Cómo entrevistar a los vendedores

Cuando contrata a un nuevo vendedor, un poco de diligencia debida de su parte puede ayudarlo a asegurar un miembro del equipo altamente calificado. Las respuestas del candidato a sus preguntas de la entrevista son importantes, pero son solo una posible fuente de información sobre esa persona.

Examinar la información de fondo

Si bien los currículos son siempre útiles para evaluar las habilidades y calificaciones de un candidato, hay ciertas áreas de carrera en las que la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en habilidad para hacer el trabajo en sí. Los escritores, por ejemplo, deberían tener currículums bien escritos y alfabetizados. Para los vendedores, el currículum vitae, la principal herramienta de marketing de un candidato, es un gran indicador de sus habilidades de ventas. ¿Qué tan bien vende sus habilidades y calificaciones en su currículum? ¿Da ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos anteriores?

¿Se describen sus experiencias de una manera que lo presenta como un buen ajuste para su empresa? Un curriculum vitae mal diseñado definitivamente debería levantar algunas banderas rojas en tu mente.

Poner a prueba sus habilidades de investigación

Un buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de informarle al candidato sobre su compañía o la posición, pregunte por qué solicitaron este trabajo en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación hizo para usted y su empresa antes de la entrevista.

La actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores. ¿Llegó a tiempo o algo temprano? ¿Fue cortés y agradable con las personas que conoció (recepcionista, secretarias, etc.)? ¿Estaba vestida y arreglada profesionalmente? (¡Recuerda, la forma en que alguien ve una entrevista es probablemente la mejor que verán en el trabajo!) ¿Te miró a los ojos, te estrechó la mano con firmeza (pero no te rompió los huesos), te saludó cálidamente y se mostró abierta? ¿lenguaje corporal receptivo? ¿Se comunicó bien y habló claramente?

¿Habló demasiado y demasiado rápido, o apenas habló? La forma en que los vendedores se venden a sí mismos es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.

Algunas preguntas específicas de la entrevista para los vendedores incluyen:

• ¿Cuáles son algunos ejemplos específicos de experiencias de ventas anteriores? ¿Qué harías tú igual? ¿Qué harías diferente?
• ¿Qué entiendes del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que has hecho en el pasado?
• ¿Cuál es su proceso para realizar una venta en su posición de ventas actual o más reciente, desde obtener el liderazgo hasta el cierre del trato? (Tenga en cuenta si tienen algo que decir sobre el seguimiento con la perspectiva después del cierre; esto es fundamental para construir negocios repetidos).

• ¿Qué tipo de estructura de compensación prefieres? (Las posibilidades son, por lo general, el salario base, la comisión base más la comisión o la comisión pura. ¡Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión pura tiene una confianza considerable en sus propias habilidades!)
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos?
• ¿Qué considera que son las fortalezas de esta empresa y qué cambios cree que mejorarían las ventas y la productividad? ¿Cómo crees que podrías contribuir a esta mejora?
• ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados?

No olvides incluir algunas de las preguntas clásicas de la entrevista:

• ¿Cómo crees que tu experiencia se ajustaría a las necesidades de este trabajo?
• ¿Cuál es un ejemplo de un gran éxito de un trabajo anterior y cómo lo logró?
• ¿Qué fue un error significativo que cometió, cómo lo corrigió y qué aprendió de él?
• ¿Cuáles son tus mayores fortalezas y debilidades y qué haces para aliviar tus debilidades?
• ¿Cómo ve su desarrollo profesional en los próximos años y cómo logrará eso en esta empresa?
• ¿Cuáles considera que son las mayores contribuciones que puede hacer para mejorar el éxito de la empresa?

Si hay un retraso o un silencio, vea cómo lo manejan; Esto es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a tapar todos los silencios balbuceando o que no hace nada en absoluto, no tendrá éxito. Plantea cualquier problema o inquietud que tengas, ya sea a partir de sus currículos o en respuesta a las cosas que te están diciendo; Además de proporcionar la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán las objeciones similares que surgen durante una llamada de ventas.

¿Intentan formar puentes y establecer una relación con usted (observe la imagen de su velero, sus niños, etc. y comparta su interés común, por ejemplo)? ¿Lo hacen bien? Hacer que las personas se sientan cómodas contigo hace que busquen razones para hacer negocios contigo, otra habilidad crítica de ventas.

Hacia el final de la entrevista, bríndeles una visión general de lo que ve como los objetivos de la empresa, lo que pueden esperar en términos de compensación (estructura y rango general), beneficios, expectativas de viaje, etc., y cuál es el próximo paso en la entrevista. El proceso de entrevista sería (incluyendo el marco de tiempo). Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud. Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes y relevantes, es una excelente señal. Un candidato que no tiene preguntas para usted no se molestó en investigar a su compañía y / o está demasiado abrumado para pensar en algo inteligente que decir, ninguno de los cuales es una buena calidad en un vendedor.

Finalmente, anote si le siguen una nota de agradecimiento o un correo electrónico. Y si, por alguna razón, el plazo de contratación cambia, avise a los candidatos. Es simple por cortesía y les muestra que sería un buen empleador, y también ayuda a evitar que los potenciales vendedores "estrella" acepten ofertas en otros lugares mientras aún se encuentra en el proceso de contratación.