¿Cómo se acercan los empleadores al pago de la comisión de ventas?

Los empleados que tienen un trabajo en ventas ganan un salario base y, a menudo, una comisión de ventas por cumplir o exceder objetivos de ventas particulares. Una comisión de ventas es una compensación adicional que el empleado recibe por cumplir y exceder el umbral de ventas mínimo.

Los empleadores pagan a los empleados una comisión de ventas para incentivar a los empleados a producir más ventas y para recompensar y reconocer a las personas que tienen un desempeño más productivo. La comisión de ventas ha demostrado ser una forma efectiva de compensar a los vendedores y promover más ventas del producto o servicio.

La comisión de ventas es efectiva para los artistas individuales porque les brinda a los empleados la oportunidad de obtener una compensación adicional que recompensa sus esfuerzos, y especialmente, sus logros. Muchas personas consideran que este reconocimiento es gratificante y gratificante tanto a nivel personal como profesional.

Los empleadores deben diseñar un plan de compensación de ventas efectivo que recompense los comportamientos que la organización necesita para promover. Por ejemplo, si su equipo de ventas internas trabaja con los mismos clientes y cualquier vendedor puede atender una llamada o responder a la solicitud de un cliente para una cotización, no querrá pagar una comisión de ventas basada en el desempeño individual.

En su lugar, querrá compartir el incentivo de ventas por igual entre los miembros del equipo de ventas, para fomentar el trabajo en equipo. Las personas que trabajan en un entorno de comisión compartido tienden a ayudarse entre sí con regularidad.

¿Por qué pagarle a la gente de ventas un salario base?

Los empleadores generalmente pagan a los vendedores un salario base además de la comisión de ventas. El salario reconoce el hecho de que el tiempo de un empleado de ventas no se gasta en ventas directas. Tiene otros aspectos del trabajo que necesita pagarle al personal de ventas para completar.

Estas tareas pueden incluir ingresar ventas en un sistema de rastreo, ingresar información de contacto del cliente en una base de datos compartida de la compañía, recopilar nombres para listas de llamadas y llegar a clientes potenciales en eventos y ferias comerciales de la industria.

Las tareas de un vendedor también pueden incluir trabajos como clientes potenciales que hacen llamadas en frío y trabajar en el stand en ferias comerciales y otros eventos de la industria. También pueden incluir el seguimiento con los compradores de su producto o servicio para determinar el grado en que satisfizo sus necesidades. (Estas llamadas también pueden incluir pedir sugerencias para mejorar).

Como puede ver, las tareas de los vendedores requieren una compensación más allá de una simple comisión de ventas en muchos casos. Si bien algunos vendedores altamente compensados ​​pueden realizar estas tareas relacionadas como parte del trabajo, su vendedor promedio necesita un salario base para poder subsistir.

El salario base también puede variar de una compañía a otra, dependiendo de cuánto apoyo y servicio se espera que el representante de ventas le brinde al cliente mientras el cliente aprende cómo usar o integrar el producto. Mientras que algunas compañías tienen personal adicional en roles de soporte técnico o en servicio al cliente, otras esperan que este seguimiento y la enseñanza provengan de su fuerza de ventas.

Cómo funciona una comisión de ventas

Dependiendo del esquema de compensación, a un vendedor se le puede pagar una comisión de ventas basada en un porcentaje del monto de la venta, tal como el 3 por ciento del precio total de venta, una comisión estándar en cualquier venta, tal como $ 500 por venta sobre x ventas en un semana o mes, o un porcentaje basado en el equipo de las ventas totales del departamento por un período específico de tiempo.

En el porcentaje del plan de comisiones de ventas, la comisión de ventas puede aumentar o disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. Esto es importante porque desea alentar a los empleados a aumentar las ventas. No desea que los vendedores se sientan cómodos produciendo ventas a un nivel particular cuando su objetivo es hacer crecer su empresa.

Dependiendo de la cultura de su empresa y sus expectativas de los empleados, los empleadores pueden optar por pagar una bonificación estándar a todos los empleados de la compañía cuando las ventas superen un determinado monto en dólares. Los empleadores también pueden pagar un bono basado en un porcentaje del aumento de ventas.

Este modelo cultural enfatiza que, si bien el vendedor puede haber realizado la venta real, el servicio al cliente, la capacitación y el soporte técnico, le enseñó al cliente cómo usar el producto. El marketing llevó al cliente a la puerta, de modo que el vendedor tuvo la oportunidad de realizar la venta. La ingeniería diseñó e hizo el producto, y así sucesivamente.

Los empleadores también pueden optar por recompensar a los empleados con una participación trimestral en las ganancias, en la cual un porcentaje de las ventas se distribuyen entre los empleados para recompensar y reconocer sus esfuerzos. En un sistema de participación en los beneficios, el empleador está comunicando que la rentabilidad es responsabilidad de todos los empleados. Ya sea que el empleado realice ventas directas, controle los costos o gaste con prudencia, cada empleado es recompensado por contribuir a las ganancias.

Cómo pagar comisión de ventas

Debe pagar las comisiones de ventas de los empleados en su cheque de pago normal después de que se realice la venta. Otro modelo paga a los empleados mensualmente. Es injusto pedir a los empleados que esperen sus comisiones hasta que el cliente le pague. El empleado no tiene control sobre cuándo un cliente pagará su factura.

Es desmotivante y desmoralizador para un vendedor tener que esperar para recibir sus comisiones. De hecho, si las comisiones de ventas se basan en algún factor que el empleado no puede controlar, corre el riesgo de que la motivación y el compromiso positivos de los empleados se desintegren en un entorno de retiro de empleados.

Al pagarle al empleado después de realizar la venta, está reforzando la motivación del empleado para continuar produciendo ventas.

¿Qué es una cuota de ventas?

Una cuota de ventas es el monto en dólares de ventas que se espera que un empleado de ventas venda durante un período de tiempo específico, a menudo un mes o un trimestre. Una cuota puede alentar a un vendedor a vender más, o puede afectar negativamente a los empleados y crear un estrés grave.

Cómo establecer la cuota de ventas, si la cuota de ventas es un objetivo móvil, si toma en consideración factores como el estado de la economía, tiene un impacto en el nivel de estrés y la motivación de su fuerza de ventas.

Una cuota realista puede fomentar más ventas, motivar a los empleados porque la gente quiere saber cuál es el objetivo y proporcionar expectativas claras de la administración sobre lo que constituye el éxito en las ventas en su empresa.

Puede crear una cuota de ventas realista si observa el promedio de ventas por empleado en el departamento y negocia desde allí los objetivos exigentes.

Las cuotas de ventas son otro concepto de uso frecuente, pero tienen el potencial de dañar la moral de los empleados. También potencialmente limitan la cantidad que vende un empleado al crear una expectativa artificial.

Pueden alentar el trato deficiente de los clientes y la falta de seguimiento con los clientes, trabajos que no cuentan para cumplir la cuota de ventas. También pueden hacer que un empleado no complete los componentes necesarios de su trabajo que no ganan comisiones, como actualizar la base de datos de clientes, buscar clientes potenciales de ventas y mantener relaciones con los clientes.

Conceptos relacionados con la comisión de ventas

Encontrará estos términos cuando explore el concepto de comisión de ventas.

Dibujar:

En un sorteo de futuras comisiones de ventas, el empleador le paga al empleado de ventas una cantidad de dinero por adelantado. El empleador presume que el vendedor venderá suficientes productos más adelante para ganar más que el sorteo en comisiones de ventas. El monto del sorteo se resta de futuras comisiones.

Esta es una herramienta que se usa con frecuencia cuando un empleado de ventas comienza un nuevo trabajo en una organización. Le da al vendedor un ingreso antes de que las ventas sean elegibles para comisiones de ventas. Se supone que un empleado tomará algún tiempo para ponerse al día con los productos, hacer contactos y más.

Plan de comisión escalonado:

En un plan de comisiones escalonadas, el monto de la comisión de ventas aumenta a medida que el vendedor vende más productos. Por ejemplo, para ventas de hasta $ 25,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2 por ciento. Para ventas entre $ 25,001 y $ 50,000, el personal de ventas recibe una comisión del 2.5 por ciento. Para ventas entre $ 50,001 y $ 75,000, reciben el 3 por ciento, y así sucesivamente.

El plan de comisiones escalonadas incentiva a los empleados a aumentar continuamente la cantidad de producto vendido. También proporciona a los empleados de ventas incentivos adicionales para vender nuevos productos, actualizaciones a productos más antiguos y para mantenerse en contacto con potenciales clientes que repiten.

Deberá proporcionar el nombre de su empresa y otra información, pero este sitio tiene información sobre las tendencias en la compensación de ventas que le pueden resultar útiles.