Cómo conseguir citas de ventas

Posiblemente el error más común del vendedor novato es tratar de vender su producto durante la llamada inicial.Cuando levante el teléfono y comience a hacer llamadas en frío, o entre a un vecindario y empiece a tocar puertas, el objetivo debe ser concertar una cita con quien toma las decisiones. Una vez que esté en la cita real, puede comenzar a lanzar el producto … pero en su primer contacto con sus prospectos, lo único que debe lanzar es una cita en la que pueda realizar la venta real.

Si se encuentra con la rara situación en la que llama a un líder frío que está dispuesto a comprar en el momento, ¡felicitaciones! Para todos los demás, intente utilizar el siguiente enfoque.

Haz tu investigación

Cuanta más información tenga sobre la persona a la que llama, más probabilidades tendrá de cerrarla en una cita. A veces, todo lo que tiene que seguir es un nombre y un número de teléfono. En ese caso, recuerda que Google es tu amigo. Los sitios de medios sociales como Facebook y LinkedIn también pueden ser excelentes recursos. Incluso puede consultar con sus contactos de la red para ver si conoce a alguien que conozca el prospecto.

Crear un abridor

Una vez que su prospecto contesta el teléfono, tiene alrededor de 10-20 segundos para captar su interés. La mayoría de las personas entran en modo de rechazo automático en cuanto se dan cuenta de que está intentando venderles algo. Si puede crear un abridor que los sorprenda o los intrigue lo suficiente, puede romper ese filtro de rechazo y hacer que se interesen lo suficiente como para acordar una cita o al menos escucharlo.

Elige un beneficio

Es donde su investigación da sus frutos. Cuanta más información tenga sobre el prospecto, mejor podrá hacer coincidir su tono con sus necesidades. Elija el beneficio que considere más interesante para su prospecto y dé una explicación de una o dos oraciones de cómo su producto proporciona ese beneficio. Por ejemplo, si tiene una lista de clientes potenciales que han sufrido un robo de identidad, podría decir: “Nuestro sistema de administración de facturas le brinda tranquilidad. Lo protege al administrar de manera segura su información financiera y lo mantiene a salvo del robo de identidad ".

Asume la cita

Aquí es donde los cierras en la cita. Hay diferentes escuelas de pensamiento sobre cómo cerrar una llamada fría. Algunos expertos dicen que se debe elegir un horario: "¿Prefieres reunirse el martes a las 10 o el miércoles a las 2?" Otros dicen que debes elegir un horario específico: "Puedo reunirme contigo el lunes a las 11:30. ¿Eso funciona para ti? Experimenta y ve cuál funciona mejor para ti. Si el prospecto dice que no, puede nombrar otra fecha y hora en lugar de asumir que lo está rechazando por completo.

No te rindas

Muchas perspectivas se negarán a reunirse con usted. No tome en serio esta actitud, ya que podría no tener nada que ver con usted (por lo que sabe, esa persona puede estar teniendo un mal día o tal vez con prisa por llegar a una reunión importante). Mueva el nombre del prospecto a otra lista y vuelva a intentarlo en unos días o semanas, utilizando un enfoque diferente. La mayoría de los expertos en ventas dicen que debes seguir intentando hasta que el prospecto diga "no" tres veces.