Cosas que no debes hacer mientras llamas en frío

Aunque en la actualidad existen muchos métodos de prospección, incluidos el correo electrónico, las redes sociales e incluso el correo postal, las llamadas en frío a través del teléfono siguen siendo el método principal utilizado por la mayoría de los vendedores. Eso es porque las llamadas en frío funcionan mejor. Los otros métodos de prospección pueden ser extremadamente efectivos, pero tienden a tomar mucho más tiempo para mover a alguien de un cliente potencial a un cliente. Para el vendedor que tiene prisa, las llamadas en frío son el camino a seguir.

Sin embargo, algunos vendedores reportan una falta completa de llamadas en frío exitosas. ¿Que está pasando aqui? Es probable que esos vendedores estén cometiendo uno o más de los siguientes errores comunes de llamadas en frío.

No hay suficiente tiempo de teléfono

Algunos vendedores sienten que están gastando todo su tiempo en la prospección, sin resultados. Pero lo que realmente están haciendo esos vendedores es pasar todo su tiempo PREPARANDO la llamada en frío, sin hacer una gran cantidad de llamadas en frío. Están recopilando listas de clientes potenciales, investigando clientes potenciales, revisando datos de CRM, hablando con clientes existentes para obtener comentarios, buscando clientes potenciales en las redes sociales, etc. La investigación previa a la llamada definitivamente tiene su lugar, pero si está gastando más tiempo investigando que en el teléfono con prospectos, es hora de reducir las actividades preparatorias e invertir ese tiempo en el teléfono.

No calificar

La única manera de determinar qué clientes potenciales son las perspectivas reales es calificarlos. Por supuesto, puede esperar para calificar hasta que esté realmente en la cita de ventas. Sin embargo, si no hace al menos un poco de calificación por teléfono, terminará perdiendo una cantidad asombrosa de tiempo reuniéndose con personas que no son clientes potenciales. Dado que el tiempo es el recurso más valioso de un vendedor, es mejor que se tome 30 segundos para hacer un par de preguntas básicas durante la llamada fría.

Venta durante la llamada

El punto de una llamada en frío no es hacer una venta. El punto es lograr que su prospecto acepte una reunión, en la cual tendrá toda su atención y podrá comenzar a venderle. Durante la llamada inicial, es muy poco probable que su prospecto se interese lo suficiente como para comprar. Si intenta vender durante la llamada en frío, todo lo que hará es dar a sus prospectos una excusa para decir "No estoy interesado" y colgar.

Descuidar WIIFM

A tus prospectos no les importa que necesites hacer una venta. Están pensando en sus propios problemas, no en los tuyos. Por lo tanto, si no muestra el WIIFM durante la llamada en frío, puede perder la posibilidad en ese mismo momento. Recuerde, todo el propósito de la llamada en frío es conseguir que el prospecto se interese. Y la perspectiva no va a estar interesada en las características de su producto.

Un abridor débil

Cuando hace una llamada en frío, tiene solo unos segundos para captar el interés del cliente potencial. Porque tan pronto como la perspectiva se da cuenta de que se trata de una llamada fría, deja de escuchar. Necesitas despertar su interés en los primeros segundos para que cuando se dé cuenta de que eres un vendedor, todavía estará lo suficientemente intrigado como para querer escuchar más. Así que incluso antes de tocar el teléfono, crea una frase de inicio fuerte.

No cerrar la llamada

La mayoría de los vendedores saben que es importante cerrar para comprometer una perspectiva de compra. Pero es posible que no se dé cuenta de que también tiene que cerrar la perspectiva al hacer una cita. Incluso si su técnica de llamadas en frío es efectiva y la perspectiva está interesada, probablemente no se ofrecerá voluntariamente para reunirse con usted y escuchar más. Después de que haya entregado su primer partido, haya respondido algunas preguntas, haya eliminado algunos datos interesantes y haya hecho un poco de calificación, es el momento de solicitar la cita tal como lo haría con la venta.