Los dos enfoques para la venta emocional

La gran mayoría de los prospectos compran basados ​​en la emoción, no en la lógica. Deciden comprar porque "se siente bien", luego usan la lógica para justificarse a sí mismos. Por lo tanto, cuanto mejor sea para establecer una conexión emocional entre el posible cliente y lo que sea que esté vendiendo, más fácil le resultará cerrar las ventas.

Perspectivas de beneficios

Su trabajo como vendedor es ayudar a los clientes potenciales a ver los beneficios que obtendrán al ser dueño de su producto. Todos los beneficios tienen un gancho emocional; eso es lo que los hace diferentes de las características y es por eso que son efectivos para vender mientras que recitar una lista de características solo hace que los ojos de un prospecto se pongan vidriosos. Puede y debe iniciar el proceso de conexión de beneficios desde el primer momento de contacto. Esto suele suceder durante una llamada fría a la perspectiva.

Durante su llamada en frío, no empiece por impulsar los beneficios de su producto. En su lugar, comience hablando de SUS beneficios. En este punto, el prospecto no sabe ni se preocupa por su producto; Su primer paso debe ser mostrar por qué usted es una fuente confiable de información. La perspectiva debe creer en usted primero, antes de que él crea lo que usted tiene que decir sobre su producto. Así que comienza diciéndole a tu prospecto lo que haces, de una manera convincente. No cargue su introducción con terminología técnica. Recuerde, el objetivo es conectarse a un nivel emocional, no lógico.

Por ejemplo, si vende seguros, su introducción podría ser que le da a sus clientes tranquilidad acerca del futuro.

Enfoque determinante

Hay dos enfoques potenciales para la venta emocional: el enfoque positivo y el enfoque negativo. El enfoque negativo es mucho más utilizado por los vendedores. Esencialmente, significa presentar su producto como una cura o prevención para el dolor más grande del prospecto. Un enfoque positivo, por otro lado, presenta el producto como algo que hará que sucedan cosas buenas en el futuro. La mayoría de los prospectos responden mejor a un enfoque u otro, por lo que es una buena idea investigar con anticipación qué tipo de prospecto tiene.

El mejor momento para determinar qué método utilizar es al principio de su presentación, como parte de sus preguntas de calificación. A menudo es más seguro comenzar con preguntas emocionalmente positivas, ya que es probable que su perspectiva las encuentre menos intrusivas que las preguntas negativas. Las preguntas de calificación positivas podrían incluir: “¿Dónde te ves dentro de un año? ¿Qué espera obtener de esta reunión? ¿Cuánto tiempo has estado pensando en hacer una compra? ”Y así sucesivamente. Estas preguntas tocan sus emociones positivas relacionadas con el producto y le dan alguna pista sobre sus expectativas.

Las preguntas negativas provocan una reacción de miedo, por lo que algunas perspectivas serán susceptibles de responderlas. Estas preguntas pueden incluir: “¿Cuál es tu mayor problema en este momento? ¿Por cuanto tiempo has tenido este problema? ¿Qué tan importante es para usted resolverlo? ”Y así sucesivamente. Puede ver que algunas de las preguntas positivas y negativas son bastante similares: por ejemplo, "¿Cuánto tiempo ha estado pensando en hacer una compra?" Y "¿Cuánto tiempo ha tenido el problema?" Están bastante cerca. La diferencia es que el primero se enfoca en lo que el prospecto espera obtener, mientras que el segundo se enfoca en un problema que él quiere resolver.

El primero provoca esperanza, mientras que el segundo provoca temor.

Próximos pasos

Una vez que haya cubierto los conceptos básicos y haya aprendido un poco sobre su prospecto, puede hacer que sus conexiones emocionales sean más específicas para el prospecto. Por ejemplo, si se entera de que está considerando comprar un seguro porque su esposa está preocupada por quedarse sin apoyo financiero, puede preguntar algo como: “¿Cómo crees que se sentirá Marie con respecto a esta opción de la póliza?” Al usar el nombre de su esposa en en conexión con el producto, lo hace mucho más real para él y él comenzará a imaginarse lo que sucederá después de que él le compre, lo que hace que sea mucho más probable que él, de hecho, decida comprar.