¿Qué es la calificación? ¿Es su ventaja realmente una perspectiva?

La calificación es el proceso que le permite averiguar si un cliente potencial es realmente un prospecto. Un prospecto es alguien que tiene el potencial de convertirse en un cliente. Las ventajas, por otro lado, son solo perspectivas potenciales. Si no califica para un candidato, puede estar perdiendo el tiempo con alguien que literalmente no puede comprarle.

Preguntas de calificación

La calificación por lo general comienza con algunas preguntas básicas. Estas preguntas están diseñadas para identificar las cualidades necesarias que tendrá cualquier prospecto. Obviamente, esas cualidades deseables variarán dependiendo de lo que vendas. Por ejemplo, si está vendiendo planes de ahorro para la educación, las personas que no tienen hijos y no planean tenerlos no son prospectos. Entonces, en ese caso, sus preguntas de calificación deben diseñarse para identificar rápidamente clientes potenciales sin hijos.

Encuentra el Tomador de Decisiones

Otro detalle que debe establecer con anticipación al calificar es si está hablando o no con un tomador de decisiones. Si vende B2B, la primera persona con la que hable en una empresa en particular podría no tener la autoridad para comprar. Sería prudente calificar sobre ese detalle desde el principio, de modo que si no está hablando con quien toma las decisiones, puede averiguar quién es quien toma las decisiones y ponerse en contacto con esa persona de inmediato.

Determinar el interés

Establecer la capacidad de compra de un líder es lo mínimo para la calificación. A muchos vendedores les gusta calificar más antes de pasar más tiempo con el prospecto. Un nivel más profundo de calificación podría determinar qué tan interesado está el prospecto, cuánto dinero podría gastar en una compra y si existen otros impedimentos, como un contrato existente. La profundidad con la que decida calificar los prospectos variará según sus preferencias.

Cuando la calificacion pasa

La calificación puede llevarse a cabo durante la primera llamada en frío, durante la presentación de ventas, o ambos. A algunos vendedores les gusta hacer la calificación básica durante la llamada en frío y luego calificar más durante la cita de ventas antes de comenzar su presentación. Otros prefieren hacer más calificaciones durante la llamada en frío, razonando que no quieren perder el tiempo en una cita que no es probable que ceda nada.

Durante la llamada fría inicial

Es aconsejable hacer al menos una pequeña cantidad de calificación durante la llamada inicial inicial. De esa manera, no terminará reservando un montón de citas con personas que ni siquiera son prospectos. A pocos prospectos les importará responder dos o tres preguntas simples durante una llamada fría. Y si obtiene un prospecto que se niega a responder una sola pregunta durante la llamada fría, probablemente no quiera molestarse en intentar venderle.

Si un prospecto se queja de sus preguntas, simplemente puede explicar que quiere asegurarse de que su producto sea interesante para él, para que no termine perdiendo el tiempo. Eso suele ser suficiente para endulzar el estado de ánimo de un prospecto. Otra opción es calificar a un cliente bajo la apariencia de una revisión de cuenta. Este enfoque generalmente funciona de la siguiente manera: usted ofrece su consejo como experto en la materia para revisar su configuración actual con otro proveedor para ayudarlo a optimizar su cuenta.

Preguntas comunes

La calificación en el nivel básico probablemente se basa en algunas preguntas de inventario, pero si decide calificar más profundamente, es posible que tenga que hacer preguntas más personalizadas para formular. Esto es particularmente cierto si está vendiendo más de un producto y quiere determinar qué producto es el mejor para un prospecto dado.

Una de las mejores fuentes de preguntas de calificación es su actual base de clientes. Mire sus mejores cuentas, las que desearía que fueran todos los clientes. Búsqueda de puntos en común en esas cuentas. Por ejemplo, puede mirar a su media docena de mejores clientes y darse cuenta de que todos son dueños de sus casas. En ese caso, esa es una excelente pregunta para hacer durante la calificación.