Tendencias emergentes en las carreras de ventas

En su mayor parte, las carreras de ventas se han mantenido estáticas a lo largo de los siglos XX y principios del XXI. La mayoría de los profesionales de ventas fueron considerados empleados a tiempo completo o fueron contratados en virtud de un contrato de contratista 1099. A los que se consideraban a tiempo completo, generalmente se les ofrecían beneficios de atención médica, vacaciones y tiempo de enfermedad, planes de jubilación y recibían un salario más comisiones. Los que tenían menos de 1099 casi siempre recibían su pago en comisiones directas, no recibían beneficios y podían trabajar las horas que querían trabajar.

Sin embargo, el cambio es la única constante de la que ninguna industria puede reclamar la exención.

De afuera hacia adentro

Revise su tablero de anuncios de empleo favorito y está seguro de ver un aumento en el número de empleadores que buscan contratar representantes de ventas internos. La razón detrás de esta tendencia se reduce a 2 factores principales: Primero, los costos involucrados en la contratación de representantes de ventas internos y externos Y el segundo factor es la demanda de actividades.

En promedio, los representantes de ventas externos cuestan más de emplear que los representantes internos. Esto se debe a los gastos relacionados con los gastos de viaje y visitas de los clientes. Muchos empleadores incluyen reembolsos de viaje en los paquetes de compensación de sus representantes de ventas o les pagan a sus empleados una cifra fija para cubrir sus gastos de viaje. Además, es muy común que los representantes de ventas externos lleven a sus clientes a almorzar u otros eventos y esperen que su empleador recoja los costos. Con los representantes internos, no hay necesidad de cubrir los gastos de viaje, excepto los viajes con fines de capacitación y cubrir los almuerzos de los clientes es algo que los representantes internos casi nunca hacen.

El otro factor determinante es la creación de más puestos de trabajo para las ventas internas y la cantidad de actividad que se puede incluir en una jornada laboral típica. Si bien los números reales varían, el representante de ventas externo típico hace entre 7 y 12 llamadas de clientes por día. Simplemente lleva mucho tiempo visitar a los clientes cara a cara. Sin embargo, con representantes internos, no es infrecuente que un representante de ventas llame a 100 clientes por día. Este drástico aumento en las "expectativas de actividad" es una razón muy atractiva para que los empleadores contraten más representantes de ventas internos.

No comisionado

Los profesionales de ventas que ganan comisiones pueden, y con frecuencia obtienen ingresos sustanciales. Esta capacidad de ganar comisiones ha creado una sensación de "sospecha" entre los consumidores, ya que muchos piensan que los profesionales de ventas comisionados están más interesados ​​en ganar dinero que en proporcionarles el mejor valor posible.

Los empleadores reconocen esta sospecha y han comenzado a anunciar con orgullo que sus profesionales de ventas no trabajan en comisiones. El intento es hacer que los consumidores crean que los profesionales de ventas no estarán motivados para venderles un producto o servicio por más dinero del que venden el producto o servicio a otra persona. En otras palabras, los representantes de ventas no comisionados no tienen nada que ganar al cobrar el máximo del dólar.

Esta tendencia tiene el potencial de conducir empleados muy talentosos y, por lo tanto, valiosos para buscar otro empleador. Poner un límite al potencial de ingresos de los profesionales de ventas rara vez es una buena idea.

A tiempo parcial y 1099

Con el aumento de los costos de los empleados a tiempo completo cada año, muchos empleadores contratan a más profesionales de ventas a tiempo parcial o eligen 1099 o Profesionales de ventas independientes entre los empleados de tiempo completo. El razonamiento detrás de esta tendencia creciente es que los empleadores pueden tener más profesionales de ventas "trabajando" para ellos si los empleados no vienen con las cargas financieras asociadas con tener empleados de tiempo completo.

Si bien los profesionales de ventas independientes y de medio tiempo no pueden producir individualmente los mismos resultados de ingresos que un empleado talentoso a tiempo completo, los empleadores creen que los resultados igualarán si tienen más representantes que venden para ellos. Y si los ingresos siguen siendo los mismos y sus costos de empleo son más bajos, la empresa puede ser más rentable o más competitiva en cuanto a precios.