Una carrera en la gestión de ventas

Se ha ganado el respeto de la alta dirección y se le ha ofrecido una promoción en el maravilloso mundo de la gestión de ventas. Junto con la promoción, se incluye un aumento en el salario base, la capacidad de elegir y moldear a su equipo de ventas, mayor estrés y responsabilidad y, como bonificación final, mayores expectativas y algunas noches sin dormir.

Antes de aceptar la promoción, hay una serie de cosas que debe tener en cuenta y tener en cuenta. Si bien los cargos de administración de ventas varían enormemente de una compañía a otra, hay varios puntos en común, cada uno de los cuales le afectará hasta cierto punto.

Ya no eres solo tu

En una posición de ventas, usted solo tiene que preocuparse por usted y sus resultados. Si bien puede ser el mejor jugador de equipo en la historia de la compañía, el desempeño de su compañero, bueno o malo, probablemente tenga poco o ningún efecto en sus ingresos. La cantidad de llamadas que realice depende de usted y si tomar unas vacaciones o no le afecta solo a usted.

No es así cuando se trata de la gestión. Los gerentes de ventas son juzgados por el desempeño general de todo su equipo. Si el equipo se desempeña bien, sus líderes senior sentirán que está completando su trabajo de manera efectiva. Si a tu equipo no le va bien, a menudo ocurre lo contrario.

Esto crea un problema obvio y universal para los gerentes de ventas: no importa cuánto trabaje un gerente y sin importar qué tan talentosa pueda ser una gerente, si el equipo es débil, no tiene inspiración o simplemente tiene dificultades, el gerente de ventas se toma la molestia. Una vez que un profesional de ventas acepta una promoción a la gerencia de ventas, ya no tiene el control total de su nivel de éxito.

Es difícil encontrar buen talento

Uno de los trabajos más desafiantes e importantes de los que son responsables la mayoría de los gerentes de ventas es el reclutamiento. Dado que la mayoría de las organizaciones de ventas tienen más del 15% de tasas de rotación, el reclutamiento es algo que debería ocurrir todo el tiempo. Un gerente sabe cuándo un profesional de ventas de su equipo no lo logrará y puede comenzar a buscar un reemplazo tan pronto como un representante comience a caer por debajo de los niveles mínimos de expectativa. Ese mismo gerente generalmente no tiene ninguna advertencia cuando un representante promedio o de alto rendimiento puede entregar su notificación.

Las vacantes de trabajo sorpresa son el enemigo de los resultados de un equipo de ventas.

Más allá de las ferias de carreras, reclutadores internos y externos y casas abiertas, los gerentes exitosos a menudo usan la "regla de los 5 pies". Esencialmente, la regla de 5 pies significa que cualquier persona con la que un gerente de ventas se ponga en contacto, que muestre promesa o interés, debe agregarse a un "canal de personas". Este canal siempre debe estar lleno de posibles candidatos, y cada uno debe contactarse con frecuencia. Tener una tubería completa mitiga en gran medida los efectos de las vacantes sorpresa y también permite reemplazos más rápidos de los representantes terminados.

Un gerente, entrenador y terapeuta

Entrar en la administración con la idea de que su única tarea será administrar a su equipo para entregar los resultados esperados es un signo de natividad o reclutamiento incorrecto de la alta gerencia. La gestión es solo una parte del trabajo de un gerente de ventas. Los gerentes efectivos entienden que deben ser líderes, entrenadores, gerentes y, a veces, terapeutas.

Para mayor claridad, es importante entender que gestionar procesos tu dirigir y entrenador gente. Todos los integrantes de un equipo de ventas son personas, con su conjunto de habilidades, fortalezas, debilidades, metas, deseos y problemas personales. Tratar de "manejar" a las personas es como arrear gatos. El liderazgo y el entrenamiento toman carácter, habilidad, paciencia y respeto.

Las recompensas

Con la mayoría de las organizaciones de ventas, los puestos de trabajo con el mayor potencial de ganancia son las posiciones de ventas, por lo que cambiarse a la administración de ventas puede ser algo así como una reducción salarial. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de ventas ganan un salario base más alto y una anulación en el desempeño de su equipo. Cuanto mejor haga tu equipo, más ganarás. Entrene, administre, dirija y entrene a su equipo para que todos tengan un alto rendimiento y su cuenta bancaria le traiga una sonrisa a su cara cada mañana.

Si bien hay varias otras recompensas, además de los ingresos, la recompensa más apreciada que reciben los gerentes de ventas es cuando ven que sus esfuerzos rinden frutos por otra persona. Ayudar a un representante con dificultades a cerrar un gran negocio, superar un miedo o desarrollar confianza en sí mismo es un sentimiento tremendo. Hacerlo no solo es gratificante en el momento, sino que también da dividendos que duran una carrera.