Venta a pequeñas empresas

Para ciertos productos y servicios, la perspectiva del "punto dulce" son las pequeñas empresas. Ese tipo de ventas B2B requiere un enfoque muy diferente de vender a grandes corporaciones o, en realidad, de vender a consumidores. Las pequeñas empresas tienen sus necesidades y limitaciones, y si puede identificarlas y abordarlas, puede tener un éxito considerable en este mercado.

¿Qué es una pequeña empresa?

La Administración de Pequeños Negocios (SBA, por sus siglas en inglés) define una pequeña empresa como una organización con fines de lucro, de propiedad privada y no dominante en su campo. Las pequeñas empresas generalmente tienen ingresos de menos de $ 20 millones al año y emplean a menos de 500 empleados (a veces mucho menos). Las empresas de este tamaño generalmente no tienen la necesidad o los fondos para mantener un experto en compras entre el personal. Por lo tanto, si vende a pequeñas empresas y su producto es algo más costoso que los suministros de oficina, lo más probable es que lo esté vendiendo al propietario o propietarios de la empresa.

La buena noticia es que vender a pequeñas empresas generalmente significa un ciclo de ventas más corto en lugar de clientes de grandes empresas porque no tendrá que pasar por un proceso de aprobación largo e involucrado. De hecho, tiene una buena posibilidad de cerrar la venta en la primera reunión. Cuando se trata directamente con el propietario del negocio, él no tiene que esperar exactamente la aprobación del piso de arriba.

El decisor

Antes de reunirse con el tomador de decisiones, investigue un poco y descubra al menos los aspectos básicos de su compañía. Por lo general, solo con mirar el sitio web de su posible cliente le diremos quiénes son los propietarios, cuánto tiempo han estado en el negocio, si los propietarios actuales fundaron la empresa o la compraron a otra persona, cuáles han sido sus mayores éxitos, etc. Algunas compañías incluso enumeran a sus clientes importantes, lo que puede ser muy útil para su presentación de ventas. Si menciona durante su cita la utilidad de su producto en futuras ventas a la Compañía X y lo respalda con uno o dos ejemplos, su posible cliente quedará muy impresionado.

Los propietarios de pequeñas empresas son muy conscientes de las estadísticas sombrías que rodean la tasa de fracaso de las pequeñas empresas. No importa cuán exitosos sean individualmente, saben que no hay una red de seguridad y que un año realmente malo puede acabar con ellos. Como resultado, presentar su producto como una forma de aumentar la tranquilidad del propietario de la empresa suele ser un enfoque eficaz. Ahorrar dinero es también un beneficio muy útil, ya que muchas pequeñas empresas tienen muy poco margen de error financiero.

Estos propietarios generalmente buscan avanzar en su negocio de dos maneras: crecer hasta que sea un jugador importante en la industria, o atraer a una compañía más grande que compre su compañía. Al comienzo de la presentación, descubra en qué sentido se inclina su prospecto y luego ubique su producto como una herramienta para ayudarlo a lograr ese objetivo. Por ejemplo, si está vendiendo software de contabilidad, la capacidad de producir rápidamente informes que se remontan a varios años sería muy útil durante una venta o fusión de la empresa.

Dichos informes también ayudarían a una compañía en crecimiento a identificar áreas de fortaleza o debilidad y guiarían la planificación estratégica del propietario del negocio.

La belleza de vincular su producto o servicio con sus objetivos a largo plazo es que hará que sea mucho menos probable que cambie de proveedor más adelante. Usted se está convirtiendo en un socio estratégico para usted y su compañía, para ayudarlo a conseguir su compañía donde él quiere que vaya. Como resultado, lo estás armando contra las artimañas de tus competidores.