El Arte de WIIFM en Ventas
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Los vendedores experimentados a menudo bromean: "La estación de radio favorita de todos es WII-FM". Se refieren al acrónimo WIIFM: "¿Qué hay para mí?" Y no, esto no significa que usted, el vendedor. Significa su prospecto o cliente potencial.
Utilice WIIFM a su ventaja
Las necesidades de su prospecto de ventas deben estar en la mente de su mente al hacer su presentación. Cada prospecto al que te acerques considerará tu lanzamiento desde el punto de WIIFM. Por eso es tan importante hablar de los beneficios en lugar de las características de lo que estás vendiendo, literalmente, dile lo que hay para él.
A los prospectos no les importa que necesite cerrar al menos tres ventas más este mes, o que está logrando una gran victoria antes de irse de vacaciones. ¿Y por qué deberían hacerlo? Ninguna de esas cosas les beneficia. Su prospecto quiere saber qué es lo que él o ella puede ganar al comprar sus productos, y debería ser algo bastante sustancial si quiere que se mueva rápidamente. Esta es la razón por la cual los beneficios superan a las características tan dramáticamente.
Los beneficios de una compra
Los beneficios son ejemplos específicos de lo que el prospecto puede ganar si él le compra a usted. Como resultado, apelan directamente a la mentalidad de WIIFM. Las características, por otro lado, son hechos específicos sobre un producto. No explican cómo el producto mejorará la vida de su prospecto.
Digamos que estás vendiendo autos. Si le dices a un prospecto que un modelo específico acelera de 0 a 60 mph en 7.4 segundos, esa es una característica. Es bueno saberlo, pero no hace mucho para persuadirlo de que firme en la línea de puntos. Pero si le dices a la posibilidad de que la alta aceleración del auto le permita unirse con seguridad a la autopista, eso es un beneficio. Usted le está diciendo a la perspectiva WIIFM.
O digamos que su prospecto es una mujer mayor, próxima a la edad de jubilación, que no está tan preocupada por la aceleración como la confiabilidad y su presupuesto posterior a la jubilación. Ella es tibia porque, aunque realmente quiere un auto nuevo, no quiere tener que preocuparse por el pago de un automóvil cuando golpea ese reloj por última vez en unos pocos años.
Puede seguir y seguir hablando de las características del auto, o puede indicar que si compra ahora, lo más probable es que el auto se pague o se le acerque al momento en que se retire. ¿No preferiría ella tener un pago de automóvil ahora en lugar de entonces?
En cuanto a su recompensa pagada, tiene 90,000 millas. Podría mencionar que, con toda probabilidad, no le permitirá superar su retiro sin reparaciones importantes e inesperadas. Eso es que hay para ella
El factor tan-qué
Otra cosa importante a tener en cuenta es que el beneficio de un prospecto es el de otro prospecto "¿y qué?" No todos tienen las mismas necesidades. No valoran las mismas cosas por igual. WIIFM también implica que debe tomarse el tiempo para comprender qué es lo que el prospecto está buscando y de dónde viene. Luego haga coincidir los beneficios que elija para discutir esas necesidades.
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