¿Qué es un cliente institucional?

Los clientes institucionales, tal como lo definen la mayoría de las empresas de servicios financieros, consisten en grandes corporaciones no financieras, así como en otras empresas de servicios financieros de cualquier tamaño. La definición de grande normalmente abarca al menos el Fortune 500, y probablemente más allá.

Puntos de contacto

En una firma de valores de Wall Street, es probable que el administrador de relaciones primario para un cliente institucional no financiero sea un banquero de inversión senior, especialmente uno con experiencia en suscripción de valores o fusiones y adquisiciones. Alternativamente, si el cliente está utilizando la firma de valores principalmente para ejecutar operaciones, un vendedor institucional o ejecutivo de cuenta puede administrar la relación. En un banco comercial, ese gerente de relaciones está destinado a ser un oficial de crédito senior, en el caso de un cliente que utiliza préstamos de ese banco.

El representante principal de un cliente institucional no financiero en sus relaciones con firmas de valores o bancos comerciales probablemente será un gerente en su departamento corporativo de tesorería. En las relaciones con firmas de administración de inversiones que manejan pensiones de empleados y cuentas 401 (k), un gerente en el departamento de recursos humanos puede ser el representante de la corporación.

Clientes de pequeñas empresas

Las pequeñas empresas, especialmente aquellas que no tienen deuda o capital negociado públicamente, normalmente se tratan como clientes minoristas. En general, sus cuentas serán atendidas por asesores financieros en firmas de valores o por prestamistas de pequeños negocios en bancos comerciales.

Clientes de la industria de servicios financieros

Existe una gran cantidad de relaciones con empresas de la industria de servicios financieros, incluso entre empresas grandes, integradas y diversificadas. En particular, las firmas de valores que actúan como creadores de mercado están obligadas a tener grandes volúmenes de transacciones diarias entre ellas, para administrar sus respectivos inventarios de valores y para cumplir con los pedidos de los clientes de valores que no poseen actualmente.

Además, la suscripción de valores a menudo requiere la organización de asociaciones ad hoc (llamadas sindicatos) entre varias empresas para distribuir los riesgos de suscripción y encontrar compradores para los valores que se ofrecen ahora. Cuanto mayor sea la emisión de valores, más grandes serán los sindicatos de suscripción y venta.

Individuos muy ricos

Los individuos con un patrimonio neto extraordinariamente alto (por ejemplo, aquellos con más de $ 100 millones en activos) pueden ser atendidos a través de canales de ventas institucionales, en lugar de a través de los canales de asesoría financiera que atienden a clientes minoristas. Esto es particularmente cierto si estas personas tienen sus propios asesores financieros (u oficinas familiares) aparte de la firma en cuestión, y en su lugar utilizan esa firma estrictamente para ejecutar operaciones y obtener productos de inversión.

Líneas Institucionales de Negocios.

Tenga en cuenta que ciertos departamentos y líneas de negocios dentro de la industria de servicios financieros se definen típicamente como de naturaleza institucional. La banca de inversión es un ejemplo, basado en la naturaleza de los clientes.

El comercio de valores es otro ejemplo; Si bien esta función sirve a clientes minoristas e institucionales, la preponderancia del volumen de negociación tiende a ser en nombre de las instituciones. Además, la función de negociación tiende a tener vínculos estrechos con la función de banca de inversión, que crea valores que posteriormente se negociarán en el mercado secundario.

Si bien los informes y análisis desarrollados por los departamentos de investigación de valores internos tienden a dirigirse a asesores financieros minoristas y clientes minoristas, estos grupos probablemente se organizarán en la mitad institucional de una empresa diversificada.