¿Las mujeres vendedoras tienen una ventaja?

Cuando muchos piensan en alguien en ventas, piensan en un hombre bien vestido. Si bien muchas de las ventas son masculinas, las mujeres han ganado una posición bien merecida y muy respetada en la industria de ventas. En última instancia, el nivel de éxito que disfruta un profesional de ventas depende de ellos: cuánto trabajan, cuán dedicados están a mejorar sus habilidades de ventas y cuán concentrados están en brindar un excelente servicio a sus clientes.

Hay, para bien o para mal, ciertos rasgos que parecen aumentar las posibilidades de éxito de un profesional de ventas y algunos que, debido a prejuicios o limitaciones, restringen o hacen que el éxito sea más difícil para algunos. Un factor que muchos se preguntan es si ser mujer crea o no una ventaja en la industria de ventas sobre los hombres.

Atención a los detalles

En muchos puestos de ventas, estar atento a los detalles es un elemento clave del éxito. No escuchar atentamente durante las conversaciones con los clientes a menudo hace que un representante de ventas pierda declaraciones, inquietudes u oportunidades importantes. Si bien ciertamente no gobiernan a todos, las mujeres tienen una fuerte tendencia a ser más fuertes cuando se trata de prestar atención a los detalles que los hombres.

De ser cierto, esta atención a los detalles no solo brinda a las mujeres una ventaja sobre los hombres menos atentos cuando se trata del tiempo cara a cara con el cliente, sino también cuando aprenden sobre las tendencias en una industria en particular. Alguien que esté atento a los detalles de tendencias puede estar mejor equipado para brindar soluciones más oportunas a los clientes, así como para conocer las posibles contracciones de la industria.

Mejores oyentes

Muchos instructores de ventas, entrenadores y expertos estarán de acuerdo en que "decir no es vender". Esto significa que es más importante escuchar que hablar. Al igual que estar más atentos, varios estudios sugieren que las mujeres escuchan mejor y más de cerca que los hombres.

La escritora Carolyn Cohn ha sugerido que las mujeres en ventas gastan hasta el 80% de su "tiempo de ventas" escuchando a otros y solo el 20% de su tiempo hablando. Este solo factor podría ser la razón por la cual muchas mujeres tienen éxito en las ventas.

Ética de trabajo

Empresario, autor y profesional de negocios Incluso Carmichael sugiere que en muchos de los factores críticos de éxito necesarios para el éxito de ventas a largo plazo, hombres y mujeres son iguales. Sin embargo, Carmichael sugiere que las mujeres tienen un 25% más de probabilidades de hacer llamadas en frío que los hombres.

La reticencia a la prospección es muy común en la industria de ventas, por lo que cuanto más probable sea que un representante de ventas haga llamadas de prospección, más probable será que se involucre o se exponga a más oportunidades de venta. Parece que hacer las llamadas que la mayoría no quiere es un factor clave en la razón por la cual las mujeres pueden tener una ventaja sobre los hombres en el campo de las ventas.

¿Más motivado para el éxito?

Un factor de motivación importante para muchos en ventas es la oportunidad de avanzar a la gerencia o la posición de liderazgo. Según Harvard Business Review, a partir de 2013, solo el 3% de los puestos de nivel "C" estaban ocupados por mujeres. Este número limitado de mujeres en roles de liderazgo ha inspirado a algunas compañías y corporaciones a estar más ansiosas por promover mujeres exitosas.

En última instancia, los negocios exitosos promueven a las personas más calificadas para puestos de liderazgo, pero si todas las cosas son iguales, una empresa puede obtener más beneficios para promover a una mujer sobre un hombre.

Conclusión

¿Las mujeres son mejores en las ventas? ¿Hay alguna evidencia sustancial que apunte a esta conclusión? Al igual que con el éxito en cualquier industria, se trata de la persona. Si es cierto que las mujeres son más atentas, mejores oyentes, más inclinadas a la perspectiva y tienen más oportunidades de avanzar que los hombres, entonces las mujeres deberían tener una ventaja sobre los hombres en la industria de ventas.

Pero como cualquier ventaja, si la ventaja no se usa, entonces deja de ser una ventaja.