tan fuerte sea su relación con el contacto existente. Si ha estado trabajando con él durante mucho tiempo y tiene una excelente conexión, puede pedirle que hable directamente con el nuevo contacto y programe una reunión para usted. Si no se siente cómodo preguntando esto de su contacto existente, simplemente puede preguntarle si puede decirle al nuevo contacto que hace negocios con él y, esencialmente, usarlo como referencia.

Otra forma ligeramente más astuta de conocer a un nuevo contacto es pedirle a su contacto existente que invite a la nueva persona a su próxima reunión con el contacto existente. Una revisión de la cuenta es una gran herramienta para dicha reunión. Puede matar dos pájaros de un tiro: reafirme su relación comercial con su contacto existente, mientras que impresiona al nuevo con su ayuda.

Pase lo que pase con el nuevo contacto, asegúrese de expresar su agradecimiento por el contacto existente. Como mínimo, querrá enviarle una nota de agradecimiento, preferiblemente en una tarjeta física real en lugar de un correo electrónico. Enviarle un pequeño certificado de regalo también sería bastante razonable. Si su introducción al nuevo contacto se convierte en una venta importante, lleve a su contacto actual al almuerzo o cena para agradecerle. Recuerde, cuanto más apreciado esté, más fuerte será su relación con sus contactos existentes.

Y, por supuesto, estarán mucho más dispuestos a hacerte favores en el futuro; de hecho, incluso pueden hacer referencias internas para ti en el futuro sin que se te lo pidan.