¿Qué es Warm Calling In Sales?

Llamada cálida significa que estás llamando a un prospecto con el que has tenido algún contacto previo. Cuanto más fuerte sea la conexión entre usted y el prospecto, más cálida será la llamada. Por ejemplo, si te encuentras con un prospecto en un evento de la industria y él te pide que le llames para que puedas programar una cita, sería una llamada extremadamente cálida. Por otro lado, si envía una carta o un correo electrónico a un posible cliente y luego realiza una llamada telefónica, eso sería más una llamada tibia.

Las referencias son cálidas

Un prospecto que ha sido referido a usted también puede calificar como una llamada cordial, aunque no haya estado directamente en contacto con ese prospecto. El hecho de que el remitente lo recomiende a la perspectiva crea una conexión indirecta entre usted y la perspectiva. Es posible que la perspectiva no lo conozca, pero él conoce a la persona que lo refirió, por lo que el referente actúa como una especie de puente.

El tercer tipo de llamada en caliente se produce cuando un cliente potencial se comunica con usted para obtener más información. Por ejemplo, un prospecto podría completar un formulario en su sitio web solicitando una devolución de llamada o llamando a un número general en respuesta a un comercial de televisión. Estos prospectos suelen ser lo suficientemente intrigados como para esforzarse en llegar a usted, pero en realidad no saben nada sobre usted personalmente. Estos cables calientes son ciertamente más fáciles de trabajar que los cables fríos, pero aún necesitarán un poco de compenetración de su parte.

Las llamadas realmente cálidas son mucho más fáciles de convertir a citas que las llamadas en frío. Su contacto anterior o conexión con el posible cliente significa que ya tiene un poco de confianza entre usted. Como resultado, la perspectiva estará más dispuesta a invertir algo de tiempo en escuchar lo que tiene que decir. Muchos vendedores tienen el objetivo de hacer solo llamadas cálidas, ya que no solo son más productivas las llamadas cálidas, sino que también tienen menos probabilidades de resultar en el rechazo, lo que las hace mucho más agradables desde el punto de vista del vendedor.

Dividir sus llamadas en llamadas frías y cálidas puede ser complicado porque lo que realmente importa es cómo la perspectiva ve la llamada, no cómo la clasifica. Si ha estado en contacto con el prospecto antes, pero él ni siquiera recuerda haber hablado con usted, desde su punto de vista es una llamada fría. Por lo tanto, muchos vendedores que creen que están haciendo llamadas calientes en realidad están haciendo llamadas en frío.

Si tiene alguna duda sobre cómo lo ve el prospecto, es mejor tratar la llamada como si fuera una llamada fría. Asumir que tiene una relación con el cliente potencial cuando en realidad no lo hace solo lo molestará y le hará más difícil obtener esa cita.

No vender durante la llamada caliente

Un error común que cometen los vendedores con las cálidas llamadas es tratar de venderle al prospecto durante la llamada. La venta debe realizarse durante su cita, no en una breve llamada telefónica. La excepción está dentro de los vendedores que solo venden por teléfono. Para todos los demás, la venta debe realizarse cara a cara o durante una reunión virtual.

Al hacer una llamada cordial, primero preséntese y luego mencione inmediatamente su conexión preexistente con el posible cliente. Su respuesta hará mucho para decirle si después de todo se trata de una llamada cálida. Si él dice que no te recuerda o de lo contrario responde sin entusiasmo, cambia de marcha y trátalo como una pista fría. Si él reconoce la conexión, puede avanzar con confianza.