Asesor Financiero Pago por Comisiones

El pago de un asesor financiero basado en comisiones es el método tradicional dentro de la industria de servicios financieros. Es una forma abreviada de decir que a los clientes se les cobra una tarifa, generalmente llamada comisión, por cada transacción de seguridad realizada, ya sea para comprar o para vender. El asesor financiero, a su vez, recibe una parte de estas comisiones como compensación, generalmente a través de un proceso intermedio que convierte las comisiones en una métrica llamada créditos de producción.

Una posible fuente de confusión proviene del hecho de que el asesor financiero de título se puede aplicar tanto a los corredores de inversión que operan de acuerdo con el estándar de idoneidad como a los asesores de inversión registrados que operan bajo el estándar fiduciario. Si bien las relaciones con los clientes basadas en comisiones son la norma establecida desde hace mucho tiempo entre las primeras, las segundas tradicionalmente funcionan solo con honorarios.

El pago del asesor financiero puede variar según el tipo de garantía vendida y, por lo general, el porcentaje que retiene aumenta a medida que el total de las comisiones (o créditos de producción) que se obtienen durante el aumento del año. A menudo se le conoce como la tasa de pago del asesor financiero. La matriz de tasas de pago de la empresa generalmente se llama su cuadrícula de pago.

Ventajas para el cliente

El pago de las comisiones a los asesores financieros generalmente es la opción más ventajosa para los clientes que son inversionistas a largo plazo, siguiendo una estrategia de inversión de compra y retención en lugar de una que involucre operaciones frecuentes y una rápida rotación de la cartera. Es doblemente cierto si el cliente es en gran parte autodirigido y con conocimientos financieros, y no necesita mucha atención y asesoramiento del asesor financiero.

Ventajas para el Asesor Financiero.

Para los asesores financieros que son agresivos y expertos en ventas, y cuyos clientes se sienten cómodos con estrategias de inversión que involucran altos volúmenes de transacciones, un plan de pago basado en comisiones puede generar una compensación considerablemente mayor que los métodos alternativos.

Sin embargo, cuanto más activo sea un comerciante que un cliente, y cuanto mayor sea el activo financiero depositado en la cuenta del cliente, más probable será que el cliente solicite (y reciba) tasas de comisión cada vez más descontadas en comparación con las tasas estándar que cobra la empresa. Solo los asesores financieros más seguros y agresivos suelen tener éxito en mantener la línea frente a las demandas de los clientes para obtener descuentos en estos escenarios.

Conflictos de interés

Cuando un asesor financiero se basa en una comisión, existe un claro conflicto de intereses, dado que el pago está vinculado directamente a la generación de transacciones, en lugar de al rendimiento de la inversión. La práctica mediante la cual asesores financieros inescrupulosos buscan maximizar su compensación basada en comisiones a través de transacciones excesivas se conoce como "batimiento".

El batido es un peligro particular con las llamadas cuentas discrecionales, en las cuales se le ha otorgado al asesor financiero la capacidad de ingresar operaciones a su propia discreción, sin obtener primero el permiso explícito del cliente. Con una cuenta no discrecional, el asesor financiero debe obtener dicho permiso del cliente para cada transacción que él o ella proponga. Una conversación telefónica es suficiente como un medio para obtener dicha aprobación. Debido a las posibles exposiciones legales, los departamentos de cumplimiento de las firmas de corretaje de valores más conservadores tienden a imponer severas restricciones a la capacidad de los clientes para abrir cuentas discrecionales.

Predominio

Entre los asesores de inversión registrados que operan de forma fiduciaria que atienden a clientes individuales y tienen al menos $ 25 millones en activos de clientes (estos asesores también deben estar registrados para actuar como intermediarios / comerciantes), el porcentaje de los que ganan comisiones ha sido:

• 22% en 2010
• 23% en 2009
• 24% en 2008

Nota

Algunos de los asesores de inversiones aquí incluidos aceptan varios planes de pago, que difieren según el cliente o la cuenta del cliente. Por lo tanto, los porcentajes en este estudio se suman a más del 100% en todos los tipos de pago.

Estas cifras provienen de un estudio realizado por el Dr. Lukas Dean, Profesor Asistente y Director del Programa de Planificación Financiera de la Cotsakos College of Business de la Universidad William Paterson en Nueva Jersey. Los hallazgos de este estudio se citaron en "Cómo pagar a su asesor financiero" El periodico de Wall Street 12 de diciembre de 2011.