¿Qué es un líder de pérdida y cómo funciona?

Un líder de pérdidas es una estrategia común utilizada en muchos aspectos del marketing y la publicidad. En términos muy básicos, los líderes en pérdidas son productos o servicios que se venden al costo mayorista para la empresa o el proveedor, o a menudo por debajo de este. Pero es una apuesta utilizada para fomentar más ventas.

Hay muchos tipos diferentes de líderes de pérdida, según el artículo, su uso, ubicación y una variedad de otros factores. Algunos están relacionados con un producto y propósito muy específico, otros son más generales como una forma de estimular las ventas en las tiendas.

Aquí hay algunos ejemplos clásicos:

Controles de freno y cambios de aceite

Usted ve las señales al pasar por los garajes y las tiendas de automóviles, el control de frenos gratuito o el cambio de aceite de $ 18. Lo primero puede parecer razonable: después de todo, ¿cuánto tiempo se tarda en hacer una revisión rápida de las pastillas de freno? En realidad, toma el tiempo suficiente como para que cueste al menos $ 20, pero el servicio se ofrece con pérdida en el garaje porque la mayoría de las veces, encontrarán un problema que debe ser reparado.

Lo mismo ocurre con el cambio de aceite. El sentido común dicta que el garaje está perdiendo dinero. Un filtro y 4 cuartos de galón de aceite de mezcla sintética cuestan alrededor de 25.

Una vez más, se toma la pérdida para que los mecánicos tengan la oportunidad de poner su auto en el elevador, revisarlo y ofrecer reparaciones. Las tiendas de renombre solo sugerirán reparaciones que realmente son necesarias. Otros siempre encontrarán un problema, incluso cuando no lo hay.

Doorbusters de viernes negro

Cuando llegue el Viernes Negro, verás una tremenda cantidad de "tratos a puerta cerrada" que parece que van a poner las tiendas fuera del negocio. Estos pueden incluir televisores 4K de 60 pulgadas por $ 400 o computadoras portátiles con pantalla táctil de 17 pulgadas por $ 200. ¿Cómo pueden hacer esto y obtener un beneficio? La respuesta es que no pueden. Pero tienen una oferta muy limitada (quizás dos o tres) y saben que saben que perderán dinero con ellos. Pero, una vez que la gente está en la tienda, tienden a comprar. Los pocos clientes que no se apoderen de la puerta a la puerta seguirán comprando, y lo más probable es que compensen los pocos miles de dólares que pierden las tiendas en los artículos de inventario limitado con un gran descuento.

CDs, DVDs y Blu-Rays

Como modelo muy popular en su día, la empresa de pedidos por correo de Columbia House regaló DVD y CD por centavos, pero el cliente tuvo que suscribirse a un acuerdo a largo plazo, generalmente de uno a dos años. Una vez registrado, el cliente está pagando por encima de los precios de mercado de los productos y debe comprar al menos un DVD o CD por mes.

Maquinillas de afeitar

La gente a menudo se pregunta cómo Gillette o Schick pueden vender toda una máquina de afeitar completa con cartuchos por $ 8, pero cuando llega el momento de obtener recambios, los precios se han disparado. Este es un buen ejemplo del líder de la pérdida. Te venden una cuchilla completa con cuchillas adicionales como una forma de engancharte a ser leal a esa marca. Por cierto, esto no es diferente del modelo que usan los narcotraficantes para enganchar a las personas a la cocaína o la heroína. Engancharlos, luego subir el precio.

Impresoras de inyección de tinta

Este es quizás el más conocido de los líderes de la pérdida. Las impresoras de inyección de tinta se han vuelto tan baratas que los equipos casi las están regalando. De hecho, en algunos casos, lo son. Cuando compra una impresora completa con dos cartuchos de tinta al precio de un cartucho de tinta, sabe que algo no está sumando. Por lo general, obtienes tinta de inicio (que en realidad es una cantidad nominal de tinta) en estos paquetes, por lo que no obtienes una gran cantidad de dinero por tu dinero. Pero obtienes la impresora por casi nada. La esperanza es que vuelva para los cartuchos de tinta ridículamente caros.

Las personas a menudo tiran las buenas impresoras y las reemplazan porque es más barato que comprar tinta.

Muestras gratis

A los supermercados les encanta cocinar muestras gratuitas de alimentos y entregarlas a los compradores. Con frecuencia, también repartirán cupones y tendrán productos en el puesto que puede llevarse con usted. La filosofía detrás de esto es que si obtiene una muestra gratis, subconscientemente se siente obligado a comprar el producto a cambio. Al entregar un pequeño porcentaje de las acciones de forma gratuita, los supermercados pueden mover grandes cantidades de un producto en un corto período de tiempo.

Ventajas de los líderes de la pérdida

Cuando se hace correctamente, los líderes de la pérdida no solo traen nuevos clientes sino que también devuelven a los clientes anteriores. Estas zanahorias a menudo son imposibles de resistir, incluso para las personas que han jurado lealtad a otra tienda. Y, si los cálculos son correctos, una pequeña pérdida inicialmente puede llevar a una gran ganancia en el back-end. También es bueno para la imagen pública decir que está reduciendo costos en una economía difícil.

Desventajas de los líderes de la pérdida

Los líderes de la pérdida tienen un gran inconveniente, y todo se debe a la falta de preparación. Primero, debe asegurarse de que haya suficiente producto en stock para mantener a la gente feliz.

Además, tienes que hacer los cálculos. Si marca el elemento demasiado bajo, nunca podrá recuperar el dinero que perdió en el líder de la pérdida. Recuerde, la palabra líder es importante: usted quiere que la venta conduzca a mayores ventas. Si no, has hecho una pérdida.