Aprenda lo que es una ballena en ventas

En terminología de ventas, una ballena es casi lo que parece, es una perspectiva que es al menos 10 veces más grande que su venta promedio. Con las ventas B2B, de empresa a empresa, un prospecto de ballena es a menudo una compañía mucho más grande que la suya. En B2C o ventas de empresa a consumidor, podría ser un prospecto que compre su opción de producto más cara y lo haga regularmente.

Buscando y cazando ballenas

Las ballenas están ahí fuera, pero probablemente tendrás que cruzar mucha agua para llegar a la vaina. Mientras tanto, estará navegando justo por encima de muchos clientes viables y clientes a lo largo del camino. No los ignore a favor del pez gordo, especialmente cuando recién comienza a vender. Esos peces pequeños son su pan y mantequilla iniciales, así que deje caer su línea y enróllelos. Está bien mantener su ojo en la cápsula en el horizonte, pero aproveche las fáciles recolecciones en el camino.

Ahora tiene que llamar la atención de una de esas ballenas en la vaina, y cómo hacerlo depende en cierta medida de la naturaleza de su negocio. Si está vendiendo autos de lujo, diríjase a lugares donde los propietarios de autos de lujo puedan frecuentar, como los mejores restaurantes de su área.

Poner su tarjeta de visita debajo de los limpiaparabrisas de ese Mercedes-Maybach S650 Cabriolet en el servicio de aparcacoches es un poco peatonal, pero diríjase al interior y tome asiento en el bar. Invertir una hora. Hablar de las perspectivas. Después de haber guiado la conversación a los automóviles, entonces puede entregar su tarjeta y, mientras tanto, espero que haya causado una gran impresión.

Por supuesto, el enfoque puede ser muy diferente en las transacciones B2B, pero el concepto sigue siendo: No se apresure a ciegas. La preparación es clave. Identifique su ballena y acérquese con delicadeza. Y recuerde, su perspectiva probablemente está siendo cortejada por una docena de sus competidores. Tendrá que ser extremadamente impresionante para superar a todos los demás y traer a la ballena como cliente.

Cerrar el acuerdo

Cerrar los tratos con las ballenas a menudo requiere mucho más tiempo y esfuerzo que una venta típica, pero estos tratos son mucho más grandes: una sola ballena puede ser el equivalente a una docena de otras. Esto hace que valga la pena seguirlos a pesar de los problemas adicionales, mientras que todavía estás buscando otros peces más pequeños. Incluso puedes convertir a la ballena en un cliente habitual para que sea aún más valioso.

Siga el mismo proceso de ventas que utiliza para prospectos estándar, pero aumente el nivel. Si usualmente investigas un prospecto lo suficientemente bien como para hacer tres preguntas personalizadas durante la presentación, querrás hacer 10 preguntas personalizadas para tu ballena. Anticipe que será más difícil de vender. No escatime en toques personales, como notas de agradecimiento o incluso pequeños regalos que reflejen los intereses del cliente potencial.

Despues de la venta

Si tiene éxito, preste especial atención a su nuevo cliente de gran tamaño. Toca la base con frecuencia para asegurarte de que está satisfecho y esperamos que continúe comprando.